營銷人員在一線市場工作很辛苦，每個人都渴望能達成銷售指標，完成公司規定的各項考核指標，自己可以拿到理想的薪資。但面對市場出現的招商難，銷售提公升乏力，經銷商難以合作等問題，營銷員往往難以招架，目標達成率很低。為什麼會出現這種情況？
我認為是沒有掌握通向成功之路的要領，或者說沒有拿到開啟成功之門的鑰匙。成功的營銷必須要有個完整的行動綱領，作為營銷人員在一線市場的行動指南，沒有這個指南，銷售人員沒有目標，也沒有標準，更不要談怎麼去操作市場了。所以營銷人員在產品招商之前一定要能掌握一些方法，這樣招商的成功率才會提高。
一、招商的方法
1、陌生拜訪招商
在招商過程中，陌生拜訪是運用較多的一種方法，也是企業沒有資源情況下，無奈採用的方法。從實踐檢驗的效果看，這個方法，對銷售人員的綜合能力要求比較高，要能對品牌有很好的了解，同時要具備很強的談判技巧和溝通能力。分析品牌的目標客戶是誰？
該到**去尋找？如果品牌是針對三四級市場的客戶，渠道下沉到地級市、縣級市。目標客戶應該到地級市、縣級市去尋找。
銷售人員應通過走訪地、縣級市的城鄉結合部的終端網路來獲取經銷商的資料資訊，逐一拜訪。通過拜訪，洽談，來進行篩選，選擇合適的客戶進行合作。
2、按照品牌招商。
對自己所負責的區域市場進行市場分析，了解哪些品牌由於表現不好，即將被市場淘汰，經銷商將會考慮重新選擇品牌，這就是乙個很好的時機。
選擇乙個在區域市場知名度和銷售比較好的品牌，和我們品牌同渠道的，對此品牌進行分析，我們的產品和此品牌比較有沒有優勢，有優勢可以嘗試，發展此品牌的經銷商。
分析市場表現比較好的品類商，自己的品牌是否可以和其**的品牌進行優勢互補。
3、人脈關係招商
拿出一張紙，將自己所熟悉的其他廠家的銷售員、自己認識的朋友寫在紙上，分析一下，看哪些人擁有的資源對自己招商有幫助。要想招商成功率快和高，你就要獲取經銷商有需求品牌的資訊。人脈關係招商是最有效的手段之一。
通過朋友的轉介紹，成功率相對要高一些。這就要求銷售人員在日常生活中，廣結人緣，獲取更多的資訊，這個資訊的獲取，有時候可以起到事半功倍的效果
4、老客戶招商
老客戶就是曾經或現在做公司品牌的這些經銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方了解，如果對方有接新品牌的需求，合作應該比較容易一些。所以在招商之前，應該很好的對老客戶進行分析，選擇合適的客戶進行合作。
在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經銷商的渠道相匹配，防止渠道衝突。
5、引誘法招商。
如果在現在客戶周邊區域找不到目標客戶，可以利用現有客戶的資源對周邊區域進行適當的鋪貨，進行強勢終端打造，以便進行吸引此區域**商的注意力，引誘其主動和公司合作。在引誘法的運用過程中，要注意樣板市場的建立，通過樣板市場的強勢效應，來吸引其他區域經銷商的眼球，化被動為主動。
私拋廠業務員如何尋找經銷商
二、招商的模式
招經銷商的條件應該主要看兩個方面：有資金實力和經銷商有思想、有經營能力。根據中小企業的現實狀況，總結出三種招商模式。
1、尋找中等經銷商。
尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌產品、渠道型別相同、產品型別不同的產品。不能傍大款，即不跟隨名牌產品。名牌產品鋪貨良好，並不能說明經銷商本身鋪貨能力強，因為名牌產品的市場拉力強，有時候不需要經銷商力推就能迅速鋪開。
名牌產品的經銷商主要是通過市場的拉力作用，獲得較高的市場占有率。對於市場拉力較小的弱勢產品，沒有足夠的耐心去推動。
而弱勢品牌由於缺少強大的市場拉力支援，在市場開拓期間，經銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時，要重點考察非名牌、通路型別相同的產品。因為該產品經銷商的網路推力足夠強大，是適合做我們產品的「中款」。
2、了解要鋪貨產品的結構。
該產品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產品的經銷商就是我們的經銷商，還必須了解該產品的渠道結構，究竟是多家經銷商的渠道結構還是獨家經銷商的渠道結構。
如果是多家經銷商的渠道結構，則其銷售網路不值得利用，新品上市採用多家經銷商的渠道結構並不合適。如果是獨家經銷商的渠道結構，則離我們的目標客戶就越來越近了。
3、了解鋪貨力量的歸屬。
有些產品鋪貨狀況良好並不是經銷商網路力量強勁的原因，而是製造商支援力度大，採用製造商業務人員協同，突擊鋪貨形成的。作為中小企業，不適宜派出大量的助銷人員。如果經銷商的鋪貨需要派人協助才能完成，則沒有多大的利用價值。
如果經銷商通過自身力量進行鋪貨，則可以判斷此經銷商的經營風格和網路力量。正式確定該經銷商位我們的準客戶，就可以展開洽談了。
很多企業在招商前期準備不充分，給銷售人員下市場準備的資料就是一套樣品、一張**表、乙份合同、乙份招商政策、一本產品手冊。銷售人員出了企業大門，到了市場，根本就找不方向。不知道目標客戶在**？
也不知道怎麼去洽談？往往被客戶問得啞口無言，更有甚者，連經銷商大門都進不了。「磨刀不誤砍柴工」銷售人員上市場之前，還是多做好一些招商方面的培訓工作，把經銷商可能問到的問題列出來，商討幾個備選的答案，進行演練。
總之在招商之前，一定要做好準備工作。
如何讓節假日也成陶業銷售**期
利用節假日**活動來拉動產品銷售是家電行業以及快速消費品行業慣用的重要手法之一。在一年中佔了不到三分之一的假日時間裡創造了二分之一的營業額。據了解，商家在雙休日的營業額一般是平時的1~3倍，而在春節、五
一、中秋、十
一、元旦等重大節日生意更是紅火，可以說節日期間是商家的蜜月期間。而在這熱熱鬧鬧的節日銷售中，商家的**無疑起到了巨大的作用。在**中消費者得到實惠，商家得到大筆利潤，品牌知名度得到提高。
筆者認為陶瓷行業亦可以借鑑一二，讓節假日成為陶瓷產品銷售的**日。
5月19日凌晨兩點，天剛剛微微亮。幾天前已通過**約定的顧客早早來到x 品牌陶瓷成都富森店門口排起了長龍。上午8時，當銷售人員開始正式接受填單，聞聲加入的顧客使「長龍」迅速增長，而現場的近20名銷售人員，整個上午忙得大氣都顧不上喘一口，截止中午12點，此次**已經賣出瓷磚110多萬元。
x 品牌陶瓷此次**的海報顯示，在這次**活動中，x 品牌陶瓷 「五重奏」利好訊息成為吸引大批顧客的「殺手鐗」。一是喊出8元/片的**價，以2000多平方公尺直供磚為總量控制，每戶限購30平方公尺（即78片），超出部分低至5.5折。
二是全場瓷磚5.5折優惠。三是購滿8000元並交全款的前20戶，即送價值2300元的1.
5匹空調一台，並由x陶瓷董事長現場簽售。四是購滿20平方公尺，即送5平方公尺。五是購滿8000元，即**送出空調、微波爐等精美禮品乙份。
據了解，這是x品牌陶瓷在成都市場的首度發招，此前其產品從未以低過6折的優惠進行銷售。這次**活動在2日內賣出300萬元。
以上是個真實的案例，x 品牌陶瓷利用新裝修後重新開張的契機，大打**牌，成功的銷售出了300萬元的喜人銷售額，總結分析，利用節假日**應該注意以下幾點：
一、宣傳造勢
一次成功的**活動，廣告宣傳是必不可少的。**廣告通常最少要提前15天，發布形式可以通過報紙、電台、車身，宣傳海報，網路，手機短訊。多方位、多渠道地吸引更多顧客的眼球，最大限度的聚集商圈能量，**量越大，潛在顧客就越多，無疑銷售成功率就越大
成功的**活動也需要廠家和所在市場的支援。實現從策劃到執行上的「三方合力」，尤其是作為「市場大型活動」的獨家合作單位的名義出現，強化了此次**的主體性。聯同當地知名家裝公司，家電超市或其他潔具、家具、家電品牌聯動**，借勢而順勢達到共贏之目的。
三、贈品、小禮品
贈品也是重磅炸彈，不斷加大贈品，就是加大天平的砝碼，在同樣的產品同樣的**同樣的服務前提下，就只剩下比拼贈品了，但是，千萬不要認為贈品是贈，贈品是用來襯托產品本身的，禮品贈品其實就是引誘顧客的調味品，同時順應普遍消費者的心理和習慣。
四、現場氣氛
喜慶熱鬧的現場氛圍將起到臨門一足的作用。海報，氣球條幅，拱門，禮儀小姐乙個都不能少。熱情就像火焰，燒到**，都能燃起一片，這就是**員的激情魅力，這種源於內心的激情，充滿一種神奇的感染力，容易感染顧客，促成交易，對拉動銷售起著至關重要的作用。
煽情就是顧客被你感染和說動的情況下，再加以肯定和煽動，就象火一樣旺，讓他動情，及時簽單。以建立在以自己為標準的情況下引導顧客，再通過比較，關鍵時刻以折扣或豐厚贈品誘之以利，最後以專業進行指導，自然能讓大部分顧客相信你。
做好以上幾點，注重事件過程中的細節操作，不斷累積經驗，節假日也定能成為陶瓷行業的銷售**期。
滲花、聚晶、普拉提、娜福娜、線石、塊立方……這幾大系列，三十餘款磚猶如飢餓的狼群一樣每天都在全國各地的建材市場進行著血腥的撕咬。拼殺！要知道，獵食者在迅猛的增加，而被獵食者的數量卻沒有太多的變化。
那麼，佛山的陶瓷企業，特別是新近開張的私拋企業又該如何與老牌的私拋巨頭分庭抗禮，重組經銷商已經爆滿的倉庫空間資產呢？
品牌廠與私拋廠招商的難度為什麼會有差異？2023年，筆者供職於佛山某建陶航母，恰巧年底集團又推出新的品牌，所有業務人員並未出差，僅靠簡訊**，將招商資訊公告全國。各地經銷商蜂擁而至，筆者親歷了幾場成功談判，給筆者的深刻印象就是企業的內在實力與在行業內的口碑對順利簽約起到了決定性的作用。
而私拋廠業務人員是絕對靠不到這棵大樹的，產品又是極其嚴重的同質化，達文西雖然畫不出完全一樣的兩隻雞蛋，但是私拋廠可以丟擲兩片完全一樣的普拉提，並且名字還不一樣。
翻開業內報紙的招聘啟事，基本每期都有私拋企業的招聘身影，年齡要求、從業時間要求、最好有車、最後才是招聘重點：一定要有客戶資源。待遇如何優厚，如同王朔的**《看上去很美》。
其實中國人講究的是乙個「情」。乙個陶瓷業務人員從到乙個陌生的陶瓷市場，認識了從未謀面的經銷商，亮出自己的名片，然後經銷商再來佛山考察廠家，到順利簽約，這些過程在累積著什麼？筆者來公布答案：
他們是在累積信任。
我們可以設想一下當時的簽約場景，業務人員一定是信誓旦旦，對經銷商關懷備至，與經銷商山盟海誓，經銷商對業務人員也是重分信任，倍加感動。最後打款發貨，皆大歡喜。其結果就是經銷商的倉庫和業務人員的腰包瞬間同時飽和。
所以，乙個剛剛跳槽離開的業務人員肯定是有客戶資源，肯定和經銷商還稱兄道弟，但是，這兄弟感情和經銷商碩大而飽和的倉庫相比？又是孰重孰輕呢？多半經銷商相信會選擇觀望，待到時機成熟，或是支援，或是放棄。
但是業務人員等得起嗎？
所以，筆者認為，與其等待，不如拿一些「全新的」方法去遊說更多「全新的」經銷商。相信你會找到一些「全新的」感覺。
私拋廠業務人員如何採取一些差異化策略？
第一：**亮劍。
分析你自己的產品線，最重要的是**，因為早幾年的私拋大鱷他們在市場上都有了完善的網路客戶，因為進入行業較早，**目前相對會比行業內略高一點，不要小瞧了這一點，這或許就是堅固堡壘的唯一裂縫，所以，滲花無差價就去談聚晶，聚晶無差價就去談普拉提……這個時候要注意，當你確定某個系列產品的確比私拋大鱷便宜的時候。你就要充分闡述一下自己公司在這款產品上的優勢：比如磚坯是哪家廠的？
磨頭又是多少個？38個？40個？
42個？超潔亮又是哪家廠生產的？以及這家廠的背景？
目前都在為哪些知名大廠供貨！最重要的就是你的分級標準，因為嚴格的分級標準才是質量的保障。如此諸多細緻而嚴格的服務，如此苛刻的分級標準以及優秀的配套廠家，確只需要這個**？
你無需多言!一片磚差多少？一組櫃又差多少？
經銷商自己會心算這筆帳！這個裂縫你要自己去尋找總結並且去突破。這或許就是你開啟經銷商倉庫大門的乙個線希望。
營銷人員開發經銷商的招商辦法和模式
4 老客戶招商 老客戶就是曾經或現在做公司品牌的這些經銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方了解，如果對方有接新品牌的需求，合作應該比較容易一些。所以在招商之前，應該很好的對老客戶進行分析，選擇合適的客戶進行合作。在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經銷商的渠道相匹配，防止渠道衝突。5 ...
營銷人員開發經銷商辦法和模式
營銷人員在一線市場工作很辛苦，每個人都渴望能達成銷售指標，完成公司規定的各項考核指標，自己可以拿到理想的薪資。但面對市場出現的招商難，銷售提公升乏力，經銷商難以合作等問題，營銷員往往難以招架，目標達成率很低。為什麼會出現這種情況？我認為是沒有掌握通向成功之路的要領，或者說沒有拿到開啟成功之門的鑰匙。...
經銷商的開發
如何有效開發經銷商 區域經銷商的開發，業務員若能靈活運用如下 一招十三式 則可起到事半功倍的效果。一招制勝 用方案開啟經銷之門 開啟經銷之門的 鑰匙 不是忽悠，不是低廉的 也不是名目繁多的 手段，而是能讓經銷商在區域市場做成 做透 做久的市場成長方案。方案內容包括 一 區域市場的消費特點和市場細分 ...