如何有效開發經銷商
區域經銷商的開發,業務員若能靈活運用如下「一招十三式」,則可起到事半功倍的效果。
一招制勝:用方案開啟經銷之門
開啟經銷之門的「鑰匙」,不是忽悠,不是低廉的**,也不是名目繁多的**手段,而是能讓經銷商在區域市場做成、做透、做久的市場成長方案。
方案內容包括:
一、區域市場的消費特點和市場細分;
二、產品的差異化定位特點;
三、通路利潤的特點分析和資源優勢分配;
四、通路、消費者、人員**的優勢和創新;
五、經銷商資源的swot分析。
有了用方案開啟經銷之門的思路,還要有開發經銷商的具體方法,以下是開發經銷商的十三種模式。
第一式:區域自由競賽開發模式
解釋:就是利用激勵原理,對專職市場開發隊伍制訂統一的銷售政策和激勵措施,然後確定區域、數量和時間,進行開發競賽的模式。
點撥:對於多數企業來說,這種開發模式是最常用甚至是唯一的模式。因為激勵方式多根據開發成功與否考核,所以開發成本較小,但遺留問題較多。
開發程式如下:
一、目標區域市場調研,制訂銷售政策;
二、組建市場開發隊伍,確定開發激勵政策;
三、劃分開發區域,確定市場開發責任人、時間和銷售目標量指標;
四、人員分散開發,利用各自對政策的理解和運用進行經銷商調研、篩選、談判和確定。
第二式:市場開發職能小組模式
解釋:根據市場特點和產品特點,組建具有不同職能模組的專職開發小組,針對經銷商的多方面需求進行專業化解決以促進市場開發。例如集合銷售人員、技術專家、法律人員、財務融資人員和後勤保障人員組成開發小組。
點撥:職能小組模式的優點是,能夠利用各職能部門的特長找出解決市場問題的一攬子解決方案,避免顧此失彼;缺點是中心不突出,協調難度大。這就要樹立整合銷售方案觀念,避免出現多中心和內耗現象。
職能小組模式多適用於在技術、融資或其他方面要求較高的企業或行業。
第三式:展會宣傳展覽開發模式
解釋:借助大型展會向企業要開發的區域經銷商進行系統、全面的宣傳展示,從而實現大批量、主動性市場開發。
點撥:利用展會可以吸引經銷商,促進市場開發的高效、快速。
展會開發模式程式如下:
一、確保參會硬體設施如宣傳品、樣品、**品及車輛的完備;
二、確保參會軟體如品牌推廣、產品結構、利潤設計、**模式和招商條件的完備;
三、確保各區域有相應的業務人員和談判程式;
四、展會的布置和宣傳;
五、經銷商的接待和篩選;
六、展會結束後對經銷商的回訪和最終確定。
第四式:營銷方案定向宣傳開發模式
解釋:通過在目標經銷商當中散發、傳播宣傳單等,激發經銷商的好奇心,促使他們主動聯絡企業要求「聯姻」。
點撥:運用此模式時,只需選擇具有代表性的市場進行深入分析,然後製作針對性的方案宣傳單進行散發,再利用溝通技巧對主動聯絡或上門的經銷商考察確定。
運用此模式的關鍵是宣傳單的製作,內容既要翔實、全面,又要針對市場特點創新開拓;形式則要不拘一格,以能吸引經銷商注意和調動積極性為原則。
第五式:政商互動模式
解釋:利用對目標經銷商有影響力的**進行公關,然後由**進行經銷商的選擇和確定,從而完成全面市場開發。
點撥:此模式有相當的風險和不確定性,必須有完善的制約和保障機制,對於**中途退出的可能性要有預案,並在運作過程中提公升自身的競爭力和對經銷商的吸引力。
政商互動模式操作程式如下:
一、利用渠道上溯法找出對經銷商有影響力的**;
二、對該**的核心需求進行分析、確認,建立關係;
三、利用關係進行經銷商開發。
第六式:招商會集中開發模式
解釋:通過會議形式,對一定區域內所有目標經銷商進行募集、宣傳、招標、鼓動並達成全面覆蓋。
點撥:招商會能夠充分利用會場對企業進行全面、系統的政策展示,還可以請專家現場解惑答疑,避免了上門開發的時間和效率問題,實踐中對一百名經銷商講解一百遍還不如集中講解一遍;另外,參會經銷商主動性強,積極性高,如果氣氛調動得當,成功率極高。
招商會開發的關鍵是目標經銷商的調研、募集、招商方案的制訂、重點經銷商的預先談判和現場氣氛的調動。一句話,「功夫在詩外」,會議召開的時候就應當是慶功的時候。
第七式:亮點市場推動模式
解釋:借助已經建立的銷售重點市場,鼓動周邊經銷商實地考察,從而利用影響力推廣品牌、產品和政策,達到滲透開發。
亮點市場推動模式操作程式如下:
一、對於市場基礎條件較差、不能大規模開發的區域,選定市場潛力較大、經銷商配合度高的市場進行培養;
二、集中人力、物力和財力做透該市場,培育出區域單項或綜合no.1;
三、選擇組織其他市場的目標客戶參觀學習,使他們對企業的市場運作模式和效果有個直觀認識,然後讓他們分別討論此運作模式自身市場的可行性和具體操作方法,從而開發客戶;
四、樹立新的樣板市場,進行滲透開發。
第八式:病毒中介推薦模式
解釋:利用原有經銷商的社會和經濟關係不斷延伸,以推薦法尋找合格的經銷商,減少盲目拜訪,縮短成交時間,降低信任和了解難度,實現成批開發經銷商。
點撥:病毒的最大繁殖特性是一而
二、二而四,呈幾何級數增長。而此模式就是利用人群都有自己的交際圈,進行連環傳遞推薦,從而實現連續膨脹開發。
操作方法如下:
一、確定需要經銷商推薦的潛在客戶的性質,防止推薦氾濫;
二、重點開發區域內的戰略市場,選擇知名度高、口碑好、社會關係良好的經銷商進行扶持,建立客情關係;
三、利用經銷商的社會網路進行推薦開發,降低進入市場的難度,然後利用新的客情關係進行延伸推薦,逐步建立市場開發關係網路。
第九式:專業培訓推動模式
解釋:通過組織經銷商舉行技術、經營或管理方面的專業培訓會議,從而使經銷商了解企業,並與企業建立客情,最終全面接受企業經營理念並成為其客戶。
點撥:「潤物細無聲」的專業培訓能使經銷商沒有任何牴觸心理地接納企業的理念、方法甚至產品。操作時要注意培訓內容的策劃,既要關注熱點、難點,讓經銷商愛聽,還要和企業的經營理念相關聯,開發內容要貫穿始終。
第十式:倒騎驢逆向開發模式
解釋:在難以選到經銷商的情況下自己做市場,從下一級分銷商開始開發、扶持和培育市場,待市場穩固後再推選或轉交合格經銷商。
點撥:很多市場要麼找不到合適的經銷商,要麼目標經銷商不願經銷。這就要逆向思考、逆向開發,選擇下一級分銷商進行市場運作,銷售穩定後再選定經銷商坐享其成。
開發要點:
一、逆向開發分銷商不能大鍋飯、一勺燴,而要選擇重點示範性分銷商集中開發;
二、針對分銷商的銷售政策必須給未來的經銷商留足利潤空間;
三、分銷商市場運作成功後要及時選擇經銷商接手,盡快轉移下一步的市場精耕和管理工作。
第十一式:俱樂部開發模式
解釋:利用業已存在的各種俱樂部、協會成員的共同追求和企業價值觀的吻合點,不斷進行宣傳和強化,從而使其成員接受企業產品成為經銷商。
操作程式如下:
一、對目標消費群體和經銷商進行分析彙總,確定目標俱樂部;
二、利用企業的資金、技術等資源和俱樂部團體建立合作或聯盟關係;
三、舉辦集體活動,對成員或關係成員進行推介開發。
第十二式:廣告招商模式
解釋:利用廣告的短期集中宣傳優勢,對目標經銷商進行招商資訊轟炸,從而實現經銷商主動上門聯絡考察,短期集中成片開發。
點撥:利用電視、廣播、平面**的宣傳優勢進行集中傳播,很容易喚起目標經銷商的注意和興趣。
利用廣告的快速、普及優勢進行快速招商的操作要點:
一、研究分析目標經銷商關注的**;
二、在短時期內集中投放,以實現轟炸效應;
三、做好後勤保障工作,廣告只是表面功夫,在與經銷商深度溝通時進行全面、細緻的政策宣導,則是開發成功的保證。
第十三式:專項策劃活動推動模式
解釋:利用專項的公關、宣傳以及公益策劃活動,動員目標經銷商參與其中,在活動中進行產品品質、品牌影響、銷售政策的滲透宣傳,從而誘發經銷商主動經銷。
點撥:進行專項活動策劃,企業須具備相當的企劃能力,能做好熱點擊題和具體實施計畫;掌控局面的經驗和能力。
備註:每種模式都有其適用的條件、優劣勢和方案側重點。對企業與業務來說,更重要的是不拘形式,取長補短。
經銷商的開發與管理
總則 3 第一篇市場開拓前規劃 3 1 經銷商政策制定 4 經銷商責權 4 營銷組合政策 4 經銷商激勵 5 客戶服務 5 管理輸出 6 2 選擇怎樣的經銷商 6 目標區域 6 經銷商分類 6 3 需要多少經銷商 7 4 目標市場調研 7 5 經銷商的開發方式 8 物色選擇經銷商的途徑 8 6 準經...
如何做好經銷商的開發與維護四加強經銷商的日常管理
5.預防渠道衝突,處理意外事件 要幫助經銷商管理市場秩序 解決突發事件。當市場逐漸成熟時,竄貨亂價問題就會成為區域市場運作的主要問題。對於違規的經銷商,要給予警告一定要加大市場的管理力度。在某種程度上,對市場的管理力度越大,經銷商可能越有信心,對企業的認同度也越高。6.對經銷商進行教育引導 隨著市場...
渠道開發與經銷商管理
為什麼有的經銷商越做越大,甚至成為了優秀的企業家?為什麼有的經銷商越做越小,直至最終消失?為什麼有的經銷商幾十年來始終只經銷乙個品牌?為什麼有的經銷商不斷的選擇新的品牌不斷的放棄原有的品牌?為什麼有的經銷商願意自己出錢做廣告,即時投資大也捨得?為什麼有的經銷商只進不出一毛不拔,儼然現代版的葛朗台?為...