卓越的醫療器械經銷商管理創新與營銷技能提公升主講人：閆治民
各級醫療器械經銷商、銷售人員
一天， 不少於6小時
第一章醫療器械經銷商贏利模式創新與管理提公升之道一、關於贏利模式的思考
1、盈利與贏利的區別
2、什麼是贏利模式
二、檢視當前影響我們更快發展的因素
1、經銷商發展可能面臨的內部問題
管理不規範（制度、人、財、物、庫存等）
員工整體素質低
員工的執行力差
運營及隱性成本大
市場及新產品資訊渠道不暢
2、經銷商可能面臨的外部問題
經營思路落後
投資利潤率能力下降
面對競爭往往束手無策
客戶的忠誠度較你
1. 討論：讓我們更快更好發展，賺到更多錢的需要哪些方面的提公升三、醫療器械經銷商經營創新之路在**
一）醫療器械經銷商觀念與思路十二大創新
1. 由坐商向行商轉變
2. 由銷售產品向經營品牌轉變
3. 由經營向精營轉變
4. 由銷售商向服務商轉變
5. 由單兵做戰向戰略聯盟轉變
6. 短期意識向戰略意識轉變
7. 從銷售的理念向營銷理念的轉變
8. 從做硬終端意識的向做軟終端意識轉變
9. 服務就是創造價值的理念樹立
10. 經銷商雙贏、多贏的觀念樹立
11. 沒有投資就沒有回報，大投資帶來大回報12. 樹立十分經營七分管理，沒有管理就沒有長遠的利潤二）經銷商經營心態的十二大修煉
1、自信自強
2、樂觀積極
3、主動競爭
4、執著堅持
5、危機意識
6、勤勉務實
7、有勇有謀
8、處亂不驚
9、關注細節
10、合作共贏
11、勤於思考
12、勇於創新
四、醫療器械優秀經銷商應具備的八種能力
1. 制訂經營規劃能力
2. 內部團隊管理能力
3. 社會關係協調能力
4. 市場開發維護能力
5. 顧客關係管理能力
6. 品牌口碑傳播能力
7. 市場秩序管控能力
8. 廠家關係處理能力
五、做好四個一工程建設
1. 乙個好品牌
2. 乙個好渠道
3. 乙個好隊伍
4. 乙個好管理
六、醫療器械經銷商未來發展方向
1. 對內企業化
2. 對外品牌化
3. 創新贏利模式
4. 廠家建立雙贏戰略合作夥伴關係
第二章醫療器械市場營銷技能提公升
一、 市場開發和計畫準備
1、 星級醫院的培養與開發
2、 目標科室、目標醫生的選擇
3、 充分的計畫準備工作
4、 **預約的實戰技巧
二、 醫藥代表的區域管理
1、 時間管理
2、 客戶管理
3、 產品管理和競爭
4、 資料管理
三、 客戶面談溝通技巧
1、 引起客戶的注意留下好的印象
2、 寒暄與讚美的技巧
3、 同理心溝通技巧
4、 詢問與探求技巧
四、 產品說明和成交
1、 展示說明的框架和技巧
2、 產品說明的公式和技巧
3、 客戶異議處理的技巧
4、 成交的方法和實戰技巧
五、 醫院銷售管理與運作
1、 醫院銷售的概念
2、 藥品的流通渠道
3、 依照醫院的銷售狀況制定策略
4、 如何在醫院拜訪中蒐集銷售資訊
六、 跟進服務和關係營銷
1、 影響醫院用藥市場的因素
2、 需求心理和性格分析
3、 客戶關係管理和服務技巧
4、 醫院**跟進和關係營銷
經銷商的開發與管理
總則 3 第一篇市場開拓前規劃 3 1 經銷商政策制定 4 經銷商責權 4 營銷組合政策 4 經銷商激勵 5 客戶服務 5 管理輸出 6 2 選擇怎樣的經銷商 6 目標區域 6 經銷商分類 6 3 需要多少經銷商 7 4 目標市場調研 7 5 經銷商的開發方式 8 物色選擇經銷商的途徑 8 6 準經...
管理經銷商的重點
經銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經銷商直接把產品輸送到終端，經銷商起著主導的作用，這是任何企業都不能夠忽視的問題。那麼每個企業都有自己管理經銷商的措施，以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。1 銷售額增長率分析 分析銷售額的增長情況，原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商...
管理經銷商的重點
管理經銷商的13個重點.txt等待太久得來的東西多半已經不是當初自己想要的了。一層秋雨一陣涼，一瓣落花一脈香，一樣流年自難忘，一把閒愁無處藏。幸福生活九字經 有希望，有事幹，有人愛。女人和女人做朋友，要之以綠葉的姿態，同時也要暗藏紅花的心機。管理經銷商的13個重點 經銷商作為當代市場的主要流通渠道的...