中國營銷傳播網， 2005-06-17， 作者: 蔣建平， 訪問人數: 797
2023年到2023年是中國手機行業發展最快的五年，也是最精彩、最波瀾壯闊的五年，在這五年中，許多經銷商充分抓住了市場機會，迅速成長起來，比較著名的成功案例有深圳的天音通訊、愛施德、廣州的鷹泰數碼等。從這些成功經銷商的案例中，可以總結出一些規律性的東西，對同行業、跨行業的經銷商會有很多啟發。
經銷商，也稱為渠道商、通路商，是通過產品低價進**出的方式，賺取差價利潤，同時為產品向零售終端、消費者流動提供服務的經營實體。
經銷商生存的基礎就是持續賺取合理的差價利潤，在手機行業，經銷商如何能夠持續賺取合理的差價利潤呢？主要抓好以下的三個方面：產品、隊伍、渠道。
所謂產品，就是產品線管理，即新產品尋找和選擇的問題，以及產品營銷管理。產品線管理是決定經銷商是否持續賺取差價利潤的最關鍵因素，有句話這樣說的，有好產品未必能賺錢，沒有好產品肯定會虧損。
所謂隊伍，主要看經銷商是否有一支非常優秀的經營團隊，這一點從該團隊的策略性、系統性、專業性、文化性等方面分析就可以做出準確的判斷，也是經銷商能否賺錢的第二個關鍵因素。
所謂渠道，就是經銷商通過一段時間建立起來的下家隊伍，包括下家經銷商、重點零售商、一般零售商。優秀的渠道是一支優秀的經銷商經營團隊進行優秀的產品線管理，讓下家隊伍能夠賺取較高的利潤而自然形成，這個渠道的穩定也需要有優秀的產品線管理和優秀的經營團隊來維護。
由此看來，產品線管理對於經銷商的生存發展是非常重要的，以下我們來做乙個系統的**。
首先，讓我們先看一下深圳天音通訊這個案例。深圳天音通訊2023年成立，高速發展的啟動期是在2023年下半年，尤其是2023年。在2023年到2023年，天音通訊的產品線管理經過了以下三個階段：
單一品牌階段：主要經營motorola的系列產品，通過motorola優勢產品的經營，結合渠道下沉、掌控終端策略實施，以及系統的經營團隊建設，迅速成長起來，成為當時手機行業的一匹黑馬。
多品牌第一階段：在成功經營motorola系列產品，不影響雙方戰略合作關係的基礎上，引入alcatel、迪位元的產品，在總部和分公司設定產品經理和產品主任崗位，將產品營銷管理規範化，促使隊伍適應多品牌的經營，渠道客戶基礎進一步穩固。
多品牌第二階段：隨著國產品牌的迅速興起，國外大品牌（產品）的市場份額被不斷的稀釋，設立產品策略部門，專門負責新產品（品牌）引進的研究和談判，逐漸引入索愛、nokia等品牌，經營的產品覆蓋了市場份額排行最高的國外品牌，進一步穩定了市場地位。
從天音通訊的案例來看，我們可以得到以下的啟示：
1） 在什麼時期做什麼產品，絕對不是盲目的，一定要與企業的發展階段相搭配；
2） 產品（品牌）的選擇，不僅是解決眼前盈利的問題，同時也是為今後的發展做好準備；
3） 不斷改進的產品線管理水平對於天音通訊的高速成長起了非常關鍵的作用；
4） 必須根據不斷提高的產品線管理要求，設立相應的部門與之相適應。
究竟什麼是產品線管理？如何科學的進行產品線管理？
產品線管理主要解決兩個問題：
1）產品的尋找和選擇——經營什麼產品；
2）產品的營銷管理——怎麼經營產品。
一、 產品的尋找和選擇。
1、 建立新產品（品牌）資訊**。
1） 一定要建立乙個產品資源小組。這個小組有以下功能：a）系統的收集各品牌新產品的資訊；b）產品選擇決策前一定要進行必要的市場調查；c）與各品牌、各大**商的關鍵人物建立相應的聯絡，保持經常的溝通，加深彼此企業的了解和認識 ，同時獲得更多對方企業的產品規劃及新品資訊。
2） 新產品的資訊**：參加展覽會、新產品發布會、網路搜尋、行內人士的溝通都是掌握產品資訊的重要途徑。
2、 產品選擇的決策依據。
1） 本公司現階段的經營目標。經營目標不同，對產品的選擇會有很大產別，企業經營目標如果是獲取利潤為主，就注意偏向利潤較豐厚的產品，建立優質渠道為主，就注意偏向容易提公升銷量的產品。
2） 產品歸屬的品牌。產品所歸屬的品牌，目前處於哪個發展階段，是成熟品牌還是處於上公升階段的品牌。成熟品牌市場基礎好，風險小，合作條件一般比較苛刻，利潤較低，但是對於渠道建設是非常有幫助的；處於上公升階段的品牌，風險大，市場推廣的投入大，合作條件比較優惠，利潤高，對於企業經營規模的不斷擴大是非常有意義的。
3） 經營這個產品的上家團隊，以及他們的產品營銷政策。上家的客戶理念是什麼，商業信譽怎樣，對接人員是否專業、正規，**體系如何設計，有無系統的產品營銷策略，以及具體的銷售政策、市場推廣政策、售後服務政策都是需要重點考查的。產品重要，產品的**商也同樣重要，對於產品經營能力強的**商，即使產品可能稍差一些，也同樣有機會創造銷售奇蹟。
4） 產品的質量和價效比。該品牌的產品是否穩定？曾經有無重大質量問題？該產品採用的軟體版本是否成熟？擬選擇的產品有無比較獨特的賣點？上家設計的**體系是否合理?
二、 產品的營銷管理。
產品的營銷管理就是建立乙個管理機制，系統管理產品營銷活動、銷量（銷售額）、所發生的成本費用、利潤四個方面的關係。
它們的邏輯關係可以表示如下：
說明：1）營銷活動包含**體系的制定，**影響銷售額，進而影響利潤；2）營銷活動決定銷量，銷量影響銷售額，進而影響利潤；3）營銷活動是要投入的，有投入就有成本費用，成本費用影響利潤。
作為乙個經銷商，所能採取的營銷活動主要幾個方面：
1）渠道模式：直供零售店還是二級分銷，或者是兩者的結合；
2）**體系的設計以及後續**體系的調整；
3）銷售政策（返利、提貨獎勵、**保護等）；
4）財務政策（鋪貨、帳期、鼓勵回款政策等）；
5）市場推廣活動（在廠家宣傳品的基礎上增加一些物料品種，組織小型的路演，階段性**活動）；
6）售後服務政策，迅速解決換機和修機問題。
這些營銷活動的執行和調整一方面帶來銷量（銷售額）的變化，另一方面，一定會帶來相應的成本費用變動，如何實現利潤的最大化，可以用以下《產品營銷計畫表》進行管理。
每個營銷措施的調整，一定要進行實際操作性的研討，同時要放到《產品營銷計畫表》中進行推算，分析這些調整對利潤的影響。
一段時期後，可以在《產品營銷計畫表》中填入實際資料，與原來的計畫資料對照，對產品營銷情況進行檢討，修正往後的計畫資料。
產品營銷管理的關鍵人物是產品經理，這是系統進行產品營銷管理所必須設立的重要崗位，產品經理負責產品營銷規劃的組織，產品營銷活動執行的監控和檢討，對產品的銷量目標和利潤目標的實現負責。這是希望持續發展的經銷商必須重點培養的戰略性人才。
結束語在手機市場競爭白熱化的今天，系統、科學的產品線管理對於乙個經銷商的生存和發展起到越來越關鍵的作用。在經營管理中，只要系統的抓好了產品的尋找和選擇、產品營銷管理兩項產品線管理工作，企業盈利水平、渠道質量、隊伍的經營能力都會不斷提高，企業經營水平將會提公升到乙個新的層次。
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