經銷商管理

（1）清算費用，賬目明晰。管理經銷商很重要的一點就是要有自己能夠記錄賬目的習慣。每乙個**活動拉了多少配額，賣了多少貨，每乙個陳列活動花了多少錢，每乙個月公司投入的費用有多少，佔銷量的費比有多少，哪些費用在途，哪些費用已經倒賬，哪些費用經銷商藏著捏著省下來當利潤了。。。。。。

所有的費用明細能夠有一張表算得乾乾淨淨，經銷商就知道自己沒有辦法悶聲發大財，而你也對自己管理的經銷商的所有的資源了然於心。這個事情，sr要堅持著幹下去，還要帶動dsr好好的整一整財產資源。

（2）清點資料，統一報表。管理經銷商另乙個重點在於你能夠了解到他當下的生意狀態，如此，才能去預估於今後，才能去找到問題，才能去進一步追尋方法。所以，我的要求，是每天都要有以下數字的統一報表，並在每天的晨會回顧昨天的資料，獎優懲劣

業務員日銷售報表：記錄業務員每天的銷量

業務員日訂單報表：記錄業務員每天的訂單數

經銷商品牌報表：記錄經銷商每個品牌的銷量

客戶商品報表：詳細記錄每乙個客戶的訂單明細

訂單滿足率報表：詳細記錄當天所有沒有滿足的訂單明細

庫存報表：詳細記錄當天所有的庫存和可賣庫存

這些報表的資料每天晨會或者隔天晨會去和每乙個銷售代表過，銷量盯到每一天，知己知彼，後能對症下藥。

（3）在商言商，唯利是圖。無論哪個經銷商，其根本性的目的還是為了要掙錢。所以你們之間所有的關係都是建立在可以掙錢的前提下，所以和經銷商談感情是一件非常危險的事情，需要始終保持高度清醒地頭腦，沒有什麼委屈和心寒，也別有什麼幻想和期望。

團隊管理：

（1）監控：你不能指望每個人都能夠像你一樣的自覺去做好每乙個事情。所以必須要監控。

監控的最有效的兩種方法：看報表和看市場。看報表就是看每天的銷量，盯到每一天而非每一周，甚至要看到單品明細，是不是只賣粉？

是不是只去2家店就回去睡覺？看市場就是拿著之前所有整理並核對過的協議檔案去市場看，去audit，先保證實事求是，造假重罰，塑造整個團隊求真務實，不搗漿糊，禁止馬後炮。

（2）培養：你也不能指望每個人都能夠做到讓你滿意。事實上人們除了滿意自己外很少有滿意別人。所以要去培養你團隊中的三種動物。

黃牛：經驗豐富，埋頭苦幹，盡職盡守，願意給新人指路。終端渠道的頂梁柱。

獵豹：嗅覺敏銳，善於把握市場節奏，爆發力強，批發市場的主心骨。

雛鷹：年輕有朝氣，不畏懼困難，積極主動，新人的榜樣。

這三個集群都需要去培養代表性的人物1-2名，使得整個團隊具有挑戰現狀的戰鬥力。

懂雖懂，但難點在於如何去塑造這三類人？

自身業務能力要過硬，成為獵豹和雛鷹的榜樣

自身業務能力若不夠硬，則需要堅持不懈的努力做一件有挑戰的事並最終達成，給到團隊不怕丟面子只怕丟銷量的情感。

每月針對1-2名dsr進行周輔導，保證1個月4次。集中性輔導比一周跟一人效果高很多，通過1次1次的行為模式的轉變，真正提高業務員的銷售技能。

針對1-2名dsr每半月1次工作生活的交流，提出建議和行動計畫。

（3）激勵：持續的激勵你的團隊，通過各種精神層面或物質層面

工資明細清楚，制定指標合理

以季度為單位設定獎勵專案，獎勵優秀，懲罰倒數（我的示範店/重點新品。。。。。。）

以半年為單位設定年中獎勵，6個月中4個月達成銷量給年中獎金

所有考核都按1年以上和1年以下兩個團隊細分，新老員工，各樹榜樣，且獎金基數老員工優於新員工

洞悉dsr的需求現狀，激發dsr的新需求

選拔組長並培養

以半年為單位舉辦集體活動，團隊比賽或團隊郊遊。

市場管理：

（1）第一手資訊的掌控：對於公司的**裝，陳列支援等所有之後2個月的銷售政策，有系統化的整理，**裝能夠有多少銷量，哪些專案需要去談，哪些條碼準備去開，第一手內部資訊搞得定。競爭品牌同期會有哪些活動，是否會產生影響。

預估自己的生意，在老闆給到你指標之前能夠明白自己當月的生意情況。gap從**還能補到。

（2）分銷永遠是硬道理：我們的業務員更多的喜歡去賣暢銷品，一來已經有貨不用入碼磨嘴皮子，二來老闆說了一堆子理由能力不足的還不能招架，三來暢銷品拿一組24+1的就是大把大把的銷量，分銷幾個新品，能夠有多少銀子。但是市場終究還是要靠終端的零售不斷地提高分銷，來持續提高我們的生意。

我們甚至很多業務員連**裝都沒辦法賣到終端，何況正常裝？2個月推乙個系列，若沒有了十全十美，也要堅持做十全十美。

（3）大店做大：把超過1萬的網點單獨建乙個套，每一家都要關注的更細緻。能投的費用不能省，能上的海報不能漏，能賣的**早做碼，能用的圍膜不能撤，半年所有的萬元店sr要自己跑一遍，零售終端重要，零售終端的大店即重中之重。

09年的斧子也擺出個模樣了，做經銷商的生意是一名學問，還有太多太多要求索，咱們還嫩著，留些個日子好好的磨練下去。在乙個銷售所應當承擔的壓力下，多少個風風雨雨，都要堅持著執行下去，堅持著相信下去，堅持著悟下去。

10年，繼續慢工出細活，好好磨

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