經銷商管理實務策略

做生意，幾乎沒有哪個行業沒有經銷商，經銷商是整合資源、推廣市場的有效的通路策略。

一、我們為什麼需要經銷商?

首先，我們不可能在所有地方都建直營店，搶占終端，我們的財力和精力所不允許，況且經銷商的人脈是我們所無法做到的；其次跟經銷商合作，有利於快速的開啟市場，資金和利潤**較快；第

三、管理簡單化，有利於集中精力作好研發和生產工作，所以我們需要經銷商，而另一方面經銷商也需要我們，他需要我們的產品幫他賺錢，他需要我們支援他做市場，應該說我們跟經銷商合作是兩情相悅，兩相情願的好事，是雙贏，但為何經常吵吵鬧鬧呢？其實這跟夫妻之間是一樣的，都有需要，都會吵架，這就是過日子。

二、經銷商需要什麼?

卡耐基說：「要想釣到魚,首先想一下魚想吃什麼？」同樣我們也需要知道經銷商想要什麼？

他吃那一套？首先是利潤，利潤是他夢寐以求，最想得到的東西，所以我們要圍繞著利潤來想辦法；其次、他是人，也有七情六慾，也有人的需求，馬斯洛認為人有七個方面的需求,具體為生理需求,包括吃飯,穿衣、性等，安全的需求,受人尊重的需求,自我實現的需求等七個方面.

三、拉力策略

1、利潤：熙來攘往，皆為利來，皆為利往,每個人就是乙個利潤中心，經銷商就是以逐利為目的，所以我們必須給予經銷商合理的利潤，不是有人說世上什麼生意都有人做，就是虧本的生意沒人做，在銷售上，利潤=銷售額*利潤率，所以首先是產品的暢銷，產品賣出去才能實現利潤，我們所有的工作都是為了實現產品的暢銷；其次是利潤率，這受行業和行業成熟度、市場保護等方面的影響，處於萌芽期和成長期的行業，利潤率較高，但量不大，處於成熟期的行業，利潤率較低，但量比較大；不是所有行業的利潤都是一樣的，高科技行業、高新技術、新興行業、基礎能源、知識傳播行業等行業都是高利潤行業；市場保護是市場利潤的基礎，由於商人的逐利性，往往互相殺價，導致最終利潤越來越低。

2、感情投入，人是感情的動物，我們都被感情支配著，所以投其所好，經銷商喜歡什麼？我們就給他什麼？陪經銷商喝酒、打牌、唱歌、泡妞，所以說業務員要吃喝嫖賭毒五毒俱全，人最喜歡的人是自己，經銷商性格豪爽、大碗喝酒，業務員也必須很耿直、大塊吃肉；要把產品推薦給顧客，首先要推薦給經銷商，要讓經銷商接受你的產品，首先要讓他接受你，所以潛入經銷商內心，然後方能掌控經銷商.

3、幫他做生意，指導其經營，做經銷商的經營顧問，經銷商由於種種原因，有時侯如何經營？該如何走？他自己都搞不清楚，而很多公司的業務員，往往具有較高的學歷，而且經驗豐富，所以很深得經銷商喜歡，所以作為業務員來說，你對經銷商的業務滲入得越深，經銷商對你越依賴，你越容易控制經銷商。

4、銷售獎勵，其實這是利潤的一方面，只是比較重要，所以專門提出來討論，主要分為累計獎勵，積分有獎和通路搭贈，還包括針對消費者和分銷商的獎勵，包括買增、**、會員制度、積分獎勵等方面。

5、廣告支援,幫經銷商把貨賣出去，給以經銷商廣告支援，對提公升銷售大有好處，包括電視廣告、店招廣告、報紙廣告、車身廣告等很多種方式。

6、擴大通路或市場，對於準合作夥伴，要不斷的擴大他的勢力範圍，幫助他做大、做強，除必要的牽制策略之外，要盡量的支援他。

四、壓力策略

1、銷售返利，提公升門檻，讓他努力的跳才能完得成，銷售獎勵是一把雙刃劍，即是獎勵也是牽制策略，通過完成業績來達到搶占資金、庫房、人力等資源的目的。

2、分拆市場或通路，當乙個老闆比較牛b的時候，就是該修理的時候，首先就是減少通路，一些有較大差別的通路分開單獨找經銷商，減少對他的依賴，引入競爭對手；其次就是縮小勢力範圍，對他實行包圍，最後達到完全控制的目的。

3、專賣政策，經銷商牽制你，是因為他認為，他可以不做你的產品，而你必須請他做，所以他跟你談條件，要錢要糧要命，如果我們的品牌很強勢，就要推行專賣政策，讓經銷商只賣我們一種品牌，則他必須把所有的資源，全部投入我們的品牌，而且還天天擔心我們把他乾掉，所以全力以赴，必然也會有好的業績.比如啤酒行業，就是推行專賣的典型例子。

4、暢銷產品斷貨，由於暢銷產品往往是他的主打產品，斷貨對於其銷售和業績影響很大，也是其命門所在，利用暢銷產品帶動滯銷產品，讓經銷商全品項上齊。

5、讓自己的產品成為暢銷產品，也就是成長為強勢品牌，這是最大的牽制手段，產品要賣出去才有利潤，所以暢銷是經銷商要考慮的第一要素，想方設法成為經銷商的暢銷品牌。

經銷商管理實務策略

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經銷商管理原則

經銷商管理規定

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