1．銷售額增長率
分析銷售額的增長情況。原則上說，經銷商的銷售額有較大幅度增長，才是優秀經銷商。對銷售額的增長情況必須做具體分析。
業務員應結合市場增長狀況、本公司商品的平均增長等情況來分析、比較。如果一位經銷商的銷售額在增長，但市場占有率、自已公司商品的平均增長率不長反降的話，那麼可以斷言，業務員對這家經銷商的管理並不妥善。
2．銷售額統計
分析年度、月別的銷售額，同時，檢查所銷售的內容。
如果年度銷售額在增長，但各月份銷售額有較大的波動，這種銷售狀況並不健全。經銷商的銷售額呈穩定增長態勢，對經銷商的管理才稱得上是完善的。平衡淡旺季銷量，是業務員的一大責任。
3．銷售額比率
即檢查本公司商品的銷售額佔經銷商銷售總額的比率。
如果本企業的銷售額在增長，但是自己公司商品銷售額佔經銷商的銷售總額的比率卻很低的話，業務員就應該加強對該經銷商的管理。
4．費用比率
銷售額雖然增長很快，但費用的增長超過銷售額的增長，仍是不健全的表現。
打折扣便大量進貨，不打折扣即使庫存不多也不進貨，並且向折扣率高的競爭公司進貨，這不是良好的交易關係。客戶對你沒有忠誠，說明你的客戶管理工作不到位。
5．貨款**的狀況
貨款**是經銷商管理的重要一環。經銷商的銷售額雖然很高，但貨款**不順利或大量拖延貨款，問題更大。
6．了解企業的政策
業務員不能夠盲目地追求銷售額的增長。業務員應該讓經銷商了解企業的方針，並且確實地遵守企業的政策，進而促進銷售額的增長。
一些不正當的做法，如擾亂市場的惡性競爭、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業的整體利益，是有害無益的。因此，讓經銷商了解、遵守並配合企業的政策，是業務員對經銷商管理的重要方面。
７．銷售品種
業務員首先要了解，經銷商銷售的產品是否是自己公司的全部產品，或者只是一部分而已。
經銷商銷售額雖然很高，但是銷售的商品只限於暢銷商品、容易推銷的商品，至於自己公司希望**的商品、利潤較高的商品、新產品，經銷商卻不願意銷售或不積極銷售，這也不是好的做法。業務員應設法讓經銷商均衡銷售企業的產品。
另外，經銷商在進貨時，通常都以重點產品、培育產品、系列產品等加以分類。為了強化對經銷商的管理，業務員應該設法不讓對方將自己公司的產品視為重點產品、培育產品。
[b ]8．商品的陳狀況
商品在經銷店內的陳列狀況，對於促進銷售非常重要。業務員要支援、指導經銷商展示、陳列自己的產品。
9．商品的庫存狀況
缺貨情況經常發生，表現經銷店對自己企業的商品不重視，同時也表明，業務員與經銷商的接觸不多，這是業務員嚴重的工作失職。
經銷商缺貨，會使企業喪失很多的機會，因此，做好庫存管理是業務員對經銷商管理的最基本職責。
10．**活動的參與情況
經銷商對自己公司所舉辦的各種**活動，是否都積極參與並給予充分合作？
每次的**活動都參加，而且銷售數量也因此而增長，表示對經銷商的管理得當。經銷商不願參加或不配合公司舉辦的各種**活動，業務員就要分析原因，制定對策了。沒有經銷商對**活動的參與和配合，**活動就會只花錢沒效果。
11．訪問計畫
對經銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進行的。業務員要對自己的訪問工作進行一番檢討。
許多業務員常犯的錯誤是，對銷售額比較大或與自已關係良好的經銷商，經常進行拜訪；對銷售額不高卻有發展潛力，或者銷售額相當高但與自己關係不好的經銷商，訪問次數便少。
這種做法是絕對應當避免的。
12．訪問狀況
業務員要對自己拜訪經銷商的情況進行分析。
一是制定的訪問計畫是否認真執行了。如計畫每天拜訪幾家經銷商，然後與實際情況進行對比，如果每個月的計畫達成率不高的話，業務員就要分析原因。二是業務員要做建設性的拜訪，即業務員的每次拜訪，都會給經銷商的經營管理工作有幫助，經銷商歡迎業務員的拜訪，不認為業務員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
13．人際關係
業務員和經銷商之間有良好的感情關係，會促迸銷售丁作。與經銷商保持良好的關係，是推銷工作的重要內容。業務員要經常檢討自己與客戶的關係怎樣，設法加深與客戶的感悄關係。
14．支援程度
業務員應該確定經銷商到底是支援自已的公司，還是競爭對手。如經銷商是否優先參加自己公司的**活動？新產品的推廣是否是按照自己公司的規定而做？
在競爭越來越激烈、商品與交易條件又無甚差異的情況下，業務員能否贏得經銷商的支援，這對產品銷售影響很大。因此，業務員得到經銷商的積極支援是相當重要的管理工作之一。
15．資訊的傳遞
所謂「資訊的傳遞」是指，業務員要將公司制定的**計畫傳達給經銷商，然後，業務員再了解經銷商是否確實按照公司規定的方法進行，或者是否積極地推銷自己公司的產品。
「如果發現經銷商未能按照公司的規定去做，這便表明經銷商的運營體制發生了問題。有時，業務員必須針對「追蹤的問題」，設法改善管理經銷商的辦法。
16．意見交流
業務員應經常與經銷商交換意見。業務員不妨反省一下，自己與一些重點的經銷商是否經常交換意見？如果不曾有過這種機會的話，業務員就要考慮如何改善與經銷商之間的人際關係了。
意見交流與商談應同時進行，這樣可強化彼此之間的關係。
17．對自己公司的關心程度
經銷商對自己公司的關心程度，對自己的公司是否保持積極的態度，這也是對經銷商管理的乙個重要方面。
業務員要經常向經銷商說明自己公司的方針和政策，讓對方不時抱有關心和期望。
18．對自己公司的評價
自己公司的地位對經銷商來說是否舉足輕重？換句話說，經銷商是否積極地期望增加銷售額？業務員應該確立自己在經銷商心目中的地位。
19．建議的頻度
業務員負責的經銷商各有特色，因此對經銷商的管理也應配合經銷商的特點，才能夠做到事半功倍的效果。
每個經銷商應該採取什麼樣的戰略，根據這個戰略，業務員應該提出什麼樣的建議等，都必須事先加以分析。
業務員如果積極地實行經銷商管理的話，對經銷商提出建議的頻度也會大大地增加。
20．經銷商資料的整理
業務員對於經銷商的銷售額統計、增長率、銷售目標等能夠如數家珍的話，即表明他對經銷商的管理工作做得很好，同時對經銷商的管理也很完善。
相反，業務員如果對經銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現象。因此，記錄、整理經銷商資料是相當重要的工作。
以上是經銷商管理的20個重點。對經銷商進行管理的方法是：
1．經銷商資料卡。業務員必須定期地檢查經銷商資料卡。上述事項是否確實地記錄、整理、追加？
2．分析經銷商資料。凡是與經銷商有關的資料都要詳細地進行分析。
3．經銷商訪問。可從與經銷商的交談及觀察店頭情況中發現問題，找出對策。
4．其他。利用經銷商到公司走訪、業界資訊、銷售會議等機會進行管理工作。
經銷商管理
1 清算費用，賬目明晰。管理經銷商很重要的一點就是要有自己能夠記錄賬目的習慣。每乙個 活動拉了多少配額，賣了多少貨，每乙個陳列活動花了多少錢，每乙個月公司投入的費用有多少，佔銷量的費比有多少，哪些費用在途，哪些費用已經倒賬，哪些費用經銷商藏著捏著省下來當利潤了。所有的費用明細能夠有一張表算得乾乾淨淨...
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