營銷人員開發經銷商的招商辦法和模式

4、老客戶招商

老客戶就是曾經或現在做公司品牌的這些經銷商。老客戶畢竟和公司合作過，雙方了解，如果對方有接新品牌的需求，合作應該比較容易一些。所以在招商之前，應該很好的對老客戶進行分析，選擇合適的客戶進行合作。

在選擇老客戶合作的過程中，要考慮新品牌的定位是否和老經銷商的渠道相匹配，防止渠道衝突。

5、引誘法招商。

如果在現在客戶周邊區域找不到目標客戶，可以利用現有客戶的資源對周邊區域進行適當的鋪貨，進行強勢終端打造，以便進行吸引此區域**商的注意力，引誘其主動和公司合作。在引誘法的運用過程中，要注意樣板市場的建立，通過樣板市場的強勢效應，來吸引其他區域經銷商的眼球，化被動為主動。

二、招商的模式

招經銷商的條件應該主要看兩個方面：有資金實力和經銷商有思想、有經營能力。根據中小企業的現實狀況，總結出三種招商模式。

1、尋找中等經銷商。

尋找在當地市場覆蓋率很高的非名牌產品、渠道型別相同、產品型別不同的產品。不能傍大款，即不跟隨名牌產品。名牌產品鋪貨良好，並不能說明經銷商本身鋪貨能力強，因為名牌產品的市場拉力強，有時候不需要經銷商力推就能迅速鋪開。

名牌產品的經銷商主要是通過市場的拉力作用，獲得較高的市場占有率。對於市場拉力較小的弱勢產品，沒有足夠的耐心去推動。

而弱勢品牌由於缺少強大的市場拉力支援，在市場開拓期間，經銷商鋪貨能力非常重要。所以在考察時，要重點考察非名牌、通路型別相同的產品。因為該產品經銷商的網路推力足夠強大，是適合做我們產品的「中款」。

2、了解要鋪貨產品的結構。

該產品雖然鋪貨率很高，但還不能就此確定該產品的經銷商就是我們的經銷商，還必須了解該產品的渠道結構，究竟是多家經銷商的渠道結構還是獨家經銷商的渠道結構。

如果是多家經銷商的渠道結構，則其銷售網路不值得利用，新品上市採用多家經銷商的渠道結構並不合適。如果是獨家經銷商的渠道結構，則離我們的目標客戶就越來越近了。

3、了解鋪貨力量的歸屬。

有些產品鋪貨狀況良好並不是經銷商網路力量強勁的原因，而是製造商支援力度大，採用製造商業務人員協同，突擊鋪貨形成的。作為中小企業，不適宜派出大量的助銷人員。如果經銷商的鋪貨需要派人協助才能完成，則沒有多大的利用價值。

如果經銷商通過自身力量進行鋪貨，則可以判斷此經銷商的經營風格和網路力量。正式確定該經銷商位我們的準客戶，就可以展開洽談了。

很多企業在招商前期準備不充分，給銷售人員下市場準備的資料就是一套樣品、一張**表、乙份合同、乙份招商政策、一本產品手冊。銷售人員出了企業大門，到了市場，根本就找不方向。不知道目標客戶在**？

也不知道怎麼去洽談？往往被客戶問得啞口無言，更有甚者，連經銷商大門都進不了。「磨刀不誤砍柴工」銷售人員上市場之前，還是多做好一些招商方面的培訓工作，把經銷商可能問到的問題列出來，商討幾個備選的答案，進行演練。

總之在招商之前，一定要做好準備工作。