文具廠家與文具經銷商之間的合作關係，早期是以產品為核心，以產品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單，廠家看重的是經銷商的銷售能力，經銷商看重的是廠家的產品、品牌和市場投入，工廠和商家之間的主要工作都是圍繞著「賣貨」進行的，雙方的具體對接也主要集中在戰術層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。
但是，隨著文化用品市場格局的變化，行業真正的市場經濟開始到來，從賺錢時代已經發展到搶錢時代，文具行業開始出現產品總量飽和，同時，產品本身的同質化趨勢越來越嚴重，甚至連品牌也開始出現同質化，顧客對品牌的關注度開始偏向於專業細分，購買便利性和服務因素，同時也導致了消費者對某一品牌的忠誠度持續下降。
與此同時，文具廠家與文具經銷商之間的合作關係也開始發生變化，首先就是對優秀文具經銷商的爭奪。優秀的經銷商總是少數，文具廠家從早先的市場占有率，開始延伸到優秀經銷商占有率，優秀經銷商已經成為廠家當前和未來發展的重要資源之一。
由於眾多文具廠家對優秀經銷商的爭奪，廠家之間互相有些攀比，對經銷商甚至有些嬌生慣養。同時，經銷商自己也開始對比各廠家的政策投入，甚至開始利用各廠家之間的投入差異，不斷鼓動廠家的增加投入，這也就是在增加廠家的經營成本，若順著這條道跑下去，必然導致廠家的經銷商合作和管理成本越來越高，當合作成本高到一定程度的時候，也是廠家考慮是不是要更換經銷商，或是自己做直營的時候了。
在文具行業中，廠家出於自身的發展戰略考慮，對經銷商的匹配度要求越來越高，不再簡單的看重經銷商的規模實力與銷售能力，而且開始關注經銷商自身的發展方向，規劃部署，後台管理現狀，其自身的市場投入意識和能力，尤其是廠商能否在戰略層面對接，能否實現廠商之間的多部門多系統的對接，能否跟的上廠家的發展速度，是否能對接廠家的市場建設目標，是否能勝任廠家對市場業績的新要求等等。
廠家最終要的，是一群合適廠家的經銷商群體，當然，這個「合適」的標準，也不是固定的，廠家會根據市場環境和自己發展規劃而進行調整的，當然，在每次新的標準出來後，就會對當前的經銷商進行一些全面的篩選，符合的留下來。
總之，文具廠家與文具經銷商的合作關係已經發生根本的變化，市場已經變換萬千，以利益點為經營目的的商家們怎麼能不改變呢？
廠家需要經銷商的什麼能力
三 廠家需要什麼樣的經銷商？廠家需要什麼樣的經銷商，需要根據廠家的需求來進行，這首先要求經銷商對廠家的經營理念進行認可，對廠家的經營行為予以支援。在前提上需要經銷商對自身經營能力具有一定的機制保障，如經銷商自身的財務管理系統 倉儲物流管理系統 人力資源管理系統和業務管理系統等。這些是經銷商的基本素質...
經銷商的開發與管理
總則 3 第一篇市場開拓前規劃 3 1 經銷商政策制定 4 經銷商責權 4 營銷組合政策 4 經銷商激勵 5 客戶服務 5 管理輸出 6 2 選擇怎樣的經銷商 6 目標區域 6 經銷商分類 6 3 需要多少經銷商 7 4 目標市場調研 7 5 經銷商的開發方式 8 物色選擇經銷商的途徑 8 6 準經...
如何做好經銷商的開發與維護四加強經銷商的日常管理
5.預防渠道衝突，處理意外事件 要幫助經銷商管理市場秩序 解決突發事件。當市場逐漸成熟時，竄貨亂價問題就會成為區域市場運作的主要問題。對於違規的經銷商，要給予警告一定要加大市場的管理力度。在某種程度上，對市場的管理力度越大，經銷商可能越有信心，對企業的認同度也越高。6.對經銷商進行教育引導 隨著市場...