當銷售目標未能達成之際,廠家與經銷商雙方應該共同研討,找出未能達成的原因.提出改善方案,共同完成銷售目標,經銷商未能完成的原因有下列:
1).銷售目標設定太高.
2).銷售品銷太少.
3).鋪貨點數比例太低.
4).經銷商業務員不了解產品.
5).廠家給獎勵太少,利潤太低.
6).沒有足夠的安全庫存.
7).配送不到位,經常缺貨.
8).經銷業務員拜訪不到位.
9).其它區域竄貨.
10).**安排不足,沒有廣告.
11).沒有業務員獎勵.
12).廠家業務人員未全力輔導.
13).經銷商品牌太多.
14).外在競爭因素
15)...
雙方應定期共同檢討未能達成原因,依原因不同分成1).廠家問題.2).經銷商問題.3).雙方共同問題.設定問題解決時間表,預定下次會議時間.
經過一次又一次檢討找出可以解決的方案,雙方也可以了解自己的問題,雙方溝通問題,所以乙個好的機制是很重要,以第三者的角色來檢討,更可客觀的面對問題,真正找到解決方案,把問題真正解決,公平公正對待雙方.
廠家應該利用經銷商的區域優勢,經銷商可以利用廠家的各項資源,共同為區域發展努力,為雙方帶來利潤,必須雙方同時獲利才能長久合作,共同發展的機會.
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