說是「歪招」，有兩層意思：一是字面意思，是「不正當」的招數，二是不按常規出牌，是「奇招」。下面給大家介紹的7個小招數，前2個是第一層意思，不「正當」的招數，而後5個則是「奇招」，是經銷商市場思維的火花，希望能給大家帶來一些啟發。
以惡制惡
使用時機：競爭對手惡意衝貨
商家自述：對付惡人當然要用惡辦法，前不久我就用惡辦法來對待惡性衝貨。我是做葡萄酒**的，主要走酒店、商超渠道，銷量一直不錯，算得上廠家的樣板市場。
有一天業務員向我匯報，超市中有外省的貨衝過來，**賣得低很多。我趕緊讓業務員收了這批貨，但沒過多久，又有一大批衝了過來。面對這種情況，我一方面進行核查貨物的**，另一方面和廠家取得聯絡。
經過核查，這批貨是臨省的王老闆的，我趕緊和王老闆進行了溝通，但他拒不承認，並且態度極為惡劣。沒辦法就和廠家「告狀」，廠家那邊說，王老闆是個大戶也比較難纏，他衝貨是經常的事情。廠家也找他談過幾次，但他總是屢教不改。
既然廠家也想整頓一下他，那麼這就好辦了！於是我和廠家領導進行「密謀」，廠家發一批王老闆**的產品，當然這些產品是有質量問題的，然後由我來舉報，王老闆賣假貨，廠家扣壓所有衝貨產品，我們合演一出雙簧。衝貨加上假貨，王老闆有苦說不出，氣焰也小了很多。
點評：在武俠**《倚天屠龍記》中，謝遜有一套厲害的七傷拳法，威力很大，能讓對手身受重傷，而在外表看不出來。但缺點在於，對自身傷害也很大。
上面案例中的經銷商，以惡制惡，也象打了一套七傷拳，有效地打擊了衝貨，但利用假貨的方式，實際上也給自身造成了傷害，因為他間接傷害了品牌的美譽度。
以退為進
使用時機：廠商關係惡化，經銷商報復
商家自述：在當地，我是第乙個做黃酒的，那時候黃酒還不像這兩年環境那麼好。我和廠家一起，引導消費，但後來市場好了，廠家的眼光也高了，我們之間的矛盾也經常發生。
後來，廠家乾脆另找了一家**商，接管市場。當然我是很不服氣的，那麼辛苦做下來的市場拱手讓給了別人。一方面我迅速**了另一款黃酒，另一方面，我利用現有的庫存，繼續在酒店銷售。
在處理庫存過程中，我把一些破損產品鋪了進去，並抬高了**，很快這款黃酒的市場銷量迅速下滑，同時我加強了對新品的推廣，這樣既設定了障礙，又發展了新品。
點評：廠家在處理經銷商時，有上中下三策：上策，通過溝通，好說好散；中策，通過迂迴的方式，不留下隱患；下策，二話不說，直接砍掉。
在上面案例中，很大程度上是因為廠家處理方式不當造成的。從經銷商的角度來說，雖然是出了一口惡氣，但商業信譽肯定會受到影響，因為廠家在合作時會想：說不定，哪天這小子不合作了，也會在背後**一刀。
「直投」招商
使用時機：產品無知名度、招商費用高
商家自述：我們是北京一家商貿公司，主要做進口紅酒和啤酒，屬於在中國from 的總**。現在中國市場上洋酒品牌很多，也是魚龍混雜，我們的產品雖然在國外有些知名度，但是在國內卻很少有人知道。
要想讓大家接受它，我們就要做宣傳，但這筆費用比較高，沒辦法，我們就想了個「笨招數」。首先通過各個渠道獲取各地經銷商的準確資訊，然後根據資料進行選擇，之後把我們的產品宣傳資料和市場開發方案，通過信件直投的方式，郵寄給經銷商老闆，因為很少有人會截留老闆的信件。過幾天之後，我們會讓業務人員跟蹤調查，一是看信到了沒有，二是以此為由頭，和經銷商老闆建立聯絡。
雖然說有點慢，但效果還不錯，我們的網路也這樣一點點建立起來了。
點評：這個方式的優點在於，直接影響經銷商公司的決策者，能夠讓經銷商老闆直接詳細的了解產品資訊，減少其他環節，節約宣傳成本。這種方式更適合高利潤產品招商，因為雖然它減少了費用支出，但卻增加了時間成本，這是另一種成本的增加，這個成本同樣需要利潤空間來支撐。
此外，「直投」招商給我們另乙個層面的啟發是，如何更直接地和目標客戶溝通。這裡有個直接和消費者溝通的例子和大家分享，一家做高檔酒店的經銷商，直接把自己的產品資訊（形象、**、銷售渠道等）做成精美的畫冊，放到酒店的大廳中，方便顧客閱讀。
巧妙入市
使用時機：產品不符合消費習慣
商家自述：我在浙江溫州，**山西的一款保健酒，但一直沒在市場上開啟銷路，因為椰島和勁酒先入為主，消費者已經形成了習慣，認為保健酒就是椰島和勁酒。硬逼著消費者買我的酒是不行的，只有通過一種方式和消費者結合起來，才能占有一席之地。
通過觀察，我發現婚宴市場是個空白，因為作為保健酒是和這個市場關聯度不大，既然是空白，就是機會。在溫州有個消費特點，很多婚宴都在晚上舉辦的，並且大家用五糧液的比較多。我**的保健酒酒體是綠色的，正好可以和婚宴用酒的大紅色結合起來。
於是，我就把精力放到了婚宴市場，打出了「好事成雙，紅男綠女」的宣傳口號，一拳開啟了市場。
點評：創新不是創造，是發現新的市場需求，並滿足這個需求，上面這個案例就是乙個具體體現。中國市場乙個最大的特點，就是消費習慣的多樣化，這一點在啤酒行業表現最為明顯。
那麼要開拓乙個個「中國特色」的市場，一是引領消費，讓大家形成你制定的消費方式，二是沒有能力引領，那就需要迎合消費，根據當地的消費特點制定銷售形式。
臥底廠家
使用時機：不熟悉產業特性
商家自述：我是做白酒的，這兩年看到黃酒勢頭不錯，也想佔上乙個，但黃酒是潛力型產品，不能盲目引進，可是我對黃酒一竅不通，手下也沒有懂的。為了深入了解情況，減少風險，我選派兩位精幹的業務人員,乙個趕赴浙江，乙個在本地，通過關係讓他們分別應聘進入兩家黃酒廠的駐地辦事處做業務員。
打工是假，學習是真，我仍然給他們發同樣的工資，但是給他們提出了要求，要求他們學習黃酒的產品知識、廠家策略、運作方式，收集各類成功或失敗的市場案例，每月回公司一次，給其他業務人員做培訓。半年之後，這兩名業務人員對黃酒產品的理論知識和運作已經入門，我覺得時機成熟了，馬上招回這兩名業務員作為專案經理，負責引進乙個小廠家的黃酒產品，做小範圍的試驗型操作。之後，我從收集的廠家資訊中，選擇合適的廠家來接觸，洽談產品引進工作。
因為成竹在胸，我在進貨上出手闊綽，讓廠家刮目相看，並給予了很大的支援。黃酒產品在當年為我增加了近三成的贏利。
點評：這種「臥底」的方式，看起來成本增高了，但卻加大了新品引進後的成活率，尤其是還沒有形成市場規模的新品。但其中有一點很重要，那就是玩「無間道」，人員選擇很重要，畢竟廠家的辦公環境、工作平台要強於經銷商，派去「臥底」的人難免有立場不堅定，最後弄假成真的。
此外，這是一種了解市場，了解廠家的方式。實際上，要了解市場，了解廠家還有很多方式，比如前期大量的市場調研，到廠家的樣板市場去考察，和行業**了解等等。
自揭老底
使用時機：陷入惡性**競爭
商家自述：我對商超**問題很苦惱。在2023年我剛入行的時候，市場還是相對單純的，沒有這麼多的惡性競爭，所以在商超進行的一些**活動都很成功。
但是現在超市買贈**是家常便飯，消費者已經麻木了。為了有效果，大家就在買贈的力度上做文章，比如，有買二贈一，還有買一贈二，甚至是買一贈三。那麼這麼大力度的買贈商家會不會賠錢呢？
很明顯，肯定不會賠啊，賠錢的買賣誰做啊！大家都是在原有產品售價的基礎上提高到有足夠的空間，然後再進行買贈**。羊毛出在羊身上，最後買單的還是消費者。
目前餐飲終端的消費者已經識破了酒店的加價遊戲，酒店的酒水消費開始以自帶為主，這是消費者的理性變化趨勢。在這樣的環境下，商超的加價遊戲能維持多久呢？要想**有效果，就必須尋找新的**辦法。
在大家熱搞「買一贈
二、買一贈三」的活動時，我反其道而為之，在當地的連鎖商超中用「瘋狂底價」活動來戳穿買贈謊言，直接把**打到底，讓消費者明明白白消費。沒想到，這個活動同樣很成功，很多連鎖店的多個分店庫存告急，採購經理把**打到我公司催貨。
點評：底價**這種方式，效果很明顯，運用得當會迅速提公升銷量，但同時底價**也是一把雙刃劍，舞得不好，很容易傷害自身的**體系，因為商家總不能天天底價銷售吧？底價之後還要把**拉回去，這就需要經銷商在做底價銷售時要有乙個系統的活動，既放得下，又收得回。
「摳門」的訂貨會
使用時機：訂貨會費用高、效果不明顯
商家自述：以前我在五星級酒店開訂貨會時，下面縣里很多經銷商都過來，還有帶家屬的。為什麼？
很多人沒道過五星級酒店，沒享受過那裡的服務。在會上，在來點歌舞表演，基本上很多人都暈乎乎的簽合同了。現在，在五星級開訂貨會，提前乙個月通知，來的沒幾個人，為什麼？
大家有錢了，去的五星級酒店多了，見得也多了。另外，來了就得招待，現在五星級酒店費用那麼高，再加上我是做國窖的，國窖**那麼高，一場招待下來還不得賠死！因此現在開訂貨會也得盤算一下，怎麼既有效又省錢。
我是這麼做的，在中秋前，我讓業務員帶上禮品，去和下面客戶談，把訂貨會的費用加到政策中去，這樣大家都高興。到了訂貨會那天，我在辦公樓弄個展廳，把我的產品都放到貨架上，讓大家看一下包裝。此外訂貨會那天，我把時間設在早上8點左右，這樣很多人看完產品就回去了，中午飯就不吃了，因為他們現在需要的是產品，已經不在乎那麼一頓飯了。
中午陪陪重要客戶也就結束了，當然也不用設歌舞表演了。
上面的案例是一種方式，還有一種就是通過活動的形式，比如海福鑫公司舉辦的運動會，就吸引了上千家經銷商參加。無論什麼形式，發現經銷商的內在需求，才是最根本的。
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