糖酒快訊2009-02-02 08:31
隨著農村市場消費能力的提公升和農村白酒市場容量的不斷擴大（因為在中國農村人們逢事喝酒不像城市消費者那樣已經懂得節制，而且農村也沒有上班時間限制，所以也就不存在限酒令），而且農村消費者的白酒消費檔次也處於上公升趨勢，所以許多白酒經銷商就把如何做好農村市場、在農村市場淘金作為了經營的重點，但是農村市場所具有的特性和農村消費者所具有的消費習慣與城市市場不同，所以使許多白酒經銷商在運作農村市場時出現了諸多困惑，那麼白酒經銷商該如何有效運作農村市場呢？
一、選擇好適當的品牌和產品
儘管農村市場消費者的白酒消費檔次在上公升，但是在農村市場，農村消費者在進行白酒消費選擇時，往往是缺乏品牌忠誠度的，**依然是農村消費者在進行產品選擇時主要的決定因素，而他們對**的變動也是非常敏感的，另外農村消費者在進行白酒產品選擇時，追趕流行也是主要的參考標準，也就是看別人在喝什麼酒，他們也會優先選擇什麼酒。其次農村消費者對白酒質量的鑑定也並非專業，一般來講，只要白酒口感好、沒有怪味、喝起來不頭疼，他們就會認為這是好酒。另外農村消費者在產品選擇時，會傾向於帶盒子的，紅顏色、顏色比較鮮豔的包裝的白酒產品，尤其對他們購買白酒用來紅白喜事宴請時尤其重要。
針對農村消費者所具有的這些特性，所以白酒經銷商在進行白酒品牌和產品選擇時，就需要了解他們的這些消費習慣和特性去有針對性的選擇白酒品牌和產品，那就是產品品牌不一定非是名牌，主推產品最好不要高於他們正在消費的白酒產品的主流**帶，產品最好帶盒子，包裝以紅色等顏色比較鮮豔的包裝產品。
二、選擇合適的宣傳**方式
對農村消費者來講，是喜歡佔一點小便宜的，這就為如何通過**的手段來誠服這些消費者提供了機會。
在產品**上，針對消費者可以在酒箱內或酒盒子裡放置一些打火機、撲克牌、鑰匙鏈等小**品，或者在瓶子上設定刮獎卡（刮開後可以依據中獎內容兌現一些獎品或現金）；針對批發商可以可以開展一些實物**活動，而不要直接採取本品搭贈的**方式，因為這樣容易影響到**體系，變成變相降價，另外在進入新市場
或新產品上市時，設定**時，基數要適當減少，比如進貨五件或十件就可以設定**品。對於自己客情比較好的二批可以給對方發放**本，實施長期累計**，用於穩定和牽制這些二批。
在宣傳上，可以選擇用pop、條幅、牆體廣告、電視廣告字幕（當然更好用電視畫面廣告）和傳單。當然在農村市場，農村集會是乙個很好的宣傳平台和機會，經銷商可以收集農村集會的時間，然後讓當地的分銷商或二批配合，帶上專用的宣傳工具，在集會上開展免費品嚐和現場**活動。另外為了營造宣傳氣氛，經銷商也可以組織乙個車隊，車體上掛上產品廣告，然後用高音喇叭**廣告和活動內容在鄉鎮上或比較大的村去宣傳（這種方法儘管俗氣，但是在許多農村市場卻是行之有效的。
中間為了烘托氣氛和集聚人氣，還可以沿途發放一些樣品酒或小禮品。
抓好農村的紅白喜事用酒。農村的紅白喜事不但可以實現產品銷售，而且還是乙個很好的宣傳平台（因為主辦方會邀請自己的親戚朋友來參加）。所以經銷商可以專門針對農村的紅白喜事去設計一些專門的**方案。
三、抓好渠道運作
渠道是經銷商實現產品銷售的途徑，所以如何選擇好渠道並進行有效的渠道運作就很關鍵了，那麼經銷商該如何選擇和運作渠道呢？
一般來講，經銷商首先會選擇在鄉鎮上設立二批，通過二批來進行分銷，當然這種做法並沒有做，但是隨著市場競爭的加劇，二批怎麼選，然後還需要做什麼工作就很重要了。一般來講，新產品剛上市，為了確保二批的利潤前期不宜設立太多，當然可以分品種讓不同的二批去銷售，但是貨鋪上後並不意味著工作結束，為了市場快速動銷，經銷商可以圍繞二批利用二批的零售網路針對鄉鎮上的餐飲店、零售副食店以及比較大點村的零售副食店去進行鋪貨和宣傳。
如果隨著銷量的提公升，其他二批也要銷售，如果不給供貨，那麼他們就可能到其他市場倒貨砸價，針對這種情況，經銷商可以給原來的二批協商，以較高的**給其他二批供貨（差價留給原二批）或其他二批的銷量計入該二批身上，經銷商根據銷量給他相應返利（一般來講，白酒利潤相對較高，經銷商是能夠承受的）。
如果經銷商在一些鄉鎮找不到二批或者所找二批不理想怎麼辦，那麼經銷商可以採取倒做渠道的辦法，那就是自己先從鄉鎮上的餐飲店和零售店直接進行鋪貨和宣傳，等渠道二次要貨時，就可以把這些餐飲店和零售店轉交給理想的二批運作。
四．其他做白酒的有效方法
充分利用意見領袖的作用。一般在農村，各種的村幹部和學校老師等都在當地有一些威望，農村的消費者一般也願意接受他們的意見和要求。那麼該如何利用這些人達到產品銷售的目的呢？
經銷商可以利用鄉鎮二批把這些村的村幹部和學校老師邀請在一起，由經銷商請客（在鄉鎮請客花不了多少錢），然後再免費送這些人一些酒，讓這些人先喝並積極向別人推薦的方式來創造銷售氛圍。
建設熱點市場。經銷商前期可以選擇一些比較容易運作的鄉鎮，實施資源聚焦，把你所經營的白酒做到這些鄉鎮的第一品牌，然後用這些鄉鎮去帶動其他鄉鎮的銷售，這是因為一是農村許多消費者的親戚朋友都是跨鄉鎮的，另一方面不同鄉鎮或鄰近鄉鎮的批發商由於現在交通和通訊方便了，他們也會經常交流和換貨銷售。
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