求諸子論述經濟轉型時期的市場機會和市場風險之時，經濟學家吳敬璉先生經常引用狄更斯《雙城記》開頭描述的那樣：「這是最好的時期，也是最壞的時期；這是智慧型的時代，也是愚蠢的時代；這是信任的年代，也是懷疑的年代；這是光明的季節，也是黑暗的季節；這是希望的春天，也是失望的冬天；我們的前途無量，同時又感到希望渺茫；我們一齊奔向天堂，我們全部走向另乙個方向……」
糖酒食品交易會，號稱中國第一大商會，是新產品風起雲湧、競相亮相的大舞台，也同樣存在著機會和風險，存在著希望和失望，存在著招商和招傷、圈錢和燒錢、上套和解套等等現象。
所以在這種行業背景之下，全國各地的經銷商在糖酒會上，認真選擇**乙個品牌和產品，就顯得尤其重要。
巨集觀上：注重產品組合
每屆糖酒會的產品資訊、商品資訊眼花繚亂，給人一股撲朔迷離的感覺，似乎讓經銷商無所適從，無處下手。但是，會上資訊如何**、市場支援如何動人，產品銷售如何承諾，經銷商們內心都應該有一桿標尺，從自己公司整體營銷資源考慮，著力於營銷資源的整合和共享，注重公司的產品組合，也就是高中低產品的組合、淡旺季產品的組合以及主推和次推產品的組合。
營銷學上的4p，很重要的乙個環節就是要求認真研究產品組合政策。其上有言「定好產品結構，設計好各個產品的價差體系，市場就成功了40%。」可見，產品組合何等重要。
而在這一方面，經銷商們往往忽視了，總是認為**產品越多越好，風險也會小一些。殊不知，在專業銷售的時代，在分銷渠道越來越細分的情況下，這種想法極其落伍、過時。沒有重點、眉毛鬍子一把抓，到頭來，只能是沒有重點就沒有政策，就沒有效益。
經銷商的產品組合取決於其公司的渠道的力量。渠道資源豐富、渠道掌控能力強，那麼其產品組合的幅度就比較寬，反之則窄。舉例來說，武漢仁利和經銷商，在整個武漢三鎮乃至湖北全境，其渠道的影響力都相當大，商超、賣場網路、核心酒店、中型酒店網路體系日臻完善，可以說無人可出其右。
在這樣的渠道優勢之下，該公司產品結構特別注重互補，白酒主做郎酒品牌，奶飲料主做伊利，水飲料主做椰樹品牌。你看看，這樣的產品組合就比較科學，充分發揮了渠道資源的最大化，對於公司而言，就沒有什麼明顯的淡旺季之說。2023年成都春季糖酒會，筆者碰見該公司左經理。
一番交談之中，他說參加此會，主要是考察一下整個行業走勢，同時，尋找商機，在「茅五劍」、「水井坊」、「國窖1573」等高階
品牌當中，遴選乙個總**，並以此進一步豐富和完善公司的產品結構。
中觀上：認真研究市場支援在一次有關糖酒會招商專題討論會上，筆者曾斷言：「在市場競爭的壓力下，如今的經銷商更需要方案式銷售和諮詢顧問式銷售。
任何乙個廠家如果僅僅依賴招商的手段去圈錢，那只能是作繭自縛，最終是搬起石頭砸自己的腳。」此言一出，得到了業內人士的廣泛認同。
在糖酒會上，品牌製造商靠虛張聲勢、大作廣告，以趙本山式的「忽悠」手段去招商，已經很難奏效了。經銷商經過多年的市場歷練，已經開始轉型了、開始成熟了，對渠道的話語權意識也逐步地得以加強。
「我的市場我做主，我的產品我當家。」這是覺醒的經銷商發出的有代表的聲音。這種轉型的經銷商充分認識到在區域市場內，自己具有得天時、集地利、聚人和的優勢，作為乙個「外來者——品牌商」，在區域網路資源、人際關係資源、公共關係資源等方面，與經銷商相比很難有本質上超越。
所以，經銷商們憑藉這些成熟的市場資源，更加認真地研究新產品上市推廣過程中，品牌商提出的那些市場支援的方方面面如何兌現、如何落實到位。
筆者根據多年的上會經驗，總結出經銷商選擇新品和廠家時，應該提出如下實質性內容，以備合作協議之需：
1）、如何牢牢樹立「經銷商即辦事處，辦事處即經銷商」的市場運作理念，如何幫助客戶完成系統而詳細的《市場運作方案》，並同經銷商一起負責方案的實施，確保按時實現各項工作目標；
2）、如何對經銷商業務人員、二級分銷商、**員進行系統培訓，確保他們能夠高效率和高成效地工作；
3）、如何對終端（核心酒店、大中型商超）提供進店和**費用支援，對小型終端網點（大排擋、小雜貨店）提供鋪貨支援，對二級分銷商提供相應鋪市和終端**支援；
4）、如何對不同產品進行一定力度的盒內獎品或刮刮卡等**支援；
5）、根據「70%消費者現場決定購買」理論，如何對龍頭終端形象店，進行統一視覺形象，布置堆頭和貨架陳列，建立專業形象，提供專業服務。
6）、在銷售旺季（如中秋、國慶、元旦、春節等），如何提供特殊節假日的廣告**支援；
7）、按照「分通路**」理論，旺季之時，如何協助經銷商分通路召開別開生面的訂貨會或新產品推介會。
8）、如何保證經銷商合理備貨，不壓庫，如出現銷售不暢品種，廠家怎樣出資進行清貨**或進行調換。
微觀上：印證糖酒會上的承諾承諾之後還需踐諾。所以，經銷商在糖酒會之後，需要落實的事也比較多，對糖酒會上所談的承諾內容、
、對經銷商的支援條件，都需要認真考量和進行印證。
第一項內容：根據會上所簽的合同、所選的產品，無論是飲料、食品，還是白酒、啤酒，都要深入本地市場認真調查研究一番，甚至有必要帶著樣品或者廠家提供的畫冊，與其二級分銷商和核心終端商緊密接觸，分析今年**的產品的市場前景：產品的影響力、市場網路基礎、該市場是否有客戶做過等內容。
第二項內容：與廠家負責該市場的業務主管緊密聯絡，如何做好本區域市場？廠家如何配合？
廠家支援的力度什麼時候到位？商家如何進行產品鋪市推廣？訓練有素的經銷商還會在短期內，要求區域市場經理，共同制定本區域市場推廣方案，並且拿著方案與廠家主要負責人進行第二輪談判，爭取更大的支援力度。
第三項內容：經銷商如果在前兩項調查內容結束之後，做到了心中有數了，同時，為了更好地得到**廠家的信任和支援，經銷商需帶著推廣方案到廠家實地走一走、看一看，甚至在條件許可的情況下，還可以請一位業內比較有影響的、擅長於營銷策劃的職業營銷人，一塊到廠家進行第二輪的「望聞問切」新品把脈工作。望望廠家廠容廠貌、生產環節和質檢方式，聞聞廠家的信譽口碑和企業實力，問問廠家的市場前景、產品走勢和管理模式，切切市場營銷方案、服務內容和培訓教案等等。
這樣做的最大益處：一是體現了經銷商的誠信和誠意，二是顯示了經銷商的專業和敬業。
如此一來，品牌廠家對經銷商不可小覷，相反會更加重視，甚至有可能在原來的合同協議基礎上，加大市場支援力度。對經銷商而言，新品上市推廣成功機率，相應地增加不少。
求諸子：職業營銷人。系中國業界「品牌英雄崇拜說」、「品牌體驗營銷說」以及「深度分銷六定法則」的積極倡導者和忠實實踐者。
核心培訓課為《深度分銷作業系統》、《銷售渠道的有效管理》、《品牌體驗與品牌崇拜》、《營銷人職業生涯設計》、《團隊建設與團隊管理》等
作者專欄：求諸子營銷觀點
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