學號：0710294 姓名：肖洪平
目標管理在本案中的應用體現了好的的部分，如：與別的公司建立長期的接觸這有利於為公司帶來新的顧客和業主。但也顯現出了很多的不合理且有些目標還不切實際，如：
但定位與大型工業公司就與實際有些不合理，本案中介紹了該公司生產耐用品，這樣就與該公司對中小型公司的銷售相矛盾，就意味著並不重視中小型公司，如果不重視就會減少公司一大半的銷售業績。目標管理中目標體系的邏輯要嚴密，縱橫成網路，體現出由上到下越來越具體的特點，目標要突出重點，要把目標的實施由「要我做」變為「我要做」，對實施人要充分信任，實施行動計畫時應該靈活，評定要合理。
一、目標的設立要根據實際情況而制定
根據例項中：「a。每個星期有5個銷售人員給大型公司打**；b。
每個月至少與1個大型工業公司建立新的長期接觸；c。每個星期找到10個大型工業公司的顧客線索。」進行分析：
這3條目標的建立將使大部分銷售人員在外出差尋找大型工業公司的線索，並且大型工業公司的數量有限，以這樣的速度計算：一年內銷售人員就有260個銷售人員給公司打**，要找到520個大型工業公司的顧客線索，至少要與12個大型工業公司建立新的長期接觸，畢竟大型工業公司的數量不多。他們在尋找大型公司的同時卻忽略了中小型公司。
中小型公司的數量眾多，如果有一半的中小型公司都買這個公司的產品就會比找到12個大型公司的業績要好的多，大家想想如果這個公司的產品物美價廉、***公司的產品就會一傳
十、十傳百，這樣公司的形象和信譽及知名度就會提高，就會有很多公司不請自來的買這個公司的好產品。例子中介紹該公司生產耐用消費品，與大型公司建立長期接觸就並不是很重要了，但與大公司接觸可以替公司找到許多中小型公司的客源，就能為公司銷售更多的產品而增加銷量。所以各公司和部門在設立目標時要考慮到與之相關的因素避免發生衝突，應對該目標及其相關因素進行綜合考慮，將各種矛盾最小化才是設立目標時應達到的目的。
這樣就算是小型公司也會讓這個公司不斷的發展壯大，成為乙個實力雄厚的大型公司。
三、目標行動過程中要有可視性且要根據情況對員工進行培訓
根據例項中：「必須通過協商建立一致的和現實的目標列表；也可以為監管者建立輔助目標，建立開發公司的資料庫。」來分析：
這個目標的確是很好的，也是對現實生產銷售的直接而明智的選擇，一切企業制定目標都應該圍繞現實的生產、管理銷售以及當地的法律政策來執行。而在目標分析過程中，目標體系的邏輯要嚴密，縱橫成網路，體現出由上到下越來越具體的特點；目標要突出重點，與企業總目標無關的其他工作不必列入分目標；目標分解完畢後，要進行嚴格的審批，明確責任，並承諾提供完成目標的條件，保證目標的嚴肅性，進行審批時要詳細分析目標的科學性與可操作性。就如案例中的一樣必須通過協商建立一致現實的目標列表就做到了目標的突出。
建立開發公司的資料庫體現了目標設立者對所設目標的重視，是為了以後目標的實施過程建立的輔助措施，是監管者對目標實施過程的可視性。可以有效地處理現實與目標發生衝突。根據例項中：
「必須通過協商建立一致的和現實的目標列表；也可以為監管者建立輔助目標，建立開發公司的資料庫，就如何與客戶進行有關建立長期接觸的談判而開展培訓。
這3條目標的建立將需要大量的銷售人員，會牽涉到人事部的培訓與招聘銷售人員，給予眾多的人力資源，將給公司的財務帶來更多的支出，如何與客戶進行有關建立長期接觸的談判而開展陪訓就根本不應該放在重點，由於該公司產品為耐用品所以建立長期接觸應該放在次要目標，應培訓側重於對銷售人員的銷售水平進行以提高銷售業績。銷售人員的培訓主要為口才培訓`社交培訓以及公共禮儀培訓等。
四、對目標實施過程中要靈活控制
根據例項第二步分析例項中的目標控制也是不完美的，它只是確定了衡量業績標準，收集資料，建立檢查和平衡機制，而未建立目標控制中心對旬、月、季、年的時間週期進行目標歸口管理，且沒讓銷售人員充分發揮自我控制能力將部門領導的充分信任與完善的制度相結合，沒能保證企業具有進行自我控制的積極性與制度保障。有收集資料但沒提到發現問題時對目標進行必要的修正。每個企業制定的目標都不一定十全十美，在實施過程中可能發生各種各樣的問題，就一定要及時的做出必要的調整，並以改正後的目標為新的起點，優質和高效的完成目標任務。
而且還應創造環境讓銷售人員在保證銷售目標、責任明確的條件下形成團結互助的工作氛圍。目標管理的最大優點是它使得一位領導能控制自己的成就，自我控制意味著更強的激勵：一種做的更好而不是敷衍了事的願望，它意味著更高的成就目標和更廣闊的眼界，目標管理的主要貢獻是它使得我們能用自我控制的管理來代替別人統治的管理。
五、目標評定與考核的辦法和依據
根據例項第三步分析：例項中只介紹了在規定期限後將員工業績與目標進行比較：實現目標等於100%，超出目標大於100%，未達到目標小於100%，而未做出合理的評定和獎懲辦法。
假如這個公司的銷售部沒有指定出合理的評定及獎懲辦法，那麼這個目標將會使銷售人員為達到目標的積極性大打折扣，就算銷售人員有較好的心理素質，也會有個別人對領導處理銷售業績及推銷業績的公正感到不滿，會造成內部矛盾，而且會使銷售量逐步減少，從而對公公司造成嚴重的產品積壓和財務危機。應該建立目標評定：
（一）首先讓銷售人員進行自我評定。評定的內容包括目標執行方案、手段是否合適，條件變化情況、主觀努力程度、銷售業績等。
（二）部門評定要全面、公正。對發現的問題要分析產生的原因，找出解決問題的方法，以便鼓勵下級今後能在問題面前努力解決。根據銷售人員的功過制定統一的獎懲檔案，並根據檔案實施獎懲，以提高銷售人員對工作的積極性，體現評定的公正。
（三）目標評定與人事管理相結合。人事考核要以目標考核為基礎，通過報酬、公升遷等體現獎優罰劣。處罰是輔助措施，其目的是鼓舞士氣。
總結經驗教訓，為企業發展而更好的服務，受到獎勵的人員也不能驕傲，獎勵的目的是為了鼓勵繼續努力爭取做的更好，並總結經驗教訓，講解給相對較劣的同事，讓更多的人更好的為公司服務。
（四）及時反饋銷售資訊是提高該部門目標管理水平的重要保證。目標成果的評價意味著乙個管理迴圈的結束，而迴圈中的資訊反映出公司的綜合發展能力，是制定下乙個目標的重要依據。而在實踐中目標卡片制度成為目標管理的有效方法，目標卡片一般是一式兩份，正本由目標執行者儲存，副本由上級儲存，對上級而言目標卡片是實施管理與指導的依據，對下級而言是自我控制的標準。
六、目標實施過程中的相關因素
目標應該始終以總目標為依據，即使是再普通的員工也應該要求他以公司的總目標和部門的目標為依據來制定自己的目標。如果一領導及其單位不能對明顯影響企業的繁榮和存在的任何乙個領域做出貢獻，那就應該把這一事實明確的指出來。為了獲得平衡的工作，各個領域中的所有領導的目標還應該兼顧短期的考慮和長期的打算，而且所有的目標應該既包括領導的組織和培訓，員工的成績和態度以及公共責任這些無形的目標，否則就是短視或不切實際。
領導在一定的社會組織內為實現目標，用其法定權利和自身影響力影響被領導者的行為並將其導向組織目標。 目標是計畫的乙個分支，也就是要制定目標就必須先制定計畫。制定計畫的前提是研究`分析和確定計畫工作的環境就是**執行計畫的環境。
一切活動以制定計畫和目標開始，以目標為導向，以目標完成情況作為管理依據。為了達到某些特定目標，在分工合作的基礎上構成的人的集合是組織，組織中有許多的人就需要在組織中建立人事部門，人事管理也是一學問，它要求人事管理的人員了解，組織中每個人的基本情況和每個人適合的崗位，並把他們安排在該位置，還根據每個人的表現和和發展的潛力，調整他們的崗位或進行公升遷。財務是企業的根本，出現財務危機沒及時處理將會對企業造成重大的停滯或造成企業的倒閉，企業沒進行統計將造成企業的混亂，統計也是企業的資訊，它對企業經濟和執行狀態及計畫的執**況進行諮詢和監督
目標管理企業管理的實踐中向企業提出了相應的要求：目標的設立要根據實際情況而制定；目標體系的邏輯要嚴密，縱橫成網路；根據情況培訓員工、對行動計畫的靈活控制；在目標規定期限後決定評定考核等。目標管理為企業帶來了良好的經濟效益，將許多管理活動結合起來，高效率地實現個人目標和企業目標並使企業在經營中發展，所以目標管理需要長期的堅持，不斷發展完善，逐漸挖出它的效益。
目標管理為企業不斷的發展壯大發揮了關鍵的作用，使我們能用自我控制的管理來代替了別人統治的管理。
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