**商如何為洽談準備**：珠三角採購網
過去的一年裡，我們接手了大大小小數十個sourcing專案，有近千**商被推薦給了世界各地的買家。然而,獲得推薦只能算作獲得了參賽資格，買家會依據推薦名單繼續層層篩選，最終僅數十個**商能獲得訂單。推薦名單中很大一部分**商在和買家初次洽談之後就沒有了下文。
這時，人們往往會把失敗的原因歸結為**因素，質量體系不合要求，物流方案不完整等等。誠然，這些硬指標從根本上決定了買家對**商的判斷。但我們在開發**商的過程中，挑選**商的依據就是各買家自己的**商評估體系。
換言之，在推薦名單上的**商已經符合了採購商的硬指標，實力上也不會有太大懸殊。那麼，問題究竟出在**呢？經過多次和買家的交流，我們發現，洽談準備工作充分與否對洽談的成功起了至關重要的作用。
**商們最容易犯的錯誤就是把洽談準備看得過於簡單，使得準備工作浮於表面，在很大程度上降低了洽談效率。通常來說，洽談準備工作至少應該包括以下三項基本內容：
一是讓公司宣傳資料完整且有針對性所謂「完整」，必須包含企業簡介和產品目錄、各種質量認證以及企業營業執照的影印件。其中，企業簡介除了對企業歷史、地理位置作簡要介紹，最重要的還要能夠說明工廠生產情況，包括流水線、雇工人數、研發人數、產能以及所獲得的各種認證，同時還要列出大客戶以及合作案例。如果說企業的簡介好比乙個人的應聘簡歷，合作案例就等同於工作經驗了，而很多企業簡介中最容易被遺漏的恰恰就是這個核心部分。
很多**商呈現出的宣傳資料都堪稱裝幀精美，可細看其中內容，大多是在大談特談企業發展史和企業文化，而忽視了買家真正想了解的關鍵資訊。須知，只有完整的資訊才能讓買家確認**商在未來的生產中是否勝任。完備簡介的同時，**商還需準備乙份有針對性的產品冊。
經常會看到一些**商在洽談時帶去了全部系列的產品冊，其中甚至包含很多和採購標的完全不沾邊的產品。也許他們最初目的是為了展現自己的綜合實力，但結果恰恰起了負作用。這樣做不僅掩蓋了**商的真正的優勢，還可能令買家對該**商的專業性產生懷疑。
此外，**商還需在資料中附上各類認證以及營業執照等材料的影印件，絕大多數買家在初次洽談時往往不會對此做出明確要求，但我們還是建議**商備妥為佳。資料的完備周到不僅能為企業形象加分，也是**商對洽談誠意和誠信的表現。
二是**商在洽談前必需「知己知彼」 就我們以往接觸的案例來看，**商派出的洽談代表真正「知己」並不多，或者報不出近三年的銷售額的數字，或者在解釋製造工藝時詞不達意，又或者使用了太多諸如「可能」、「也許」、「我不清楚」之類的字眼。當**商在洽談中有兩個以上問題回答不出，基本上可以算作「出局」了。我們的建議是**商在洽談前要對買家可能提出的問題做充分估計，對自己生產、銷售、物流乃至整個**鏈上的基本資訊都應了然於心，同時還要明確自身在同業中的強勢所在。
如果銷售人員無法做到上述要求，那麼負責生產的人員，比如質控人員，也應出席洽談，這點對從事工業製造的**商尤為重要。「知己」的同時還需「知彼」。知彼包括兩個方面：
一是對採購商及其採購標的盡可能多地了解。最簡單的辦法就是瀏覽採購商**，通過瀏覽**去了解買家的背景，從而知道採購方面的傾向性，以便在洽談中「投其所好」。舉個例子，某採購商在**突出「綠色環保」的主題，標明這是自己產品的特色和生產宗旨，那麼**商在洽談中就應該重點介紹那些採用環保材質的產品系列，或者強調自己是如何嚴格控制生產過程中的汙染，切實履行iso14000標準的；二是對「人」有初步了解。
洽談前要對洽談中買手國籍、人數、大概職位等資訊一一了解，相應地派出己方的合適人選，並依據買手人數攜帶足夠數量的企業資料。相信，「知己知彼」的洽談，方能百戰不殆。
三是注重禮儀，講究細節洽談是公司和公司之間的對話，也是人與人之間的互動。**商代表的言行舉止雖然不在買手評估**商的標準之列，但或多或少會影響到買家的判斷。筆者曾聽過這樣乙個例子，某**商代表在趕到洽談現場時，脖子上居然還搭了一條毛巾。
如果說是因為天熱，一路匆忙忘記取下尚可諒解，但此人在整個洽談過程中都「捨不得」扯下這條毛巾，還不時地用乙個毛巾角扇風。這個失誤最終成了致命傷，因為接待該業務員的買手無論如何也不肯相信他來自一家正規企業。這個例子中，合乎商務禮儀的做法是提前一刻鐘到達。
**商不僅因此可以從容整修儀容和安定心緒，還方便了對方的彈性安排，如果買手此時空閒下來便可以提前進行洽談，同時自己對此次洽談重視程度也得以充分體現。類似**商需要注意的商務禮儀還有很多，在此不便贅述，唯一需要強調的是：**商如果要真正做到和國際接軌，首先要修好這門「必修課」。
另外，**商還得學會通過細節為自己加分，這些細節往往被認作是周到、嚴謹的體現。這方面值得借鑑的例子很多，比如有的電子元件廠商將不同型號的微電阻做成實物樣品板，貼上在產品目錄的插頁上，產品說明因而變得更為直觀。有的**商還在產品冊中夾入光碟，讓買手不用上網也能瀏覽自己的**，查詢所有的產品資訊。
還有的因產品體積較大不方便帶樣的**商，會在洽談時帶上乙個微縮模型，讓自己的講述更為直觀。細節上的重視費力雖然不多，卻極易博得買手的好感，加深買手的印象，讓自己在眾多競爭對手中脫穎而出。我們為採購員、銷售員免費提供採購管理、採購流程、合同範本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃資料；為採購員、銷售員提供免費採購培訓班、免費銷售培訓班、珠三角採購論壇交流；為小企業個體戶提供298元**建設、**製作
「如何提高洽談的成功率」是我們最常被問到也是最難回答的問題，影響成功的因素很多也很複雜，絕不可能三言兩語以蔽之。但可以肯定的一點就是：機會只給有準備的人。
**商們不妨從準備工作著手，徹底消除可控的負面因素，成功機率自然也就提高了。
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