供應商如何應對採購的

**商如何應對採購的「高壓式管理」？

謝強是某企業的一名業務代表，主要負責與a賣場的業務對接。與其他業務員所不同的是，謝強雖說是剛剛開始做業務，可自從接手a賣場的業務以來，企業在該賣場的銷售業績在公司內部卻是響噹噹的。不光贏得了企業內銷售主管的好評，就連a賣場的採購一提起謝強，也是讚不絕口。

a賣場與企業的客情關係也比之前有了很大改善。

在業務交流會上，謝強終於公開了自己取得良好「業績」的秘密。——將賣場「壓力」變為提公升自己業務的「動力」。原來，謝強一接手a賣場的業務，便被負責該品類的採購來了個「下馬威」。

採購不光拿出企業以往的歷史銷售資料，來指明企業銷售的下滑趨勢。還給企業下了最後通牒——本季度銷售目標再達不到賣場指標，賣場將考慮對企業的部分商品進行「鎖碼」。謝強是一名剛從學校畢業的大學生，在自己第一次做業務時，便遇到了這麼苛刻的採購，其心理上的壓力自然是很大的。

而與此同時，企業方面卻對謝強寄予了很大的希望，希望謝強能夠扭轉企業在賣場的這種被動局面。面對企業與賣場採購給自己的雙重「壓力」，一向樂觀、自信的謝強選擇了化「壓力」為「動力」。謝強在大學期間是一名貧困大學生，是靠著助學貸款完成自己學業的。

可貧困的家庭背景，讓謝強養成了凡事樂觀、積極的心態。面對自己職業的第乙個困境，謝強選擇了以積極樂觀的心態去面對壓力和困境的做法。在接到採購的「下馬威」和「最後通牒」後，謝強認真分析了品牌在賣場的經營現狀。

發現品牌之所以在賣場過於背動，是由於企業在賣場銷量的不斷下滑造成的。在找到了導致企業產品銷售下滑的原因後，謝強制定了以**來帶動企業在賣場的銷售的銷售策略。謝強認真分析了企業以往在該賣場**活動失敗的原因，並找到了導致**效果不佳的「癥結」所在。

通過及時向部門主管匯報，謝強徵得了部門主管對自己的支援。就這樣，謝強上任後在a賣場的第一次的**活動全面打響，並取得了不錯的銷售業績。賣場採購也逐漸對這個熱情的小夥子產生了好感，在接下來的時間裡，謝強通過主動與採購溝通，贏得了採購對自己的支援。

僅僅半年的時間，謝強便將企業在該分類中的銷售佔比提公升了5個百分點。

在與賣場採購打交道的**商業務員中，十個有九個都會認為與賣場採購難打交道的。而導致**商業務員產生對採購的這種負面印象的根本原因，則與賣場採購對**商實施的「高壓式管理」是分不開的。正是由於賣場與**商這種實力上的「懸殊」，使得賣場與**商之間的這種「合作」，其實是通過賣場對**商的管理實現的！

生活中的經驗告訴我們：人都是有惰性的，要想充分發揮乙個人的能力，就得對其採取「施壓」的方式。也就是說，人受到的壓力越大，產生的動力也就越大。

對於賣場來說，要想充分挖掘**商的「銷售潛力」和「資源」，也得採取高壓式管理方式。通常說來，採購對**商的「高壓式管理」主要體現在以下幾個方面：

採購是如何對**商實施「高壓式管理」的？

從根本上講，採購採取何種形式對**商進行管理的的是為了最大限度地利用**商的現有「資源」。通常說來，採購對**商實施的「高壓式管理」大都是通過以下幾種形式：

同期銷售資料對比

在採購看來，**商的銷售應是乙個持續增長的過程。不光每年比上年同期要有增長，每月的銷售也應比上月或去年同期有所增長。否則，採購便會認為**商的銷售業績不佳。

給**商制定銷售目標

賣場採購通常都會給自己手上的**商制定年度銷售目標，尤其對於那些中小型**商，不能達到賣場制定的年度銷售任務的**商，可是要被採購列入「黑名單」的。

提供「樣板」

以賣場內的品牌**為例，賣場採購通過都會對賣場內**活動的執行，制定明確的執行標準，並會給**商提供標準的執行「典範」。其目的，就是想通過對**各個執行環節的控制，來確保**活動的效果。

引入「末位淘汰制」

賣場是乙個優勝劣汰的競爭場所。要想讓**商具備良好的競爭意識，賣場採購常常會引入「末位淘汰制」。每個品類年度銷售排名末位的**商都將被賣場淘汰。

這樣做的目的，就是讓**商時刻樹立危機意識。

**商應如何應對採購的「高壓式管理」？

就個體而言，有「壓力」並不是一件壞事。壓力不光能夠讓我們正確地認識自己，還能最大限度地發揮自己的主觀能動性。事實證明，每個人身上都存在許多待開發的「潛力」，之所以這些「潛力」長期得不到開發，就是因為不具備一定的外界壓力條件所致。

對於**商來說，面對賣場採購對自己的「高壓政策」，**商究竟應如何調整好自己的心態，並將這種壓力轉變為自己前進的「動力」呢？

擺正心態

許多**商業務員之所以往往會消及應地應對「壓力」，與其面對壓力的心態有十分重要的關係。在遇到採購對自己的高壓管理時，總是做一副抱怨的姿態。心裡有了怨氣，在行動起來自然也會「打折扣」。

正確的做法是，把「壓力」當做「機會」，當做是一次發掘個人內在「潛力」的機會。

對「壓力」進行任務分解

要想將壓力變成自己的動力，首先就要學會對壓力進行分解。將採購給自己的壓力，分解為具體步驟。比如，許多採購都公給一些中小型**商設定具體的年度銷售任務。

也就是說，本年度的銷售應達到乙個什麼樣的水平。在這樣乙個壓力面前，**商首先就要將年度銷售任務劃分到月，再將月度銷售任務劃分到每一天，並落實到每乙個銷售人員的頭上。這樣做的最大的好處在於：

能夠將一些看似不可能的「壓力」，通過科學地分解，變為可執行，可操作的具體實施步驟。

對現有「資源」進行深度挖掘

面對採購對自己的「高壓管理」，**商可以對自己現有的各種「資源」進行一次全方位地「盤點」。看自己都掌握有哪些「資源」，這些「資源」目前的利用率如何？這樣一來，**商很容易從一些平時被自己忽略的「資源」中找到一些「潛在資源」。

我們說，人的潛力是可無限度挖掘的，**商「資源」的開發與利用亦是如此。