在採購裝置、原材料和分包服務過程中，採購人員必須清楚界定出特定的需要，並且還要找到最低的**和最具競爭力的**商。因此通過專案採購管理中部分環節的控制，向**商壓低**，來有效降低採購成本，這是我們在專案採購管理中能夠實現的目標。那麼，採購如何向**商壓低**，有哪些還價技巧？
第一種技巧：還價技巧
1、要有彈性
在**談判中，還價要講究彈性。對於採購人員來說，切忌漫天還價，亂還**；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在「光天化日下搶劫」 , 而後者卻因失去彈性而處於被動，讓人覺得有欠精明，從而使**談判毫無進行的餘地。
2、化零為整
採購人員在還價時可以將**集中開來，化零為整。這樣可以在**商心理上造成相對的**昂貴感，會比用小數目進行**獲得更好的交易。這種**方式的主要內容是換算成大單位的**，加大計量單位。
如：將「公斤」改為「噸」；「兩」改為「公斤」；「月」改為「年」；「日」改為「月」；「小時」改為「天」；「秒」改為「小時」等。
3、過關斬將
所謂「過關斬將」，即採購人員應善用上級主管的議價能力。通常**商不會自動降價採購人員必須據理力爭。但是，**商的降價意願與幅度，視議價的物件而定。
因此，如果採購人員對議價的結果不太滿意，此時應要求上級主管來和**商議價。當買方提高議價者的層次，賣方有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。
若採購金額巨大，採購人員甚至可進而請求更高層的主管（如採購經理，甚至副總經理或總經理）邀約賣方的業務主管（如業務經理等）面談，或直接由買方的高層主管與對方的高層主管直接對話，此舉通常效果不錯。因為，高層主管不但議價技巧與談判能力高超，巨社會關係及地位崇高，甚至與賣方的經營者有相互投資或事業合作的關係。因此，通常只要招呼一聲，就可獲得令人意想不到的議價效果。
4、壓迫降價
所謂壓迫降價，是買方佔優勢的情況下，以脅迫的方式要求**商降低**，並不徵詢**商的意見。這通常是在賣方處於產品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手鐗。
此時採購人員通常遵照公司的緊急措施，通知**商自特定日期起降價若干；若原來**商缺乏配合意願，即行更換****。當然，此種激烈的降價手段會破壞供需雙方的和諧關係；當市場好轉時，原來委曲求全的**商，不是「以牙還牙」抬高售價，就是另謀發展，因此供需關係難能維持良久。
5、敲山震虎
在**談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。
通過暗示對方不利的因素，從而使對方在**問題上處於被動，有利於自己提出的**獲得認同。這就是還價法的技巧所在。但必須「點到為止」，而且要給人一種「雪中送炭」的感覺，讓**商覺得並非幸災樂禍、趁火打劫，而是真心誠意地想合作、想給予幫助一一當然這是有利於雙方的幫助，那麼還價也就天經地義了。
第二種技巧：殺價及讓步技巧
一、殺價技巧
1、欲擒故縱。價錢殺不下來索性不談了，佯裝結束談判，藉此迫使對方讓步。
2、考驗耐力。死纏不放、疲勞轟炸，不斷唇槍舌劍磨價錢，誰能堅持，誰就是最後的勝利者。
3、百般挑剔。即把產品數落一番，指出毛病一籮筐，藉此挫低**商的士氣，殺價目的或許可以得逞。
4、循循善誘。即施以哄勸，希望**商提供較便宜的**，保證給他介紹大客戶，予以利誘，使其立場軟化，降低**。
二、讓步技巧
採購人員應知的讓步技巧具體如下。
謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方比充滿期待；並且每次讓步的幅度不能過大。
盡量迫使對方在關鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。
不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。
了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。
事先做好讓步的計畫，所有的讓步應該是有序的。並將具有實際價值和沒有實際價值的條件區另別開來，在不同的階段和條件下使用。
第三種技巧：討價還價技巧
1、欲擒故縱
由於買賣雙方勢力均衡，任何一方無法以力取勝，因此必須鬥智。採購人員應該設法掩藏購買的意願，不要明顯表露非買不可的心態；否則若被**商識破非買不可的處境，將使採購人員處於劣勢。
所以，此時採購人員應採取「若即若離」的姿態，從試探性的詢價著手。若能判斷**商有強烈的銷售意願，再要求更低的**，並作出不答應即行放棄或另行尋求其它**的意向，通常，若採購人員出價太低，**商無銷售的意願，則不會要求採購人員加價；若**商雖想銷售，但利潤太低，即要求採購人員酌情加價。此時，採購人員的需求若相當急迫，應可同意略加**，迅速成交；若採購人員並非迫切需求，可表明絕不加價的意思，**商則極可能同意買方的低價要求。
2、差額均攤
由於買賣雙方議價的結果，存在著差距。若雙方各不相讓，則交易告吹：採購人員無法取得必需的商品，**商喪失了獲取利潤的機會。
因此，為了促成雙方的成功交易，最好的方式就是採取「中庸」之道，即將雙方議價的差額，各承擔一半。
3、迂迴戰術
在**商佔優勢時，正面議價通常效果不好，此時應採取迂迴戰術才能奏效。
4、哀兵姿態
在居於劣勢情況下，採購人員應以「哀兵」姿態爭取**商的同情與支援。由於採購人員沒有能力與**商議價，有時會以預算不足作藉口，請求**商同意在其有限的費用下，勉為其難地將貨品賣給他，而達到減價的目的。
一方面採購人員必須施展「動之以情」的議價功夫；另一方面則口頭承諾將來「感恩圖報」，換取**商「來日方長」的打算。此時，若**商並非血本無歸，只是削減原本過高的利潤，則雙方可能成交；若採購人員的預算距離**商的底價太遠，**商將因無利可圖，不為採購人員的訴求所動。
5、釜底抽薪
為了避免**商處於優勢下攫取暴利，採購人員應同意讓**商有「合理」的利潤，否則胡亂殺價，仍然給予**商可乘之機。因此，通常採購人員應要求**商提供其所有成本資料。對國外貨品而言，則請總**商提供一切進口單據，藉以查核真實的成本，然後加討一合理的利潤作為採購的**。
第四種技巧：直搗黃龍
即使面臨通貨膨脹、物價**時，直接議價仍能達到降低**的功能。因此在議價協商的過程中，採購人員可以用直接議價的方式進行談判。其具體技巧有如下四種。
技巧一：以原價訂購
當**提高售價時，往往不願意花太多時間在重複議價的交涉上。因此若為其原有的顧客，則可利用此點，要求沿用原來**購買。
技巧二：直接說明預設底價
在議價過程中，採購人員可直接表明預設的底價，如此可促使**商提出較接近該底價的**，進而要求對方降價。
技巧三：不幹拉倒
此法適用於：當採購人員不想再討價還價時；當議價結果已達到採購人員可以接受的**上限。
技巧四：要求說明提高售價的原因
**商提高售價，常常歸到原料**、工資提高、利潤太薄等原因。採購人員在議價協商時，應對任何不合理的加價提出質疑，如此可掌握要求**商降價的機會。
第五種技巧：間接議價技巧
一、針對**的議價技巧
在議價的過程中，也可以以間接方式進行議價。採購人員可用下列三種技巧來進行協商。
議價時不要急於進入主題。在開始商談時，最好先談一些不相關的比話題。藉此熟悉對方周圍事物，並使雙方放鬆心情，再慢慢引入主題。．
運用「低姿勢」。在議價協商時，對**商所提的**，盡量表示困難，多說「唉」 「沒辦法！」等字眼，以低姿勢博取對方同情。
盡量避免書信或**議價，而要求面對面接觸。面對面的商談，溝通效果較佳，往往可通過肢體語言、表情來說服對方，進而要求對方妥協，予以降價。
二、針對非**因素的議價技巧
在進行議價協商的過程中，除了上述針對**所提出的議價技巧外，採購人員亦可利用其它非**的因素來進行議價。其具體技巧如下。
1、在協商議價中要求**商分擔售後服務及其它費用
當**商決定提高售價，而不願有所變動時，採購人員不應放棄談判，但可改變議價方針，針對其它非**部分要求獲得補償。最明顯的例子便是要求**商提供售後服務，如大件家電的維修、送貨等。在一般的交易中，**商通常將維修送貨成本加於售價中，因此常使採購人員忽略此項成本。
所以在**商執意提高售價時，採購人員可要求**商負擔所有維修送貨成本，而不將此項成本進行轉嫁。如此也能間接達到議價功能。
2、善用「妥協」技巧
在**商**居高不下時，採購人員若堅持繼續協商，往往不能達到效果。此時可採取妥協技巧，對少部分不重要的細節，可做適當讓步，再從妥協中要求對方回饋。如此亦可間接達到議價功能。
但妥協技巧的使用需注意以下幾點。
一次只能做一點點的妥協，如此才能留有再妥協的餘地。
妥協時馬上要求對方給予回饋補償。
即使贊同對方所提的意見，也不要答應太快。
記錄每次妥協的地方，以供參考。
3、利用專注的傾聽和溫和的態度博得對方好感
採購人員在協商過程中，應仔細地傾聽對方說明，在爭取權益時，可利用所獲得的對方資料或法規章程，進行合理的談判。即「說之以理，動之以情，繩之以法」。
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