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第一章業務員崗位手冊
業務員的角色
負責管轄區域內所有路線客戶的銷量增長和服務。
工作職責
銷售銷售公司許可的所有產品，執行**活動
在售點內為公司最大程度的爭取最佳銷售位置
根據公司規定在售點積極投放並管理市場裝置和其它投入
積極拓展新的業務機會
產品陳列
管理存貨水平，保證及時的供貨和先進先出的產品輪換
按公司要求明確**標識
按公司標準使用售點宣傳物料宣傳產品
送貨與服務
按計畫完成客戶拜訪
按需進行客戶的對帳和收款工作
堅持使用路線銷售工具記錄售點的服務和訂單資訊
督促/協調公司及指定合作夥伴準時完成送貨工作
衡量業績和解決問題
每日準確記錄並更新路線本
參加解決問題會議
向區域銷售主管提供市場競爭資訊和新業務機會
評估方法
路線本的完善及完成情況
銷售，業績目標，產品生動化標準執**況
第二章乙個合格的業務員
乙個合格的業務員不單要有好的銷售業績還要具備很多內在和外在的品質。
1、 對工作的熱愛
2、 對產品的信心
3、 好的銷售技巧
4、 合理的客戶群
5、 到位的執行力
6、 市場的敏銳力
7、 解決問題的能力
除以上說到的還有乙個最基本的品質：誠信
誠信的解釋：從哲學的意義上說，「誠信」既是一種世界觀，又是一種社會價值觀和道德觀，無論對於社會抑或個人，都具有重要的意義和作用。
誠信的意義：從古至今，商家就有「稱平尺足、童叟無欺」的語句。
誠信其實是乙個合二為一的兩個詞，其意思有所不同但相通。
誠： 誠即誠實之意，在這裡是指對公、對私、對客戶或經銷商要誠實。如銷售**需按公司定價，不能私自按自己的想法或意願**，更不能加價銷售佔為已有。
**返還、返利、獎勵等不能少給或從中截流。讓公司資源得到合理利用，用到實處。同時工作中有什麼問題應該及時、準確的上報公司，不能只報喜不報憂。
信： 對客戶信守諾言，及時完成諾言，這樣客戶才會對我們的工作支援，提高對產品的信心。有了客戶信心的保證在今後的工作中，就會為我們的執行和執行力給予很多的便利和配合。
如何做好客戶對我的信，不是靠說說就能解決，俗話說的好「好記心不如爛筆頭」，給了客戶承諾就要完成，我們就要依靠《線路本》來配合工作。
我們在下面內容中會用拜訪八步驟來為大家闡述乙個合格業務員必備工具
第三章拜訪八步驟
第一步準備工作
目的：周密的準備將為我們成功的銷售行為奠定紮實的基礎,並能充分顯示你的專業素質
月計畫：從銷售主管處獲取當月初步的銷售計畫和目標
回顧上月執行計畫的達成情況
分析區域內的業績達成情況
與銷售主管/經理討論確認下月銷售目標及支援
將執行計畫分解到周、日
日計畫：回顧各項銷售指標的達成情況
確認當天優先售點、機遇和拜訪目標
回顧上次的客戶承諾和問題解決方案
整理需要的工具、輔助材料和裝置
訪前計畫：回顧上次的客戶承諾和問題解決方案
回顧客戶的銷售歷史資訊
明確本次拜訪的重點
工具：銷量計畫、分解、線路本
準備工作的重要將決定一天業績的完成和執行力的到位。包括當天線路上客戶的承諾落實。
第二步打招呼
目的：良好的客情是一切銷售的基礎之一
拜訪的開場白是你與客戶建立良好客情關鍵的第一步
過程：1、辨認決策者，如果你日常聯絡人不在，請求其他負責人允許你開始服務
2、介紹—以友好而專業的方式與決策者打招呼。a.使用客戶姓名以建立客情關係。
b.友好地問候店裡的其他工作人員。c.
如果有其他人與你同行，把他們介紹給決策者聯絡人。d尊敬客戶的顧客。e.
與非決策者保持良好的關係，可獲得更多的支援。
3、搶先處理好主要問題（避免對方問起來才解決，讓人感覺不重視或迴避問題之嫌）
4、闡明拜訪的目的
5、避免直接展開銷售，根據拜訪八步驟展開客戶服務。
工具：你的微笑
有了好的準備就可以避免對決策者或負責人不知其名、不知怎麼打招呼，避免使用「老闆」這一類稱呼。能直接叫出姓或名更顯親切、熟識，宜於勾通。打招呼和搶先處理問題都和上一步準備是分不開的。
第三步店情檢視
目的：全面檢視店內情況，尋找銷售/陳列等機會點，為下一步銷售步驟做準備
過程：1.徹度系統地檢視店情，尋找客戶機會點
a. 檢查sku分銷和庫存情況產品輪轉、sku的貨齡、先進先出
b. 檢查**和**
c. 檢查貨架/陳列櫃（臺）、位置、純度
d. 尋找pop最佳張貼位置
e. 檢查客戶陳列、鋪底、陳列等協議和年度合同的執**況
f. 針對競爭對手的**陳列等找出機會點
g. 考慮和上級主管確認資源投入的可能性（未獲主管批准前不得與客戶溝通）
2.評估客戶銷售機會的先後順序和重點方案
a．評估不同的機會，確定優先順序
b．重新確認最重要的機會點成為此次向客戶展開銷售陳述的重點
c．記錄客戶的其他機會點，為將來的拜訪做準備
工具：線路本、產品生動化標準
第四步產品生動化
目的：1.確保所有公司產品按公司陳列標準執行
2.通過積極的產品生動化工作向客戶證明你的專業性和敬業精神
3.幫助你迅速取得客戶的信任，建立良好的客戶關係，為下一步的銷售工作打好基礎
過程：1.確保所有和陳列的正常周轉及先進先出
a. 貨架產品補足陳列架
b. 店內整箱產品補足到貨架
c. 從庫存產品補足到店內整箱產品
d. 檢查庫存並按要求記錄
e. 有效使用pop
2.根據公司陳列要求做好產品生動化
a． 確保各sku均有充足的庫存，按照先進先出的原則輪換倉庫、貨架和陳列架上產品
b． 補足貨架、陳列架、堆頭等陳列的產品數量
c 為公司產品貨架和陳列架爭取最佳位置
d． 所有公司產品應集中陳列，產品中文商標面向消費者
e． 清潔產品、更新售點廣告
f． 為公司產品爭取更大的陳列空間
g． 從貨架及陳列架上移走競爭對手的產品
h． 將pop張貼在售點醒目和客流量高的區域
i． 確保我們產品的零售**標籤清晰明了，讓消費者一目了然
工具：產品生動化標準、線路本
第五步草擬訂單
目的:1.按客戶的機會點優先順序為客戶建議訂單，幫助客戶發展生意賺取更多的利潤，實現雙贏
2.確保客戶保持合適的庫存，建立長期的信任關係
過程：1.確認各sku的現有庫存
2.評估客戶各sku一周（週期）內的銷量潛力
a.根據路線本提供的歷史平均週期銷售資料
b.根據季節/**等因素適當調整
3.根據庫存和銷量潛力向客戶建議訂單
4.爭取獲得客戶訂單的認同
工具：訂單、路線本
第六步銷售陳述
目的：有效實施銷售陳述是幫助客戶發展業務和公司目標取得雙贏成果的關鍵過程。
過程：1.回顧客戶的主要問題和機會點
2.排出機會點優先順序
3.確認重點關注重要的機會點和銷售目標
4.評估客戶的可能異議
可能要問客戶的各種問題
能用來談到客戶機會的最新事件和市場資料
有關其他客戶利用類機會的最好事例
5.除非你已充分準備，否則不要輕易表達你的想法
6.開始銷售陳述
a.使用傾聽的技巧
b.使用**的技巧
c.確認客戶對你的拜訪有所準備並對你的方案發生興趣
7．處理反對意見
工具：路線本、訂單、銷售陳述方案
陳述現狀及機遇
現狀1市場資料表明，我們的產品在市場上佔xx%，這是一批很大的蛋糕，而最近兩年還沒有較另類、獨特的口味推出：機遇1、這對於公司和象你們這樣的零售商是個重要的生意機會，誰搶先進入，誰就將獲得生意的先機！
現狀2、
公司產品正不斷調整、發展，口味、品牌及獨特的包裝是贏取消費的關鍵：機遇2另類獨特的口感、知名公司推出的品牌再加上新異、時尚的包裝，這樣的產品一定會暢銷的，為您贏得更多的生意和利潤！
現狀3現在的年青人崇尚時尚、追趕潮流：機遇3具有這樣品牌定位的產品一定能贏得這部分消費者的青睞。貴店要是能搶先銷售這樣的產品。
不單會讓您獲得更多的利潤，同時也會為貴店帶來更多的**，帶來更多的購物機遇。我公司也看準了這樣的商機，現隆重引入產品，聽完我的介紹你一定會和我一樣有信心的
解釋方案和利益
將方案著重突出產品的優勢和獨特性，闡明關鍵利益點。
1.口味出眾的產品和著名品牌，將豐富貴店的產品種類，滿足顧客的多樣化選擇，提高顧客的忠誠度，獲得贏利先機，增加銷售利潤
2.現在訂購可以馬上享受**，機會難得。
3.附近的客戶都已訂貨，為有效提高貴店的競爭力，趕快抓緊機會，貨量有限。
4.還提供各款新穎、漂亮的pop，把您的店面裝扮得更有個性。
提供詳情
詳情包括：**、包裝、**方案及細則、利潤分析、潛在顧客分析。如果在**期間，則可加入「**量有限，機會難得喔」這樣的引導方式。
達成交易
留意客戶購買訊號，要求成交
確定進貨數量及包裝（例：您看有這麼好的產品而且還有進貨獎勵，因現在**有限，訂貨量，建議您先定xx箱，這樣您可以額外得到xx）
確定產品的陳列位置及排面（包括堆頭、貨架、**臺等有較強展示效果區域）
確定pop的張貼位置
確定送貨具體時間
實施跟進步驟
訂單寫好後，請您簽字確認一下，我們會盡快把貨以及**贈品送到，同進也請您預留我們剛才已確認好的位置
希望您也能向顧客多推薦我們的產品，相信他們喝過後，一定會再來買的。
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一 培訓專案 包括公司介紹 公司管理制度 產品介紹 銷售流程 市場調查 禮儀培訓 客戶關係管理 模擬訓練。二 培訓目標 1.增長知識 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2.提高技能 技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷...
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