薦語：人們經常說：「性格決定命運」。什麼樣的性格決定了什麼樣的人生道路，所以認識自己的性格特徵是通向成功的一條捷徑。
新時代商學院特約講師邢巨集偉將自己多年來關於性格的認識提煉成《領取關於你自己的說明書——認識自己》一文，分別用紅、黃、藍、綠顏色代替不同的性格，闡述各自的特徵，通過性格分析，找到在生活和事業奮鬥中的困惑和癥結。改變自己從認識自己開始，閱讀此文會對個人生活和市場銷售大有益處。
在日常生活中，只要購買乙個稍微複雜一點的物品，都會帶上關於這個物品的使用說明書。
但作為人，這個世界上最複雜的精靈，我們在出生的時候卻都忘了帶一樣東西，那就是關於自己的使用說明書。
如果我們買了乙個物品沒帶說明書，要麼就是使用不了，要麼就會使用不當。這樣要麼就是白白浪費了該物品的很多功能，要麼就是憑經驗憑感覺使用一知半解，等搞清楚的時候為時已晚，或者乾脆就是一直在拿擀麵杖吹火。
當人沒有自己的說明書時，情況會比任何乙個物品沒有說明書更糟糕。這就是為什麼人們忙碌之餘，回頭一想都會發現乙個不幸的事實：大部分人在大部分時候痛苦比快樂多，遺憾比滿意多!
「為什麼我已經在盡力表現了，我的領導卻還總在後面拼命催趕？」
「為什麼他能在人群中左右逢源，我卻做不到像他那樣人見人愛？」
「為什麼每次都是我遷就女友，她還總說我小氣？」
「為什麼鄰居家孩子又乖又聽話，我家寶寶卻調皮加搗蛋？」
「為什麼我對太太忠心耿耿，她還總對我疑神疑鬼？」
……每個新時代人都希望自己的事業能更有效率，更成功。但當沒有自己的說明書，也不了解自己更不了解他人的時候，就會發現隨著時間的推移越努力越是困惑：
「為什麼別人加入新時代還沒三天就能立刻進入角色閃電般開始，張口就是新時代，閉口都是松花粉；而你對松花粉兩百多種營養成分倒背如流，但見了最好的同學都張不開嘴說出半個國珍來？」
「為什麼有的人儘管好像行動緩慢、吐字不清，但只要他講個只字片語別人就會深信不疑？而你自認為能力超群、講的頭頭是道，但別人總是敬而遠之、退避三舍？」
「為什麼有的人從來不知道松花粉為何物，只參加了一次公司年會就立刻決定一年銷售突破百萬大關，自信果斷、行動迅速；而你浸泡新時代三年、參加相關培訓無數，但總是猶豫不決，最後錯失良機？」
你了解自己最大的優勢是什麼並懂得如何發揚光大嗎？你了解自己最大的短板是哪塊並明白如何藏拙和彌補不足嗎？你說：「我還不是很清楚。」那對不起！困惑總是難免的……
其實你還發現很多時候、很多問題與能力和道德關係很少。
為什麼？
答案就是：你沒能破譯自己與他人的性格色彩密碼——關於人心的使用說明書！因為你不知道「我是誰？他是誰？為什麼？當然也就不會清楚怎麼辦？」
銷售的基本概念
【本講重點】
社會演進對銷售的影響
銷售人員必須知道的三件事
銷售的含義
銷售工作的特性
銷售的五要素
銷售人員的工作職責
銷售人員應樹立的觀念
時代、市場、客戶需求等都在不斷地變，正因如此，使企業保持高效能的競爭優勢就顯得比以往任何時候都更加迫切。而對於工作在一線的銷售人員來說幾乎每一天都會時常想這樣一些問題：
◆如何提公升我們的業績？
◆如何賣得更好、更快而又更輕鬆？
◆如何能拜訪更多的客戶？
◆如何順利地約見潛在的顧客？
◆如何能順利地將產品介紹給客戶？
◆如何能快速地識別顧客的真正需要？
◆如何處理顧客的異議並快速地取得定單？
◆如何快速地使自己工作得更出色並在銷售領域表現得出類拔萃？
◆如果你也有這樣或那樣的疑問，就讓我們共同來認識銷售方面的問題。
【銷售箴言】
銷售高手是訓練出來的！
社會演進對銷售的影響
當今社會正經歷著以數字和網路化為主要特徵的科技革命，以科技革命為基礎的知識經濟對消費的需求、產品**、營銷管理和從事銷售工作的人而言，都將產生極為深刻的影響。
知識經濟改變了整個社會狀態。人們的思考方式改變了，個人對商品的需求也走向了個性化。知識經濟使產品外延及內涵都發生了巨大的變化，以資訊科技為核心的知識經濟也必然緊隨著技術發展的日新月異，使得產品的設計、開發及使用週期都日益縮短，因而要求企業快速地開發新產品，並將它投入市場。
產品使用週期的縮短及不斷地推陳出新，也對**產生了影響。
傳統的分銷方式主要是通過中間商和最後的銷售者，而現在網上交易已經逐漸地頻繁起來，無論是銷售人員還是企業都應對此有深刻的認識。現代的分銷方式對企業營銷也產生了很大的影響，傳統的營銷管理模式受到地理位置和時間的約束，實行的是所謂鬆散型的管理，面對著資訊產業及其產生的巨大的挑戰，面對著以資訊產業和高科技產業為基礎的知識經濟，企業要迎接挑戰，必須進行營銷創新。怎樣適應現在的社會和未來的發展？
這就要有營銷的觀念、制度及營銷管理的創新。所以營銷創新分為三大塊：觀念、制度和管理等方面的創新。
過去是企業把東西賣到消費者手上，只是滿足顧客的需要。現在隨著社會機制的改變，要求我們去創造滿足顧客需求的新的營銷觀念。而對於從事銷售工作的人員來說，正因為知識經濟對社會的影響，以及人們的思維、企業的生產等方式的改變，甚至於我們每個人的生活、行為等方式的變化，也對銷售工作產生了很大的影響。
銷售人員必須知道的三件事
銷售是件非常艱難的工作
銷售工作的困難程度劃分：
銷售售工作肯定是很困難的。它困難到什麼程度？過去和未來都很困難，而且經濟越是不景氣，市場競爭越是激烈，銷售工作變得越困難。作為銷售人員必須認清這一點。
【自檢】
你在銷售過程中遇到過哪些困難，對此你是如何認識的？
銷售人員必須是行動積極的人
銷售人員應是實踐者而非空談者，他應積極地創造環境而不是被環境所制約。從事銷售工作，不能只是在紙上談兵，而應該行動積極。
唯有不斷學習才能立足於社會
從事銷售工作的人員應致力於個人及事業的發展，因為銷售人員知道生活只會因為自我改變而得以改變。銷售人員更應該知道：現在是乙個知識經濟社會，唯有不斷地學習，才能穩固地立足於這個社會。
【銷售箴言】
唯有不斷地學習，才能立足於社會。
銷售的含義
（1）售活動是由眾多要素組成的系統活動；
（2）銷售的核心問題是說服客戶；
（3）銷售活動是商品、資訊傳遞、心理變化等過程的統一；
（4）銷售是一種設法以最方便和吸引人的方式向可能的買主介紹商品的藝術。
銷售工作的特性
◆主動性。不斷地去開發客戶，主動地去和客戶接觸。
◆靈活性。銷售本身就是一種藝術，嘗試如何熟能生巧地把你的產品用最短的時間、最快的方式讓客戶了解並讓他們採取購買行動。
◆服務性。銷售本身也是一種服務，過去的銷售只是把產品賣給顧客就完結了事，但是現在的顧客不僅是買你的產品，也是在買你的服務。所以說，銷售也是最完善的服務。
要求我們周到而完美地服務我們的顧客和那些可能會購買我們產品的潛在客戶。
◆接觸性。在銷售領域有這麼一句話，銷售就是要製造跟你的顧客面對面、肩並肩地進行接觸的機會，以把你的商品或周到而完善的服務介紹給你的顧客。
◆互通性。銷售講的是服務，服務並不僅侷限於我們的商品和從事的商品服務讓客戶滿意就行了，可能還有一些特殊的事情，比如附加價值的服務。
◆時效性。銷售是替我們個人、團隊、企業、整個社會國家創造效益，所以你做的每件事情都是具有生產力的，而這種生產力對個人、企業、銷售組織等三方面來講叫時效。
銷售的五要素
◆銷售主體。就是整個巨集觀的環境、銷售的渠道、市場、競爭者及整個社會對我們的影響。10年前網路資訊還不是特別通暢的時候，銷售員是去拜訪客戶；資訊環境改變以後，我們能利用多種方式來獲取資訊。
巨集觀環境對我們產生了極大的影響。
◆銷售物件。就是怎樣把我們的商品、**、地點、時間、數量等各方面的詳細情況都讓客戶得到明確而又充分的了解。
◆銷售客體。包括質量、**、組合、自然、技術、政治等各方面環境。
◆銷售手段。就是把產品和服務介紹給客戶，包括介紹、演示、說服、廣告宣傳、產品質量。
◆銷售環境。包括人口、經濟、自然、技術、治安等五個方面的環境。
銷售人員的工作職責
◆市場調研奉公守法
◆銷售計畫熟悉流程
◆銷售產品售後服務
◆銷售資訊工作記錄
銷售人員應樹立的觀念
◆市場觀念應變觀念
◆競爭觀念系統觀念
◆貢獻觀念資訊觀念
◆服務觀念時間觀念
◆開拓觀念素質觀念
【本講總結】
這一講介紹了一些銷售工作中的常識性的知識，希望通過本講的學習使您在從事銷售工作時，能正確地看待銷售這個行業，充分了解銷售工作特徵，掌握銷售工作的全部要素。也希望你通過這一講的學習能成功地走好銷售生涯的第一步。
【心得體會】
銷售的基本認知
【本講重點】
建立新的銷售模式
提公升銷售素質
銷售是什麼？銷售是一項報酬率非常高的艱難工作，也是一項報酬率最低的輕鬆工作。你的行動決定了你的報酬。
你可以成為乙個高收入的辛勤工作者，也可以成為乙個收入最低的輕鬆工作者。這一切完全取決於你對銷售工作是怎麼看怎麼想怎麼做的。
某企業銷售人員培訓方案
針對本企業營銷部門的發展要求,以及新提拔的人員較多,經驗不足.大多數人未經過系統 規範的培訓等問題，並且近段時期的銷售業額持下降的趨勢，一部分人更表現出疲倦於工作的不良狀態，企業決定今年銷售培訓的重點是對企業的銷售人員進行一次全面 系統的銷售人員自我增長培訓方案。1 培訓目標 通過本次的培訓學習，系...
銷售人員培訓計畫
一 培訓專案 包括公司介紹 公司管理制度 產品介紹 銷售流程 市場調查 禮儀培訓 客戶關係管理 模擬訓練。二 培訓目標 1.增長知識 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2.提高技能 技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷...
銷售人員培訓課程
我們如何獲得源源不斷的合格銷售人員？如何擁有合適我們企業的銷售人員？為什麼我們總是不斷的找人 裁人，但隊伍仍然沒有提高？新銷售人員應當如何訓練，才能迅速出成績？老銷售人員應當如何改造，才能不斷進步？我們能否將新人的培育期縮短50 並標準化的製造更多的銷售人員嗎？如何擁有標準的銷售人員製造 培育系統，...