目錄一、 公司各部門職能及職責2- 6
二、 銷售中心的架構及職責碼7- 7
三、 銷售代表的工作職責及銷售技巧
（一）《銷售代表工作手冊》學習8- 8
（二）銷售的含義8- 8
（三）銷售代表具備的基本素質和儀容儀表要求 9-15
（四）銷售流程16-20
（五）客戶的分類及解決的方法21-23
（六）銷售能力和談判技巧24-24
（七）吸引客戶的交談方式25-30
（八）銷售中注意的問題31-33
（九）銷售專業禮貌用語34-37
四、 房地產相關基礎知識培訓
（一） 房地產專業基礎知識培訓38-42
（二） 房地產相關法律法規概述43-46
（三） 建築結構基礎知識47-61
（四） 銀行按揭所需資料及各項費用62-63
一、 公司各部門職能及職責
1．市場調研部部門主要目的和部門具體職責甘情願
部門目的：通過房地產市場及消費者調研建交資料庫，為專案提供市場依據。
部門具體職責：
▌負責專案的前期市場調研，並將調研成果提交相關委託單位；
▌負責公司在售樓盤的跟蹤調研，並將調研成果提交專案經理；
▌負責深圳市主要**的廣告臨測分析，並將分析結果在上發布，供相關部門參閱；
▌定期編撰
2． 策劃部部門主要目的和部門具體職責
部門目的：對專案進行整體規劃、定位，並在銷售執行中協助基礎上經理進行策劃方面跟進，確保專案銷售能夠順暢、按時的完成。
部門具體職責：
① 在專案前期進行整體規劃，定位；
▌組織人員對專案進行踏勘，派設專案策劃人員；
▌為商務部提供策劃方面的書面專業參考意見；
▌為市調部提供策劃方面的書面專業參考意見；
▌負責基礎上前期策劃方案的制定、撰寫；
▌為發展商提供基礎上規劃、建築、園林等方面的參考意見；
② 在專案開盤前制定銷售解決方案；
▌協助市研部定期向發展商提供基礎上所屬片區的市場分析及競爭樓盤跟蹤；
▌協助專案經理制定銷售執行方案；
▌為發展商提供廣告、室內設計、製作、模型等方面專業意見；
③ 在銷售執行過程中對專案進行跟進；
▌分周、月、季、年定期提交基礎上執行過程中關於宣傳推廣方面的各項總結；
▌協助專案經理制定各階段宣傳推廣方案的制定；
④ 專案結束後進行全方案策劃總結；
▌在專案完成後，協助專案經理向發展商提供專案操作過程中策劃方面的總結；
⑤ 針對市場進行專業研究；
▌針對市場片區，熱點產品型別進行專業研究；
3． 評估部部門主要目的和部門具體職責
部門目的：通過推廣公司評估、諮詢業務，逐漸實現公司效益，提公升公司核心竟爭；
部門具體職責：
▌負責制訂評估業務的推廣計畫和實施方案，拓展能力、業務關係維護；
▌培訓員工推廣的基本技能和專業知識；
▌蒐集整理房地產法律、法規及相關資訊；
▌與不動產估價協會、房地產估價中心交流溝通；
▌配合公司其他部門業務的推廣；
▌建立並培養做人業務梯隊；
4、商務部部門主要目的和部門具體職責
部門目的：
① 簽定新的合作專案；
② 維護客戶；
部門具體職責：
▌專案資訊蒐集、篩分；
▌市場推行、業務拓展；
▌客戶關係維護；
▌專案前期的工作說明及策劃方案的組織；
▌合同的洽談、起草、簽署；
▌客戶投訴處理；
▌協助專案經理回款計畫跟進。
5、專案管理部部門主要目的和部門具體職責
部門目的：
保證公司利益的實現
部門具體職責：
① 負責專案的銷售準備與完成；
② 負責完成各基礎上的執行方案制定並跟進；
③ 負責完成各基礎上的銷售額；
④ 負責各基礎上銷售回款的收取；
⑤ 負責與發展商溝通，並提高客戶滿意度；
6．銷售管理部部門主要目的和部門具體職責
部門目的：
培養與培訓銷售人員為公司各專案輸送合格的銷售人員；
部門具體職責：
①人員管理方面：
▌ 負責定期制定銷售培訓計畫並組織實施；
▌ 負責銷售人員各專案之間的調配與協調；
▌ 負責銷售人員的評估（考核）；
▌ 負責定期對各樓盤巡盤與考核；
②專案檔案管理方面
▌負責統計各專案成交狀況整理
▌負責整理各銷售人員檔案；
▌負責整理各基礎上的原始檔案並留檔；
7．人力資源部部門主要目的和部門具體職責
部門目的：
▌為公司提供高效的行政支援平台；
▌通過健全人力資源管理體系以提高公司的人員投資回報率；
部門具體職責：
具體職責：
①人事：
▌ 根據公司發展戰略目標、**人力資源需求，並與高層確定人員定編規劃；
▌ 負責人員招聘計畫的制定與實施，實施人員篩選錄用程式；
▌ 組織公司績效考核的制定、調整、督導考核執行，並將結果進行統計分析、備案，為人員配置決策提供依據；
▌負責協調員工薪酬和福利的審核、調整、保障薪酬與福利待遇符合人力資源總體策略；
▌負責制定、實施並評估本部員工及專案經理的培訓計畫，協助部門經理管理員工的職業生涯規劃，參與銷售代表培訓計畫的制定實施；
▌組織建立公司企業體系，並督導推廣；
▌負責制定公司人力資源管理的體系和流程。
②行政：
▌負責辦公用品的維護和採購、配發，控制辦公費用；
▌負責車輛的日常管理及相關費用的控制，負責公司後勤保障管理；
▌組織安排公司工商登記、註冊等工作，建立並維護與工商部門的公共關係；
▌根據專案安排，為銷管及公司相應活動提供日常行政保障；
▌完善公司行政管理體系。
▌組織建立企業文化，督導實施。
二、 銷售中心的架構及職責
1、組織架構：
2、主要職責：
①參與專案前期市場、產品的定位；
②負責專案招待過程中營銷問題的解決；
③負責專案產品的開始過程的控制；
④負責銷售人員的組織和培訓；
⑤負責銷售人員績效的考證；
⑥負責每月**費的結算；
三、 銷售代表的工作職責及銷售技巧
（一）《銷售代表工作手冊》（內容參照****銷售代表手冊）
（二）銷售的含義
直接與企業利潤相關聯，是自下而上的命脈所繫，所需要的不僅
僅是去工作，它是最容易被低估的職業，主要是因為從事銷售的人往往意識不到要成為一名專業銷售人員所需要的比談話要多得多，銷售需要最高水平的人際交往的能力；它需要那些從事此項職業的人們能夠立即發現自己的言辭及非言辭行為對潛在客戶所產生的影響。
銷售實質就是發現需求和滿足需求的過程。
在銷售時，最初幾分鐘內，潛在客戶通過五種知覺接受刺激，
即味覺、觸覺、視覺、聽覺和嗅覺；其中視覺和聽覺特別重要，銷售中外表的重要性不宜過分強調，我們指的並不是漂亮而富有魅力的外表，而是通過衣著，整體外表、修飾自己的行為而流露出的一種專業化氣質。
（三）銷售代表具備的基本素質及儀容儀表要求
1、銷售代表具備的基本素質
銷售人員必須具備良好的職業道德、品德素質、心理素質和業務素質。
①強烈的服務意識
現代營銷重視產品推銷，但它的著眼點不是產品而是服務。銷售人員要時刻想著「我能為客戶提供哪些服務？要以自己的誠意和行動打動顧客，尊重顧客的想法、知識、人格、職業、地位等。
②敏銳的洞察力
對市場**有高度職業敏感性，即對當前市場需求有敏銳的觀察
力對未來市場需求的發展趨勢有科學的**力，銷售人員敏銳的洞察能力和深刻的判斷能力是適應環境。
③挖掘需求的能力
好的銷售人員是需求的發掘者，創造者——讓潛在需求變成現實
需求，讓微弱需求變成強烈需求，甚至讓無需求變為有需求。
④靈活的應變能力
善於**人們在特定環境下和特定時間內的特定需要，以投其所需；
⑤熟練的社交能力
要學會說服、善於傾聽、能夠與各種性格的人友好相處，推銷產品，必須推銷自己。實際上是銷售人員所具備的一種能使顧客接近自己的社交能力。要通過自己的言談舉止給客戶一種親切良好的印象。
⑥高超的語言表達能力
要有高超的語言表達能力，能因時、因地、因不同推銷物件而選擇恰當的詞彙和語言技巧。
⑦自我控制能力
良好的心理素質、沉著、冷靜。
⑧豐富的業務知識
了解樓盤所有詳解，其它區域及相關的法律知識、市場知識。
房地產銷售人員培訓體系
目錄一 公司各部門職能及職責2 6 二 銷售中心的架構及職責碼7 7 三 銷售代表的工作職責及銷售技巧 一 銷售代表工作手冊 學習8 8 二 銷售的含義8 8 三 銷售代表具備的基本素質和儀容儀表要求 9 15 四 銷售流程16 20 五 客戶的分類及解決的方法21 23 六 銷售能力和談判技巧24...
銷售人員培訓計畫
一 培訓專案 包括公司介紹 公司管理制度 產品介紹 銷售流程 市場調查 禮儀培訓 客戶關係管理 模擬訓練。二 培訓目標 1.增長知識 銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品資訊，蒐集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2.提高技能 技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對於銷...
銷售人員培訓方案
薦語 人們經常說 性格決定命運 什麼樣的性格決定了什麼樣的人生道路，所以認識自己的性格特徵是通向成功的一條捷徑。新時代商學院特約講師邢巨集偉將自己多年來關於性格的認識提煉成 領取關於你自己的說明書 認識自己 一文，分別用紅 黃 藍 綠顏色代替不同的性格，闡述各自的特徵，通過性格分析，找到在生活和事業...