廣州華商職業學院試題答案及評分標準
2014-2015 學年第_2_學期
課程商務談判命題教師陳勇平試卷（a）
一、填空（共15分，每空1分）
1、談判當事人、談判議題
2、主場談判、客場談判、第三地談判
3、準備階段、談判階段
4、貨物部分、法律部分
5、立場觀點的爭執、面對強迫的反抗、資訊溝通的障礙、偶發的因素
6、條件是否具備、策略運用是否恰當
二、判斷分析題 （10分，先判後答，共2小題，每小題5分）
1、正確談判是智慧型的較量和利益與行為的協調。（5分）
2、錯誤分析影響**的因素。具體標的、品質、包裝、數量、付款方式等條款與**條款有密切關係。（5分）
三、名稱解釋（每小題4分，共20分）
1、談判：談判是兩個或兩個以上存在利益差別或利益互補關係的當事人，在一定的條件下，為了實現各自的目的所進行的公平磋商。
2、原則式談判：也稱為價值型談判。該談判吸取了軟式談判和硬式談判之所長而避其極端，強調公正原則和公平原則。
3、保留式開局策略：指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而造成一種神秘感，以吸引對方步入談判。
4、於己無損讓步策略：是指己方所作出的讓步不但不給己方造成任何損失，而且還能滿足對方一些需求或形成一種心理影響，產生誘導力。
5、僵局：在談判過程中，如果雙方堅持各自立場觀點，認為己方是正確合理的，而對方是錯誤，並且誰也不肯放棄自己的立場觀點，往往會出現爭執，出現僵局。
四、簡答（評分標準：每小題5分，共20分）
1、準備階段：確定目標、選擇物件、背景調查、組建班子、方案制定、模擬談判、物資準備
談判階段：開局、磋商、協議履約階段
2、（1）取得他人的信任（2）站在他人的角度談問題（3）創造良好的氛圍（4）說服用語要推敲
3、商務人員、技術人員、財務人員、法律人員、翻譯人員等。
4、市場**、利益需求、交貨期限、產品的複雜程度、貨物的新舊程度、附帶條件和服務、產品和企業的聲譽、交易的性質、銷售時機、支付方式。
五、論述題（15分）
答案要點：
1、 以上觀點是傳統觀念上對談判及商務談判的片面認識（5分）
2、 談判是具有目的的相互之間的協商活動（5分）
3、 商務談判是人們為了實現交易目標而相互協商的活動（5分）
六、案例分析題（20分）
1、（一）我方談判技巧：（10分）
（1）**技巧（策略）
（2）協商技巧（策略）
（3）語言技巧（策略）
（4）合同簽訂技巧（策略）
（二）我方在談判中穩操勝券的原因：（10分）
（1）準備充分，資料翔實，資訊完備。
（2）講究談判策略和技巧，在談判中應對有方，有條不紊。
（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節問題。
商務談判C卷答案
一 選擇題 本大題共10小題，每小題2分，共20分 1 a 2 b3 c 4 d5 c6 d7 c 8 b 9 a 10 a 二 名詞解釋 本大題共5小題，每小題3分，共15分 1 所謂商務談判，是指當事人各方為了自身的經濟利益,就交易的各種條件進行洽談 磋商,最終達成協議的過程。2 所謂模擬談判,...
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商務談判與推銷技巧試卷答案
4 產品本身質地優良，經得起顧客的擺弄，並從操作中實實在在地感覺到產品的利益。1分 2 題目 簡述洽談中處理僵局的技巧 答案 1 要盡量避免僵局出現。2分 2 要設法繞過僵局。2分 3 打破僵局。1分 3 題目 簡述推銷洽談的策略有哪些 答案 1 最後通牒 2 自我發難 3 步步為營 4 折中調和 ...