汽車經銷企業集團：如何打造集團化的營銷優勢
2023年，中國市場銷售各種汽車800萬台，超過日本，躍居世界新車銷售第二，2023年更幾乎接近1000萬台。這一切的發展動力源於中國經濟的快速發展和壯大，在日益增長的消費需求刺激下，中國近1.5萬家各類汽車品牌4s店創造了年銷量1000萬輛汽車的驚人業績。
但是隨著各大汽車品牌進入中國這一新興的汽車市場，行業競爭愈演愈烈，特別是2023年席捲全球的金融風暴，更汽車業受到了沉重的打擊。使得經營管理不善的企業面臨倒閉和重組，而經營管理良好的企業在持續多品牌擴張的同時，也面臨兼併和收購的機遇，集團化的趨勢已經開始顯現，有專家指出，從08年開始4s體系將進入乙個整合期，單店的4s體系很難存活，大型的經銷商集團將會加速出現，應該講這次金融危機將會使大的經銷商集團更快的形成。上海永達、冀東汽貿、浙江元通、新疆廣匯等一大批汽車經銷商集團開始形成規模，成為汽車經銷領域不可忽視的一股力量。
但是我們也必須看到中國汽車經銷企業集團由於前些年贏利能力強，發展速度快，相關管理人材缺乏等原因，造成了一些企業集團大而不強，核心能力不足，服務品牌缺失，受市場波動影響較大等問題。特別是在金融危機的大背景下，一些汽車經銷售企業集團在經營汽車專賣店方面的管理弱勢也日益顯現。
目前很多企業集團對下屬店的管理基本停留在財務管控、業績考核和人力資源管理三個方面：
財務管控主要是監控企業日常財務狀況，為企業提供融資服務，在下屬店出現資金緊張時，進行輸血；
業績考核是屬於結果導向型的管理模式，主要是對投資企業管理人員的業績考核，對下屬店的日常經營活動並沒有有效地支援和管理；
人力資源管理是對派駐人員進行管理。
以上這三種方式雖然能滿足日常的管理需求，但是從競爭的層面看，這種方式還存以下不足：
一、並沒有從深層次實現資源整合共享，集團化的優勢無法充分發揮。在市場環境變化的時候，對下屬店除了提供資金方面的支援外，並不能真正解決銷售店在市場層面的問題。
二、自身服務品牌缺失。雖然已經基本實現規模化經營，但是並沒有突出建立自身服務品牌，集團化企業形象在市場中得不到認可，規模優勢沒有有效發揮。
三、各店獨立經營，難以形成區域優勢。目前各店基本處於各自為戰的格局，在市場競爭中形不成合力，規模優勢得不到體現。
用營銷的思維來管理
針對上述問題，集團總部應該對下屬店的管理在方法和模式上進行相應的調整，在堅持業績考核的前提下，用營銷的思維來實現對下屬店的管理。企業要實現自身產品或服務的價值，必須要面對市場，那麼就要求企業必須用營銷的思維來進行日常管理，一切在營銷中，一切在市場中。公司總部對下屬店的管理也要從一線實戰出發，站在下屬店的角度，設定管理和服務的專案，才有可能真正實現集團化經營的優勢。
通過集團層面的營銷管理，我們可以在以下幾個方面起到作用：
一、建立服務品牌，形成競爭優勢。根據消費者心理測試，消費者對產品質量和售後服務會有潛意識的不安全感。4s模式雖然成功地樹立起了汽車品牌在消費者心目中的地位，取得了消費者對其產品和服務的信賴，然而，消費者對經銷商集團尚未形成應有的品牌認識。
在競爭激烈的環境中，具有良好經銷商服務品牌的企業，往往更具有競爭力。
二、聯合**，形成區域優勢。日前各店的**活動基本都是自行開展，一方面難以形成規模，有時達不到預期效果；另一方面對企業服務品牌沒有任何積累，不利企業長期發展。如果總部能從集團的角度去推進聯合**，既有利於成本的降低，也有利於促進各店的合作，對其它競爭店形成區域優勢。
三、合作培訓，提公升服務技能。由於各種原因，下屬店的服務技能也是參差不齊，開展各種培訓專案是提高服務能力的必要手段。目前各店都是自主開展，雖然針對性比較強，但是不利於各店間的相互學習和交流。
如果總部能夠協調各店合作，共同開展培訓活動，將大大降低各店的培訓成本，而且有利於內部交流，共同學習，共同提高。同時，合作培訓專案，也利形成共同的企業文化，對企業品牌也是有利地促進。
四、集中採購，降低運營成本。集中採購涉及面廣，管理難度大，但是對於降低公司運營成本有著極大的益處。
如何打造集團化的營銷優勢？
參照一些企業的實際情況，我們應該主要有以下四個方面工作需要推進：
1、明確管理的目的性。管理不只是為了了解下屬店的日常經營情況，更重要的是為改善現狀提供依據。因此，在完善管理方法和手段的同時，更要考慮如何改善汽車銷售業務。
從這個角度講，需要對總部的管理角色進行重新定位。
2、改變結果導向性型的管理模式。公司總部更應該在下屬店的市場行為過程中，給矛足夠地關注和指導，變結果導向為過程導向。對下屬店的考核也不應該只關注結果，而更應該關注過程的改善。
各店的經營結果有很多影響因素，通過對其過程的管理考核結果更加有效和公正。
3、注重建立區域服務品牌優勢。單店在服務品牌建設方面力量單一，無法形成協同效應，公司總部則可以調動區域內各店的有效資源，更有利於服務品牌建設。比如深圳鵬峰等都取得了很好的效果，企業競爭力也得到了加強，區域汽車營銷市場的「馬太效應」非常顯著。
4、適當完善公司總部的管理機構和職能。在維護各店總經理負責制的前提下，加強總部對下屬店職能部門的垂直管理，協調相關各店的工作，以戰略統一，策略協同為原則，在區域市場中形成優勢。但是垂直管理並非實際參與下屬店的日常管理工作，而是通過建立矩陣式組織結構，強化集團層面的行動力，有利於形成網路優勢、區域優勢和品牌優勢。
面對複雜的市場環境，也許並不存在一種最適合的管理方式，我們只有不斷努力不斷適應。
整車銷售業務直接面對消費者，是中國汽車市場中的第一線，我們只有採用市場化的方法和手段來經營，才是最有效的出路。
中國汽車銷售市場正面臨著一場革命，集團化、規模化是一種必然的選擇，但是集團化、規模化並不能停留在口號和形式上，我們必須要制定相應的戰略和策略。
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