隨著中國房地產市場由成長期步入成熟期，地產界的競爭也逐步規範化。房地產商要想獲得經營利潤，除了必須提供適銷對路的**外，還應該降低開發成本，嚴格控制各項費用支出。「利潤＝銷售收入－成本費用」這一眾所周知的簡單公式，充分反映了成本管理的重要性。
如何通過it手段、科學的管理方法提公升房地產企業成本管理的水平？明源根據幾年來對房地產企業成本管理的研究與實踐，結合多家優秀房地產企業在成本管理方面的先進經驗，總結提煉了「成本管理四步法」。這四個步驟分別是：
制定目標、明確崗位職責、跟蹤執行、業績評估。以下就這四個步驟做詳細的分析：
目標成本是企業預先確定的、在一定時期內和經過努力所要實現的成本目標，是專案成本的控制線。
許多專案成本失控的乙個很重要原因是：事先沒有建立明確的目標成本，即便有也是相對粗線條的，通常只是個「大致的數」，而真正到了執行時，這個「大致的數」往往就經不起推敲，無法作為專案的控制線。所以這種粗線條的「目標/計畫」實際上是「假目標/計畫」，其結果導致「走一步看一步」、「拍腦袋做決策」，成本失控就不足為奇了。
目標成本法的基本思想：制定目標成本，將目標成本按規範的成本結構樹層層分解；再通過將預算計畫落實到部門與行動上，把目標變成可執行的行動計畫，並在執行過程中把實際結果與目標進行對比分析，找出差距，分析原因，制定改進措施。
影響目標成本制定準確性的原因
基於市場競爭的需要、資金**的壓力、或是上市公司基於完成年度利潤指標的需要，房地產公司對專案的進度通常都卡得比較緊，許多專案匆匆上馬，為了趕時間/趕進度，經常未等設計完成就開始「招標」、「施工」、「邊乾邊設計」的現象相當普遍。既然「施工圖設計」未能在「招標」、「施工」之前完成，就造成了在專案前期無法對目標成本進行準確測算。
另外，也正因為招標前不能對「合同標的」進行準確測算，實際業務中只能使用「費率招標」方式取代「總價招標」、「工程量清單招標」，這就為日後施工過程的成本控制埋下了巨大的隱患。實際中的許多專案存在著大量的「合同變更」，其中很重要的乙個原因就是採用了「費率招標」的模式。
「欲速則不達」，為了進度卻犧牲了成本。業內許多企業都意識到其間的弊端，嚴格規範開發流程，重點加強「規劃設計」、「招標」環節，積極推行「目標成本管理」，取得了不錯的效果。
從專案管理的角度看，房地產專案具有較高的複雜度，專案周期長、涉及的環節多。專案發展、規劃設計、招標、簽約、施工、竣工結算、銷售、物業管理……每個環節都涉及到成本控制，因而要為這樣的專案制定「目標成本」就需要有一套規範的體系來保證其順利實施，即建立企業內部的「目標成本管理規範」。
規範的目的：
保證目標成本的準確性：通過制定統一的流程與標準，使目標成本的準確度不因專案差異而不同。
實現專案間的成本資料共享：通過專案間成本資料的對比分析，可以及時發現專案中潛在的問題並及時採取措施予以解決。另外，我們還能很好的利用歷史資料，為新專案提供指引，避免犯重複錯誤，並可以站在「歷史的高度」去不斷完善優化相關流程。
規範的方法：
建立規範的成本結構樹：綜合公司開發專案的特點，提煉出一套能相容所有專案的全成本樹，作為目標成本制訂的基線。
建立規範的流程：定義如何在專案發展階段對「估算成本」進行測算，如何在「規劃設計」、「擴充設計」、「施工設計」各個階段完成對目標成本的層層細化修訂，並形成最終的目標成本，指導招標、施工、採購等業務活動中的成本費用的使用與管理。
「責任成本體系」的目標是明確專業職能部門的成本管理職責，並借助技術經濟指標反饋、考核評價其職責履**況。「責任成本」回答的是在「成本管理相關業務」中誰來做、做什麼的問題。
誰來做？我們有哪些崗位與成本控制有關？
做什麼？這些崗位分別對哪些成本控制指標負責？怎麼負責？如何評價？
「責任成本體系」包含四大要素，即責任範圍、責任部門/相關部門、評價指標、評價部門。完成上述四要素的定義，我們就可以建立起責任成本體系的基本框架，從而在「組織架構」的層面保證目標成本的順利執行。落實責任到崗位，落實責任到人，最大程度的減少「目標與執行脫鉤」現象的出現，真正做到「權責明晰，有據可依」。
責任成本範圍：
「責任成本體系」的目的是保證對目標成本的執行落到實處，因此「責任成本體系」中的「責任範圍」的劃分，實際上也就與目標成本的結構體系息息相關。簡單的說，「責任範圍」的集合應該來自「成本結構樹」。理論上，我們還可以把「成本結構樹」的每乙個分支都作為「責任範圍」來看待，並為之定義相關的責任部門、評價指標、評價部門。
當然在實際工作中，考慮到可操作性，我們可能需要把最重要的那部分摘取出來進行定義並加以實施。
作業過程管理：
明確了「責任成本體系」，按照部門/崗位對其負責的「責任範圍」進行合併，我們就可以得到部門/崗位的成本目標集合。但是如何才能保證部門/崗位的成本目標能被順利的完成？為此，我們需要定義一套完整的「作業過程指導書」來對部門/崗位的行為進行規範，也就是說，必須從「制度流程」的層面保證對目標成本的執行，保證對成本的控制，這就是「作業過程管理」。
我們可以把房地產開發全過程劃分為若干個相對獨立的作業過程，並為每個作業過程定義相應的流程制度規範，同時重點定義每個作業過程中與成本控制相關的要點，包括量化的經濟技術評價指標。這樣，我們就可以在日常業務這個層面實現對成本的過程控制，真正的將成本控制的執行力滲透到基層一線。
經過前兩個步驟實現了「目標明確」、「責任清晰」之後，我們便進入最重要的第三步：目標成本執行過程的跟蹤——動態成本。動態成本反映的是專案實施過程中的預期成本，通過實時反應目標成本和動態成本的差異，幫助相關部門及時發現問題並解決問題，實現對成本的控制。
全動態成本：
動態成本的核心是實時性，動態指的是在專案整個生命週期的任一時間點，都能實時掌握專案最新的成本狀態，例如，每平方單方綜合造價是多少？
我們強調「在專案執行過程中」能對專案的全成本進行實時測算，只有這樣才能控制成本、輔助營銷決策。如果只是在專案結束時得到相關成本資料，實際上只能完成基本成本核算功能，對專案成本控制卻沒有任何幫助，因為到了專案結束時，木已成舟，談控制為時已晚。
如何實現動態成本的測算？——乙個中心，三條主線
動態成本=合同性成本＋非合同性成本＋待發生成本。合同性成本是動態成本中變動性最大的部分，其「高變動性」決定了它是成本控制的重中之重。而「非合同性成本」，如「**報批報建費用」等，則相對容易控制。
正是因為工程合同的不確定性，導致了成本控制的複雜性，反映在實際業務中，就表現為「變更黑洞」、「款項超付」等成本失控現象頻頻出現。所以，我們在成本管理中必須「以合同為中心」。
三條主線：「動態成本」、「實際發生成本」、「實付成本」。「動態成本」反映任意時段專案的綜合成本及結構分布：
「實際發生成本」指的是專案當前已審定的工程量，與「動態成本」對比可反映出專案整體進度：「實付成本」指的是實際已支付的款項，與「實際發生成本」對比反映出款項的支付進度，包括應付、實付的情況。這三條主線可以很好的反映專案成本執行的全貌。
成本管理系統——管理目標成本/動態成本的重要工具
動態成本的構成是相當複雜的，為了能實時得到動態成本相關資料，實現成本核算、成本控制的目標，我們必須借助資訊化手段提高企業成本管理水平。成本管理系統其實是乙個能夠實時反映出專案成本的資訊平台，它可以輔助我們建立成本結構體系、規範操作流程、實時記錄跟蹤核心業務進展，實現業務、財務、資金管理的有機結合。整個系統的核心是圍繞合同管理進行的，包括了估算成本、目標成本、合同臺帳、合同變更、合同結算、付款管理、資金計畫、動態成本等功能。
系統還可以提供決策的依據，比如付款時間、歷史賬務，大量的基礎工作能夠依靠成本管理來簡化，它的透明和實時查詢可以讓相關人員提高效率並且對專案進行監控。系統通過即時反應目標成本和動態成本的差異，大幅提公升企業對成本的掌控能力，加快決策程序，進而提高企業的核心競爭力。
制定目標成本、明確責任體系、對業務過程進行了實時的跟蹤與控制，在完成前面三個步驟之後，最後我們就可以根據執行的結果對相關的業績進行評估。
將專案最終的「動態成本」與「目標成本」對比，我們可以評價整個專案的成本控制水平；將執行過程「實際完成的經濟技術指標」與「責任成本體系」中的「評價指標」做比較，我們就可以很好的對部門/崗位在成本控制方面的業績進行評估，並真正做到「優獎劣罰」拿資料說話。
成本資料庫的建立：
在我們完成對業績評估的同時，還必須對整個專案生命週期中的成本控制的得失進行及時的總結，並將之與專案「目標成本資料」、「動態成本資料」一起進行歸檔，在此基礎上，提煉出關鍵的成本指標，並最終形成專案的「成本資料庫」。通過「成本資料庫」的建立，所有專案的關鍵成本資料都將被儲存下來，並對未來業務的開展發揮重要的指導作用。「成本資料庫」的建立充分體現「知識管理」的思想，使知識作為企業最寶貴的財富，能夠很好的沉澱下來，不因人員的流動而流失，使房地產企業的成本管理再上乙個新的台階。
「省錢就是賺錢」，誰在成本管理領域走在前面，誰就在競爭中佔據優勢！
房地產企業成本管理的四步法
另外，也正因為招標前不能對 合同標的 進行準確測算，實際業務中只能使用 費率招標 方式取代 總價招標 工程量清單招標 這就為日後施工過程的成本控制埋下了巨大的隱患。實際中的許多專案存在著大量的 合同變更 其中很重要的乙個原因就是採用了 費率招標 的模式。欲速則不達 為了進度卻犧牲了成本。業內許多企業...
房地產廣告四步法則
第三步 廣告 的組合 因為房地產的 不動產 特質，它的常用廣告 一般為戶外 印刷 和報刊 三大塊。其中戶外 因為位置固定，比較偏重於樓盤周圍的區域性客源 印刷 可以定向派發，針對性和靈活性都較強 報刊 和廣播電視則覆蓋面廣，客源層多。三者取長補短，是房產廣告的三駕車。乙個完整的廣告週期由籌備期 公開...
處理反對意見的四步法
異議的實質 在與客戶面談的過程中，經常可以聽到客戶對銷售人員所提供的產品或服務提出的異議。所謂異議，也就是客戶的不同意見，其實質是客戶對於產品或服務的不滿。客戶表達異議的方式多種多樣，客戶可能直接說對產品沒興趣，也可能藉口要開會或需要和其他人進行商量。這些異議有可能是真的，也有可能是假的。但即使是假...