學會做好商超陳列
一、正確認識商超陳列的精髓：無招勝有招
很多消費品企業的培訓教材都有"商超陳列法則"實際上，銷售人員在進行商超陳列布置時要受到店方的自身規定、店方的貨架＆堆頭布局規劃、競品/本品在該店的銷量基礎＆客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執行。銷售人員真正想提高自己的商超陳列"武功"，僅靠熟背幾十條陳列法則的死套路遠遠不夠。更要參透陳列法則的深層次含義，活學活用：
1、 商超陳列的精髓是：見招拆招，無招勝有招
所謂商超陳列法則只不過是原則性、掃盲性的基礎知識或者說是"內功心法"，實際運用中商超陳列並不是在一張白紙上做畫，更多的要考慮超市具體情況的限制，運用陳列基礎知識，做到隨機應變，見招拆招，無招勝有招。
2、陳列法則的意義在於統一的視覺效果
各企業規定的陳列法則不同，實際上陳列法則的意義並不在於法則本身（如：到底是"品牌垂直、包裝水平"好還是"包裝垂直、品牌水平"好，其實難有公論），而在於有乙個標準，讓消費者在不同的售點能看到統一風格的陳列效果，更容易形成記憶點。
如：統一的品牌陳列順序：不論在超級量販還是街邊士多店，可口可樂公司的產品陳列、海報張貼都遵循從左到右依次是可口可樂、雪碧、芬達、醒目的順序
3、陳列法則的核心是占有最大空間
如果你覺得陳列法則內容太多一下子記不全的話，你只需要記住一句話："盡可能陳列更多的產品，占有更多的陳列空間" 。擺的越多，陳列效果越容易保持（否則排面很快會隨著消費者的購買而減少），銷售機會越多。
你能把競品擠出貨架，就能把他擠出市場。
4、商超陳列不是一項孤立的工作
商超陳列效果離不開店方的支援，而店方支援你的理由來自以下幾點：
a.你投入更多的陳列費用；
b.售後服務好，業務人員專業、周到，客情好；
c .你的產品在超市銷量大；
d.你的產品給超市創造利潤高；
e.你的**活動提公升超市店面形象，給超市帶來更多**效應或能增強該超市的"低**形象"。
由此可見，商超陳列不是一項孤立的工作。要想提高商超陳列效果需要從該超市的投入產品組合設計、**定位、**、陳列費用、售後服務質量、業務拜訪等各項環節下功夫，單純靠銷售人員拜訪來提高商超陳列效果（尤其是陳列位的爭取），就成了"無源之水"、"孤掌難鳴"。
5、陳列無終止，唯靠執行力
爭取到最好的陳列位置和空間僅是第一步，陳列效果的維護靠的是業務人員在日常工作中時時、日日、月月、年年的不懈努力。
個別大商超的產品陳列是"條碼定位原則"（如：乙個品項規定對應三個排面，該品項斷貨缺貨時，會將標價籤反置，而這三個排面寧可空著也不允許其他品項佔據）。但大多數商超會允許用其他產品填補空白排面--這時候哪乙個廠家供貨更及時，業務人員拜訪更勤快，店頭陳列工作更紮實，就更能保持自己固有的陳列位，並逐漸搶占、殘食競品的陳列位。
商超陳列表現一定程度上就是業務人員敬業程度的表現，是一種執行力和耐力的比拼。
6、商超陳列沒有最好、只有更好、要學會"有捨有得"
畢竟商超給我們的陳列空間是有限的 ，增加乙個條碼的陳列面勢必會減少另乙個條碼的陳列面。所以商超陳列永遠沒有最好，只能爭取更好，依據不同時期不同產品的推廣重點，有捨有得，優先陳列重點推廣的品項，犧?quot;次要"品項的陳列面。
二、商超陳列實戰技巧--知己知彼、見招拆招。
商超陳列的難度，大多來自於超市的種種規定。因此，熟知常見的商超自身陳列規定及破解方法就可做到知己知彼、見招拆招、變被動為主動。
a：順應商超自身陳列規範；
背景：各個商超都有自己的陳列風格及有關陳列規範，實際工作中要求個廠家產品的陳列遵守該規範，常見規範如下表：
分析：商超的陳列規範限制著廠家的產品陳列效果（如：按系列、包裝、**集中陳列導致各廠家產品不能集中擺放）這時就要在順應店方陳列規範的基礎上，根據店內具體情況，因地置宜設計該店的陳列方案，盡可能突出本品的陳列效果。
動作：常用技巧如下：
1、陳列方案的設計：制定超市的本品陳列修改方案要畫出該店的陳列圖示：包括貨架寬度、層數、架上競品分布、堆頭面積、本品已爭取到的陳列空間、本品的品項條碼預計具體陳列位置等。
2、按系列縱向集中（同一系列各廠產品按縱向擺放在一起）的超市陳列技巧。
應用對策：
同一系列區內盡可能使自己產品;上下打通，豎直排列"，利用兩系列相鄰處位置讓自己的兩個系列產品緊鄰擺放從而形成集中陳列效果。如下圖2：
3、按品牌集中（超市給各廠家畫出一塊位置，同一廠家產品集中擺放）超市陳列技巧。
超市貨架一般是四層--六層，最有效的貨架是中間幾層（100cm-170cm），此時如果完全採用按橫向陳列（一層貨架放乙個品項）勢必造成高層、底層貨架上產品無法佔據有效陳列位（如圖3）；而完全縱向陳列（同時又要保證每個單品不少於兩個陳列面的基本原則）又會由於商超給的陳列空間有限無法全品項陳列。（圖略）
應對策略：採用橫縱交叉陳列法：
1. 不被現有貨架層數蒙蔽，以有效陳列的眼光對現有貨架層數重新定義。
2. 盡量讓每乙個條碼都有乙個有效陳列面，
b、進店時的陳列位搶占
背景：* 產品進店時，超市採購會以《商超陳列配置表》的形式規定新品的具體陳列位置、排面（具體落實時門店經理可在此基礎上做一定修正），陳列配置表一旦確定不可輕易改變。
* 新品進店，訂單部會和供貨商一起商定各品項的最小訂單量和首次訂單量。
動作：* 新品進店在確定陳列配置表時要多下工夫與採購談判，爭取最"優惠的陳列條件"。常用談判方向如下：
-- 以**促進陳列。如：本品進店同時要做較大力度的**；
-- 宣揚獨特賣點：
本品與超市現有同類產品相比有獨特賣點，可以帶來新的消費群，增加超市該品類貨架的整體銷量（如：超市現有產品均為中**位，而在低價產品市場我的品種比他們都有優勢）；
-- 本品給該超市的獨家優惠條件：（如：某一條碼的專銷、更低**、更高利潤、更好的售後服務、）；
-- 全年規劃展望：本品在該超市的全年**計畫、廣宣費投入計畫；
-- 利用競爭心理：本品在其他超市的業績增長情況；
-- 利用弱勢競品：某競品（銷售不佳的弱勢品牌）現在占有多少排面，如果給我同樣的排面，保證可達到多少銷量，多少利潤。
* 首次供貨足量送達：
陳列配置表一旦設訂，首次供貨一定要100%全品項足量送達，並與門店經理溝通，使陳列配置表完全落實。反之首次送貨缺品項會導致好不容易爭取到的陳列位"縮水"甚至在下次**時要重交新品條碼費。
* 修正最小訂單量：
超市的訂單大多是電腦生成，進店時確定的最小訂單量會在一時間內影響超市對本品制定的每次要貨量和安庫存貨量，從而影響銷售和陳列效果。所以在進店確定最小訂單量時業務人員要積極參與提出修正意見。
c、日常拜訪中的陳列搶占
動作：d、特殊陳列和**陳列
背景：動作：
e：開發陳列冷區
動作：如下表：
--一旦工作排期表確定，不聽任何"客觀理由"，嚴格按照約定的檢核時間執行獎罰。
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