從上面兩個小例子說明同樣做ka渠道，可能有截然不同的經營結果，或成或敗，有利有弊，關鍵就在於是否掌握ka運作的規律，是否足夠專業。那麼廠商開發商超渠道究竟有何利弊呢？
利•節省市場開發費用，節省人力成本；
—— 如果廠商選擇自建終端渠道的話，費用將會是非常的高昂，如專賣店租金，員工成本等；ka雖然收取各種費用，但是比起自建渠道的費用，還是有相當優勢的。如乙個紅酒廠商在商業地段開一間專賣店，租金動輒上萬/月，人員至少需要三人，如平均工資為1500元，則人工成本需4500元/月，其他還有水，電等其他費用；然而進入超市系統，則只需要投入1500元/月，即可以在乙個門店擁有乙個專櫃的陳列位置，而且無須配備銷售人員。
•速度快，效率高
—— 廠商開發市場，如果走傳統批發或者**商渠道，需要乙個乙個批發商，經銷商地去談，需要在全國各地召開招商大會，有時歷時數月仍然沒有眉目；如果走ka渠道，只需要攻克乙個採購，即可進入該系統所有的門店，如與沃爾瑪合作，一旦簽定合同即代表廠商產品馬上可以進入遍及全國的100多家沃爾瑪商場銷售。
•直接面對終端顧客和市場，有利於企業了解市場趨勢和顧客需求。
—— 市場趨勢和顧客需求是直接來自終端的第一手資訊，有利於企業產品開發和市場營銷政策的制定。
•利潤相對較高
——ka商超是終端，廠商可以以顧客接受的**銷售，相比批發等渠道，毛利率較高；
•量大，薄利多銷
——ka商超是面對大眾市場的終端，每天動輒數百萬顧客光顧，銷售量是驚人的。
•提公升廠商形象和專業度，與超市一起成長
—— 大型連鎖ka商超都具有一定的實力和品牌效應，商品能進入連鎖超市系統銷售本身說明廠家的產品具有一定的競爭力，產品的形象在無形中得到一定提公升；要和超市打好交道，廠商不得不加強學習以提公升自身的專業度，最終與超市一起做強做大。
•回款***
—— 和ka商超合作一般採取購銷的形式，對大型連鎖超市來說，貨款的支付較有保障。
•發展空間巨大
—— 乙個沃爾瑪在美國可以做到三千多家商場，何況零售業的「沃爾瑪」何止乙個；廠商完全不用擔心發展空間。象寶潔（p&g）這樣的快速消費品巨物霸完全是跟超市一起發展起來的。
弊 •費用投入與銷售產出不一定成正比
—— 與連鎖商超做生意是乙個長期的業務，從投入到產出時間比較長，通常進入乙個系統前三個月，甚至前三年都不會有太大的業績起色；大量的人員費用投入未必能帶來巨大的銷售，巨大的銷售也未必意味著鉅額的利潤。
•終端需要不斷的維護
—— 商品進入商超後，廠商並非就高枕無憂了，商超行業是乙個人的行業，如果沒有強有力的終端維護能力也注定不能成功。
•競爭激烈，淘汰率高
—— 每天都有上百上千的廠商想擠進連鎖商超的大門；市場上每天都有無數的同類商品湧現，三分之一的**商在一年內被淘汰。
•利潤低
—— 「利潤低」似乎與優勢中的「利潤高」正好矛盾，其實二者是並不矛盾的，成熟的商超系統都有嚴謹的行業資料和專業的採購人員，如家樂福的名言是：「永遠不接受第一次**」；沃爾瑪則要求與其合作的廠商必須出示完整詳細的產品成本構成表。其目的都只有乙個，就是把廠商的利潤壓到最低。
•處境被動，易為終端所控制
—— **商與商超本來就是博弈的關係，作為廠商，特別是小廠商，與超市談判的籌碼太少，處境較為被動。
•資金周轉周期長
—— 超市都要求30天到120天的貨款結帳期，同時要求提高周轉率，這樣乙個廠商在超市系統的貨款押款額是很大的；
你的企業適合做連鎖商超嗎？
連鎖商超雖然已漸成廠商的爭相搶奪的「香餑餑」，然而並不是所有企業都適合成為商超**商，那麼你的企業適合做連鎖商超嗎？
適合做商超**商的一般條件：
•產品為日常生活用品，定位大眾消費品市場,最好是快速消費品.
—— 如生鮮商品（蔬菜，水果，熟食，冷凍冷藏食品，肉類，麵包，海鮮等）食品雜貨（飲料，菸酒，清潔用品，化妝品，乾貨雜貨），非食品（家用電器，文具用品，休閒產品，家庭用品，服裝，鞋等）；
•產品具有市場競爭力
—— 有競爭力的產品通常為：知名品牌，系列產品，獨家**商品，新奇特產品，廠商具有生產開發能力。
•具有持續供貨能力
—— 缺貨不僅會導致銷售損失，而且還面臨商超罰款處罰。
•現金流充沛
—— 需要一定資金投入到進場，合同費用，人員和市場維護。
•有長期在商超渠道發展的計畫和策略
•有現代終端管理專業知識和銷售管理團隊
•與商超具有某種業務關係（人脈，財務，物流，採購等部門）
ka商超渠道開發策略
•一鼓作氣
—— 認真分析，研究乙個ka商超系統，把有限資源投入到該系統，把渠道做深，做精。
某化妝品經銷商在認真分析了自身資源和區域市場形式後，發現如果貿然進入所有當地知名商超系統，不僅實力跟不上，競爭壓力也會非常大；如果把有限的資源只投入到一家主要門店位於郊區和工業區的較小商超系統，則可以成為該系統較有實力的**商，在產品**，陳列位置，**活動方面都有很大的操作空間。
•合縱連橫
—— 同時開發幾個ka商超系統，幾個系統互為補充，互為支撐；對產出高的系統給予更多的支援，對產出低的系統給予較少支援；當遭到乙個商超系統打壓時，可以通過另乙個系統尋求談判的籌碼，增強抗風險能力。
某食品經銷商同時開發了當地兩家大型商超系統，一家為國際連鎖系統，一家為當地大型超市；經銷商老闆的算盤是：和這家國際連鎖系統合作主要是看中其較準時的貨款支付，獲得現金流；和當地的大型超市合作則主要獲得毛利。
•個個擊破
—— 做好乙個系統，再做乙個系統，個個擊破。
ka商超開發方法
•強勢突入法
—— 在短期內以大量資金費用，廣告，人員，終端支援投入乙個或者多個商超系統，以求以強勢姿態迅速覆蓋終端。
美即**近年來以強勢姿態進入各大商超系統，投入巨資進入沃爾瑪系統，買斷超市陳列位置，包柱，廣告燈箱位置，扶手梯廣告等，加上電視廣告，終端**員，迅速在進入**排名前十強，依託沃爾瑪銷售的樣板，迅速進入家樂福，屈臣氏等其他系統。
•迂迴進入法
—— 通過商超現有**商進入，可以節約進場費用，人員費用等。或者乾脆做商超的加工商，即自有品牌**商；再有通過較容易的部門和產品進入商超，隨後再轉換產品；通過超市現有**商引薦等；
•以逸待勞法
—— 堅持不懈地向商超推薦自己的產品，超市採購一般為坐商——即坐在採購部等**商上門，今天不行就明天，明天不行就後天，今年不行就明年，以逸待勞，心誠則靈；
•抓住痛點法
—— 採購面臨銷售，毛利，尋找新產品，新**商的壓力，找對採購的痛點，並提供相應的解決方案，以自己的專業水平為採購解困，自然容易開展合作。
•人脈牽線法
—— 商超的各級老總，營運總監，經理，店長，採購，採購經理，採購總監等都對選擇**商有一定的決策權，如果認識某個關鍵人物，敲開商超合作的大門是比較容易的。
ka商超系統開發重點注意事項
•合同合同是廠商與ka商超合作的基礎和保證，合同中的**條款對廠商銷售和利潤有重大關係，所以簽定合同應當非常謹慎，應該事先了解該商超系統同型別**商的平均條款，有條件的要了解最低條款和最高條款，談判前一定要先做「沙盤推演」，各個條款的最低防線是多少，最好條件是多少一定要做到心裡有數。
商超常用合同按合同種類可分為：
購銷合同：就是**商將其產品，銷售給商超所有或者經營管理，商超接受此項產品並付給**商約定價款的協議。
代銷合同：就是**商擁有產品的所有權，並將其產品給商超經營管理，商超接受此項產品並在商品銷售完成後，付給**商約定價款的協議。
聯營專櫃合同：商場在賣場內給予**商一定陳列位置，由**商人員管理，每月商場收取固定的租金或者按銷售額的百分比提成。
按時間可以分為：
年度合同：合同有效期限為一年，每年需要重新對合同條件進行回顧並續簽。
短期合同：短則幾天，幾周，長則幾月的合同；如年貨合同。
合同主要條款及注意事項
一． 合同期限：需要注意合同到期後，原合同條件是否自動延續到新合同簽定，及中止合同的提前通知時間
二． 商品，質量及**：需要注意商超要求**商以市場最低**向其供貨；商品質量問題由**商負責；**商提價需經過商超批准；
三． 商品的訂貨及驗收：送貨需要按照商超確定的時間和數量，如違反而導致缺貨，則可能面臨罰款；保質期的要求；送貨的方式是直接送門店還是送物流中心；收貨的方式等；
四． 商品退/換貨：關注退貨條款，盡量做到不退貨，或提供換貨或者折價銷售等；
五． 清場：清場的流程
六． 付款：月結多少天，時間越短越好；
七． 違約責任：如果雙方違約應該各負怎麼的責任；
八． 爭議解決：發生爭議時應該遵循的解決流程；
九． 其他約定：如反商業賄賂；及雙方通訊方式的確定及其他。
十． 合同附件：一般包括《營業執照》，《國稅登記證》，《地稅登記證》，《衛生許可證》，《**證》，《商標註冊證》，《質量檢測報告》，《生產許可證》，《中國商品條碼系統成員證書》，《廠商證件》。
如何做好商超陳列
學會做好商超陳列 一 正確認識商超陳列的精髓 無招勝有招 很多消費品企業的培訓教材都有 商超陳列法則 實際上，銷售人員在進行商超陳列布置時要受到店方的自身規定 店方的貨架 堆頭布局規劃 競品 本品在該店的銷量基礎 客情等諸多因素的制約，不可能完全按照教材上講的陳列法則去執行。銷售人員真正想提高自己的...
如何開拓商超渠道
產品策略 最好能夠進入商超的產品空白帶 紅娟兒女鞋品牌影響力有限，在考慮產品的優劣勢的同時，要考慮競品及商超同類產品的基本排位情況，再根據自己在商超中的預定位置，填補商超的空白，獲得成功的可能性就會更高。策略 低價並不是最好的 廠家進入商超就是為了獲得銷量和利潤，為了達到此種目的，就必須對其產品在 ...
塗料經銷商該如何做好渠道分銷
對於塗料加盟的經銷商來說，綁住終端零售客戶才是核心，終端零售客戶又可以劃分為現通渠道和傳統渠道，要做好渠道分銷，終端的選擇和品項的搭配才是至關重要的。那麼，塗料經銷商該如何做好渠道分銷？一 對渠道進行梳理。為了使產品快速分銷出去，這就要求塗料經同對市場渠道進行詳細的梳理，找到能快速出貨的渠道。二 開...