標籤： 品牌渠道商超
中國當前日化類產品的銷售終端主要有以下幾種，商超、專賣店、便利店、傳統零售網點、美容院等，在這些銷售終端中，商超由於其多品類經營，滿足了消費者日益增加的一站式購物需求，成為眾多企業市場開發過程中不開缺少的渠道。而作為二三線品牌，其所擁有的資源又相對有限，如何有效的運做商超，在競爭激烈的市場中能夠脫穎而出。
一、進入商超前對自己的產品進行評估
商超雖然是很誘人的銷售終端，但並不是對每乙個企業都適用的，如果你的產品不能適應商超的銷售或者你對商超的運營不熟悉，在運作的過程中就會事倍功半，甚至你的銷售利潤連費用都不夠。那麼二三線企業該如何進入商超，並進行有效的運作呢？
我們首先要明白自己的產品能否為商超帶去利益，同時也要清楚自己的產品進入商超的目的是什麼。如果這兩個問題能夠解決，其進入商超就有較高的雙贏基礎。如果僅僅能滿足商超的需求，而自己的需求不能滿足，就沒有必要進入。
因此，進入商超前，要對自己的產品進行評估，可以通過以下幾個方面的內容進行：
評估的過程就是尋找企業自身的優劣勢及尋找和商超的利益共同點，當找到利益共同點後，如果企業能通過自身的資源滿足雙方的需求，接下來就要考慮如何進入商超了。
二、如何獲得商超的認可
當商超的需求和自身的資源能夠相匹配的時候，一般情況下，很多廠家採取的方法就是通過業務人員與商超的採購進行談判。但由於自身的品牌影響力有限，二三線品牌在進入商超的時候大部分都處於弱勢地位，如何去改變在進場談判的時候的弱勢地位呢？
知己知彼是戰爭中勝利的基礎，在營銷的過程中也是如此，要想在和商超的談判中扭轉對自己的不利局勢，至少要做到以下幾點：
1、對商超所銷售的同類產品及盈利能力進行研究
大部分廠家在進入前是不能夠接觸到這些資訊的，但廠家銷售人員是可以通過第三方資訊和現場觀察進行分析研究的，比如在進入目標商超前對商超的日化布局，導購情況，消費者購買習慣等因素進行分析，進而測算重商超的盈利能力。
2、要學會替商超算賬
當通過現場觀察了解到當前日化的布局，同時進行銷售預估後，就可以對自己的產品與已經進場的產品進行對比，通過銷售量和銷售額的測算，進一步說明自己的產品的優勢。最重要的是要告訴商超你的產品能夠為他們帶去的銷售量及利潤。
3、要帶著想法去見採購
在和商超談判的過程中，不僅僅是去談場地，談費用等，重要的是帶著自己的想法去，能夠為商超提供產品之外的價值，具體的講就是要根據每乙個商超、每乙個商超的採購人員的特點，而帶去對他們有用的資訊，替他們著想，給他們建議等。
4、陳述自己的優勢
在商超的談判階段，只有你比他們更專業，才能夠在談判過程中占有有利地位。很多廠家都是在**、進場費等細節上糾纏，這是必要的，但要想讓商超對自己認可，就要從多個層面進行溝通：
（1）市場的推廣計畫：制定適合當地的市場推廣計畫是產品成功的基礎，但這並不能保證產品進入商超後會有良好的表現，因此，在談市場推廣計畫時，必須對商超的推廣計畫進行單獨的談，由於商超能夠了解你具有針對性的推廣計畫，從而對銷售預期有明確的目標。
（2）產品概念：如果是第一次進入某個商超，就有必要讓採購人員對其產品有詳細的了解，現在的同類產品都很多，如何讓自己的產品能夠與眾不同，就要對產品概念進行詳細的說明，具體可以通過對比的方法進行。
（3）盈利能力：通過分析企業自己和競爭對手的利潤率，能夠為商超帶去更多的利潤。當然也可以通過對自己產品的投入產出分析，進而說明自己能為商超帶去利潤。
當這些因素已經對商超談了之後，他們一定會對廠家的產品有個詳細的了解，如果有形成文字的內容更好，比如產品單頁，進場銷售計畫書等，這樣商超就會覺得你們更專業。
三、給什麼樣的政策
僅僅獲得商超的認可並不能保證你的產品能夠銷售成功，二三線企業必須制定有效的營銷策略。其實商超所想要的與廠家想要的都是一樣的，第一就是銷量，第二就是利潤。那麼要達到這兩點要求，就要制定詳細的營銷策略。
1、產品策略：最好能夠進入商超的產品空白帶
要考慮的不僅僅是廠家自身的產品線規劃與定位，更重要的是考慮自己的產品進入商超後在商超的產品序列中是什麼位置，這才決定著商超對廠家的產品的態度。因為是二三線品牌，由於其影響力有限，在考慮自身產品的優劣勢的同時，要考慮競品及商超同類產品的基本排位情況，看看自己當前的情況能在什麼位置。
根據自己在商超中的預定位置，如果能夠填補商超的空白，即商超產品線的空白區域，獲得成功的可能性就會更高，這就要求廠家必須對商超的同類產品進行研究，包括他們的**、陳列位置、銷售預估、消費者評價等因素進行分析，之後制定進入商超的產品策略。
當商超覺得自己在某個產品空白帶缺失的時候，你進入就是最好的時機。
2、**策略：低價並不是最好的
商超對廠家的**是從來不會手軟的，總是在追求最低的**和獲得最高的利潤。這符合商超的利益，但對於廠家來說這可不是好的事情，如何在**上能夠滿足雙方的需求，對於廠家來說，進入商超就是為了獲得銷量，獲得利潤，甚至是打擊競爭對手，為了達到此種目的，就必須對其進入產品在**上進行分析。
填充**空白帶：首先是尋找商超的**空白帶，以滿足商超在**上進行全覆蓋的要求，商超總是想讓自己的產品滿足所有進入商超消費的消費者，如何能夠做到，就要滿足不同消費者的需求。因此第乙個要做的就是填充**帶。
緊跟競爭對手：如果不能填充商超在**帶上的空白，就要考慮什麼樣的**商超能夠接受。一般情況下，作為二三線品牌，在**上要緊跟競品或者一線品牌，在保證自己的利潤的同時，要讓商超覺得你的產品利潤率高於其它廠家的。
高於競爭對手：如果你的產品有其獨特性，能夠為消費者帶去獨一無二的價值，在**上可以採取高於競爭對手的策略，由於產品的稀缺性，行業**處於不透明狀態，略高的**可以為企業帶來較高的利潤，但採取此策略的同時要加大市場的推廣力度，不至於在每月都排在同類別產品的末尾，這樣就可以避免被下架的命運。
3、**策略：緊跟商超的**節奏
要想在商超獲得更多的利益，就必須緊跟商超的**節奏，但是二三線品牌大部分不可能提供更多的**支援，這就要求商超業務人員要提前與商超進行溝通。首先把自己的年度**計畫和商超的採購進行溝通，並達成一致意見，而不至於當商超進行階段性**時，自己的產品總是跟不上節奏。其次是把**和年度、季度、月度的銷售目標掛鉤，從而說服商超採購接受廠家所能夠支援的**力度。
在商超並不是**力度大就能夠完成銷售任務和利潤目標的，而是要在適當的**力度支援下，獲取最大的銷售利益。當然這裡的基礎還是對市場環境、消費者環境、競品的動態深刻認知的基礎上才能做到的。
四、進入商超後該做什麼？
廠家要明白消費者購買過程是怎麼形成的，首先消費者肯定是能夠看到你的產品，並被你的產品所吸引；其次是消費者能夠認識到你的產品，比如由導購人員現場的禮貌、得體的語言、親切講解和精煉的產品介紹等，這些都能夠為消費者的決策產生影響；最後就是消費者購買後的感受，這決定這消費者會不會第二次購買，同時也決定著消費者對其周圍的潛在消費者人群的影響。
基於以上消費者購買的決策過程，廠家就需要根據消費者的消費決策習慣設定自己的工作。其主要工作可以用以下三個步驟完成。
步驟一：視覺影響——消費者購買前廠家要做的工作
消費者進入商超首先就是各個廠家產品對他們的視覺影響，比如看誰的堆頭大，誰的陳列面積大，誰的廣告位多等，這些因素直接影響著消費者的購買決策。
作為二三線品牌，可能沒有資源去爭奪最大的陳列開麵，甚至沒有資源去爭奪最好的廣告位。但並不是沒有辦法，作為二三線品牌，要善於研究每個商超的布局，根據消費者進入商超後所走的路線而建立自己的視覺影響。
1、可以在商超前的台階上貼上自己的產品廣告：每個商超都有台階，看誰能夠最早的利用上，這裡成本低，對產品的傳播效果並不差。當然這要根據產品的定位來確定是否用這樣的位置，如果是高檔的產品，就不一定去選擇。
2、產品貨架前：這裡是各個廠家爭奪最為激烈的地方，但在自己產品陳列的位置是完全可以把自己的pop、吊旗、跳跳卡等輔助宣傳品進行規範的布置。
3、設計利益鮮明的產品單頁：產品單頁相信每個商超都不會拒絕，同時各個廠家都會有，如何做的與眾不同成為二三線企業的考慮要點。
4、導購員：如果說以上各個方面的內容都是靜態的，你們導購員就是動態的廣告位和品牌形象。要選擇適合自己企業的導購員，不是最漂亮的導購就是好的，而是具有親和力、應變能力的導購才是最好的。
當然導購也是最不好控制的，這就要求企業對其進行多角度的培訓與現場售賣指導，使其能夠用更專業的形象、更專業的語言和消費者進行溝通。
步驟二：聽覺影響——導購在購買過程中的銷售引導
如果說視覺影響是吸引消費者對你產生關注的話，那麼聽覺影響就能轉變消費者的購買決策，二三線企業最好的做法就是把導購員的功能用足。大部分消費者在購買產品的時候是沒有計畫的，臨時性購買的關鍵因素就是現場導購的作用。
導購員在消費者的現場引導過程中，必須對消費者的消費心態進行把握。一般情況下導購要面對的消費者有以下幾種型別：
1、走馬觀花型：這類消費者基本上是沒有購買計畫，在商超裡隨便逛逛，但這類消費者也容易成為購買者，也就是衝動性購買。對於這類消費者，要靜觀其變，可以把產品單頁遞過去，甚至可以邀請他們對自己的產品進行現場嘗試（如果有試用裝的化，可以現場開啟讓其試用），比如膏霜類產品，現場試驗效果是最佳的，因為消費者可以迅速看到試用後的變化。
2、試探型：這類消費者肯定是要購買產品的，但關鍵是購買誰的產品。他們在產品區不斷專注的研究各個產品，對於此類消費者，導購員要根據消費者的年齡、膚色、消費能力**等因素進行判斷，根據判斷對其推薦適合他們自己的產品。
3、目標明確型：此類消費者在購買前已經確定要購買什麼樣的產品，他們大部分到產品區的動作就是直奔自己想要的品牌的前，直接把產品放進購物籃。對於此類消費者，如果他們能夠在你的產品前有所停留，就要把自己產品的最關鍵的優勢用最簡短的語言告訴他們，也許這些消費者未來就會成為你的。
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