如何做好經銷商管理工作

作者馬到

良好的市場是管理出來的，是培養出來的。由於區域市場有賴於經銷商的積極努力與密切配合，對經銷商的管理能力在很大程度上決定了區域市場銷售增長能力，因此如何做好經銷商管理工作極為重要。現在我們就談談怎麼做。

一、對經銷商進行全面了解，完善檔案

這是管理經銷商的基礎工作。必須對所有影響公司產品區域經營的經銷商個人因素與其經營狀況進行記錄並分析。

二、對經銷商進行客觀評估

我們常說，知道乙個人的過去，就能分析出他的未來，對經銷商也一樣。對經銷商的實力、經營方向、個人信譽、以前的業績與區域資源等進行評估，可將經銷商的經營活動與公司產品相聯絡並分析工作重點。另外，客觀評估後制定計畫往往能切合實際，對於經銷商能達到什麼樣的銷售業績也會心中有數。

三、設定目標並引導共同完成

作為合作的雙方，共同設定工作目標是非常關鍵的。根據設定的目標要求、引導經銷商配合就成為完成具體任務的有效程式。比如每月的銷售目標可根據雙方合同確定；每月的裝飾公司工作目標與木工群體工作目標可根據市場實際設計。

有明確的工作方向與準確的工作目標，才知道怎樣加以完成。在實際工作中，要時常向經銷商灌輸只有每月目標完成了，才能達到年度經營目標。絕不能對經銷商的工作聽之任之。

四、對經銷商實行嚴格的制度化管理

根據公司的《經銷商管理制度》，對經銷商如何操作市場做規範化管理。如**體系管理、品牌維護、有無竄貨、專賣形象等等。通過制度化管理，可以在經銷商心目中確立公司規範化的品牌形象。

俗話說無規矩不成方圓，在經銷商管理上同樣如此。

五、要求地級經銷商規劃經銷業務

由於地級經銷商的關鍵性，要求我們圍繞他們進行銷售與市場的管理。我們的市場代表應配合地級經銷商，根據其經營特點、渠道資源狀況、人力資源配置，結合公司政策與制度規定，協商制定階段性區域市場業務規劃方案。在雙方協商的過程中，對於區域市場的布局、資源的落實、任務的達成等可能就更清晰了。

經銷商也就很容易進入公司的品牌拓展角色。

六、做好理念傳達，堅定經銷信心

對於經銷體系的理念傳達工作，銷售人員要持續不斷地傳達給經銷商。其中包括品牌內涵、品牌價值觀、品牌發展戰略，雙方合作理念、品牌推廣思路與經銷商合作共贏模式。同心方能同德，合作才能共贏。

在經銷商經營公司產品的第一年，此方面工作更為重要。

七、雙向溝通與相互測評

銷售人員應把握與經銷商的溝通節奏，做好相互感情溝通與業務溝通，對重要經銷商與普通經銷商的溝通應有所區別。在有效溝通的基礎上，通過衡量月度銷售目標的完成情況，衡量公司的配合與支援情況，進行互相測評，提出經銷改進與公司配合改進措施。時間一長，在經銷能動性的提高方面，可能就會有較大的突破。

八、資訊反饋

要求經銷商定期反饋市場資訊，此反饋應有別於公司銷售人員的資訊反饋，通過產品品質、品牌傳播、公司服務、裝飾公司的跟進、專賣銷售秩序、月度市場概況等資訊的反饋，及時了解經銷商工作狀態與市場狀況。

九、提供有效支援

針對經銷商經銷實際，提供有效支援。屬於理念不到位的，強化理念；屬於人員不到位的，協助招聘；屬於導購人員銷售不規範的，幫助培訓；屬於**無方法的，提供有效方法；把經銷商每一時期的經營中存在的問題具體化，提供具體協助，避免籠統。這樣在支援層面才能有針對性地解決經銷體系問題。

經銷商希望從我們商務人員處獲得的是，對於問題正確的回答；對於產品或服務的迅速關注；真正關心他們的生意；服務的可靠性與連貫性；業務上的真誠與信譽；商業忠告和建議。我們必須深入分析經銷商的實際需求與經營中的實際問題。

十、記錄備忘，規範經銷過程

每次與經銷商的溝通，均應記錄在案，以備忘錄形式記下經銷商的想法、建議、不滿，並要求經銷商簽字確認。這樣可以最大限度地為規範經銷過程提供依據，同時可以強化經銷商對公司與產品的認可。

十一、按時兌現承諾

不管承諾了經銷商什麼，銷售人員都要按時做到。要讓經銷商能充分信賴我們，佩服我們的敬業精神，這樣他才可能用真心對待公司與產品。所以在承諾時，銷售人員一定要明確怎樣達成。

沒有把握，絕不能承諾。屬於公司合同或公司其他方面的承諾，則要認真面對，協助解決。對經銷商要抱有不斷鼓勵、不斷支援的想法，尤其是重要的經銷商。

支援未必只是政策層面，對於經銷商的關心、培訓、引導，對其經營的了解關注建議，都是支援。

十二、關注心態變化，及時進行引導

經銷商的心態總是會不斷變化的。在有了更好的投資機會時會變化，在別的廠家極力拉攏時會變化，在銷售不暢時會變化，在銷售特別順利時也會變化。當然，其家庭的某些變故，也會引起經銷商的心態變化。

銷售人員必須了解、關注所有這些因素，才能談得上對經銷商進行良好管理，才能有計畫地對經銷商的經營心態進行引導，對其情緒進行管理，也才能為公司制勝區域市場作出貢獻。