目錄第一部分雅客食品ka門店價值鏈介紹 2
第二部分 ka門店價值鏈運作 4
第一章 ka門店選擇確定 4
一、 選擇確定ka門店 4
二、 建立ka門店檔案 5
三、 制定ka門店巡訪計畫 7
第二章進場品項組合 8
一、 優化ka門店sku組合 8
二、 落實ka門店銷售目標 8
三、 開展ka門店入碼談判 8
第三章門店高效配送 9
一、 開展ka門店巡訪銷售 9
二、 分析ka門店流量 10
三、 跟蹤ka門店訂單 11
四、 提公升ka門店配送能力 11
第四章產品陳列理貨 13
一、 制定ka門店陳列計畫 13
二、 開展ka門店陳列談判 13
三、 執行ka門店陳列 14
第五章門店助銷提公升 15
一、 導購員管理 15
二、 終端**化 15
第六章門店**執行 17
一、 規劃ka門店主題**開展模式 17
二、 執行ka門店主題**活動 17
三、 總結ka門店主題**活動 19
第三部分考核ka門店表現 21
附表：ka門店資訊表
理貨員固定行程計畫
ka門店sku進店計畫
ka門店銷售目標分解表
ka門店巡訪卡
散裝導購員銷售周報表
定量裝導購員銷售周報表
---省部---月銷售臺帳
----省部落2023年銷售目標分解表
第一部分雅客食品ka門店價值鏈介紹
雅客ka運作價值鏈，即ka系統運作的關鍵業務包括：ka策略規劃、ka關係建立、ka策略談判、ka產品**及ka門店單店銷量提公升；
ka門店管理價值鏈針對「ka門店單店銷量提公升」關鍵業務展開，包括門店選擇確定、進場品項組合、門店高效配送、產品陳列理貨、門店助銷提公升、門店**執行幾個次級關鍵業務。
圖1： 雅客食品ka門店價值鏈示意圖
根據2023年度ka系統合作和門店管理的要求，對2004 年度141門店進行公升級和優化，具體分為三類：
1. 2023年141門店——特指雅客城市營銷攻略門店，簡稱「攻略門店」，是在2023年度141門店基礎上選擇出的，作為2023年度雅客城市營銷攻略的平台；
2. 直接合作ka門店——指目前福建雅客食品有公司已經或正準備與之直接合作的ka系統的各地門店；
3. 非直接合作ka系統ka/a店——指除直接合作以外ka系統的各地a類門店；
以上三類門店統稱為2023年度ka門店。在2023年度ka門店管理中，以省部經理指導，區域經理和城市主任主導，涉及不同部門崗位的具體工作關係表如下：
ka門店管理工作關係表
第二部分 ka門店價值鏈運作
第一章 ka門店選擇確定
一、選擇確定ka門店
1. 工作要求
→ 時間：
[, , ]，評估負責區域門店等級，確定具體雅客ka門店。
→ 內容：
2. 操作工具
工具1：終端門店分類標準
說明：a) 為便於理解與操作，凡屬各ka系統的門店，在表達門店類別時，稱為：ka/a店、ka/b店、ka/c店；不屬於ka系統的終端門店，稱為：a店、b店、c店、d店；
b) 各省部在對轄區內所有終端門店按上述標準進行分類時，遇到對部分門店的分類有所疑惑而無法確定其級別，請用下述工具進行單店分析(詳見excel表，各省部只需按下表內容進行評估，電腦會自動生成該門店的類別調整意見）。
表1：門店分類綜合評估表
說明：a) 門店所處商業區等級從高到低分為中心商業區、中心次商業區、區域商業區、區域次商業區及非商業區五等；
b) 區域經理和城市主任要從經銷商或門店處獲得阿爾卑斯和徐福記上年的銷售額資料，並彙總分析。
工具2： ka門店選擇指導思想及參考標準
ka門店選擇指導思想
1) 涵蓋直接合作ka跨區域門店；
2) 關注發展區域性ka銷售靠前的門店；
3) 門店級別包括所有經評估確定的ka/a店。
ka門店選擇參考標準(我總感覺這句話會給人誤會)
1) 選擇當地零售市場銷售份額最高的門店；
2) 選擇當地糖果銷售額排名前五位的門店；
a) 糖果整體銷量排名前五位的門店
b) 定量裝糖果排名前五位的門店
c) 散裝糖果銷售額排名前五位的門店
3) 當地徐福記銷售最好的門店；
4) 當地阿爾卑斯銷售最好的門店；
5) 當地門店人氣最旺的門店；
6) 當地門店位置最好的門店。
二、 建立ka門店檔案
1. 工作要求
→ 時間：
[, , ]，建立ka門店檔案。
→ 內容：
2. 操作工具
工具1：ka門店地略圖
圖2：ka門店地略圖
說明a) 在繪製地略圖時，應標明東南西北方向，並標明主要道路及其它顯著標誌（如大廈等），以方便識別；
b) 地略圖不需非常精確，它的主要作用是幫助雅客相關人員能方便地找到該門店。
工具2： ka門店終端布局圖
圖3：ka門店終端布局圖
說明：a) 必須為每乙個ka門店製作或拍照建立終端門店布局圖；
b) ka門店終端布局圖上應詳細標明該終端門店的整體布局、糖果品類布局、糖果主要競品分布；
雅客KA運作 第一部分雅客食品KA門店價值鏈介紹
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