換熱裝置****
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冷凝器，蒸發器(包含冷風機)是製冷系統四大機件中的其中兩大機件（其它兩種分別是壓縮機，膨脹閥），廣泛應用於超市冷櫃、工業裝置、醫用裝置，酒店海鮮魚池機組，冷庫冷凍機組，家用、商用空調等。
由於目前中國冷鏈行業的發展嚴重滯後於國民經濟發展所要求的水平，國家近年開始從財政方面對冷鏈相關行業進行補貼，此舉大大刺激了行業需求的同時，也吸引了一些大型企業進入這一領域。因此，未來幾年，市場容量高速擴大的同時，競爭態勢將會變得更加激烈，競爭手段也會呈現更加明顯的多樣性和多變性。為了適應新的發展形勢，本人從營銷學的角度，嘗試系統地闡述面臨的機遇和挑戰，並結合公司實際情況提出個人的一點看法和相關建議。
方案所使用的資料大部分是本人多年的工作積累所得，真實可靠，但由於市場機會是無限的，而個人能力是有限的，甚至基於一間公司所能掌握的資料也是非常有限的。因此，方案中的資料只作為參考依據。
第一章市場分析
第一節巨集觀經濟環境
中國民營冷凍冷藏行業是伴隨著中國改革開放事業一路走來的，由於此行業的發展是以國民經濟為基礎，國民消費需求提高（如酒店海鮮的需求，肉類的需求，各種水果蔬菜的需求）為動力的，2023年前的很長一段時間內發展並不是很快。2023年後，隨著中國經濟的快速發展，近10年來開始進入高速增長時期，由於初期進入門檻低，且供求關係一直處於供不應求的狀態，也造成了整個行業一直在比較粗放的模式下底位執行。甚至於目前仍然可以說冷凍冷藏行業的發展滯後於國民經濟發展要求，不能滿足廣大人民群眾日益提高的食品衛生與高質量保鮮產品的需求。
因此，國家近年已經從財政方面對冷鏈相關行業進行補貼，此舉也吸引了不少大型企業進入這一領域。這將會在短短的數年內形成倍增效應。伴隨國民經濟的進一步發展，國家體制改革的深入，城鎮化建設的推進以及經濟結構調整帶來的內需的增長，不久的未來，將會形成乙個更加龐大的市場，前景可謂樂觀。
第二節微觀環境分析
俗話說，站得更高才能看得更遠。機遇與風險總是一起來臨的。基於上述理由，我們可以預見，隨著**補貼帶來的刺激效應以及大型企業進入的的推動，未來的競爭態勢將會更加激烈，競爭手段也會變得多樣化，複雜化。
並且隨著**力量的適當引導，大型企業的推動，行業將會水到渠成地進一步規範化，標準化。抓住機遇才能面對挑戰，為了更好地理解公司面對的機遇與挑戰，下面就本行業的執行狀況做一些簡單分析。
（一） 市場高速增長。
（二） 進入行業的新公司不斷增加，客戶群體不斷壯大。
（三） 競爭呈現多樣化，複雜化。
（四） 成本不斷**，有內在的強烈的漲價要求，但由於競爭加劇，**面臨巨大的下行壓力。
（五） 市場將會進一步規範化，標準化，甚至會出台國家標準。
（六）由於兩器產品准入門檻低，技術含量不高，導致大量小廠家進入，產品參差不齊，良莠並存。
（七）**混亂，競爭無序。
（八）行內從業人員魚龍混雜，壞帳的風險有所增加。
（九）多數經銷商，工程商規模小，資本力量不足，採購產品易受**因素波動，忠誠度低且貨款**周期長。
（十）大部分經銷商和工程商管理比較粗放，
基於以上十點，我們可以看到未來的競爭將會集中在以上十個因素，能否適應產業提公升的新形勢，考驗本公司高層領導的管理能力的也將會是對以上十個要素的把握。
第三節主要競爭對手分析
2023年前，廣東本地只有為數不多的幾家同行企業，並且大部分是為廣東本地大型空調企業配套的代工企業，其他則多是一些裝置落後，規模很小的企業。當時國內的同行主要集中於浙江地區（約200家），浙江地區由於起步早，發展快，已經有一定規模和技術優勢。而浙江企業由於存在運輸，倉儲，交貨期比較長，售後服務滯後等天然障礙，再加上江浙一帶由於生活水平相對較高，人力成本方面難以與本土公司競爭。
綜合多方面因素影響，近年來浙江兩器於廣東市場由主導地位慢慢萎縮，逐漸退出廣東市場。而最具競爭實力的幾家本地企業也由於本身產品供不應求，長期以來未形成對峙局面。
進入2023年，金融危機爆發，出口下滑。前文所述那些代工企業迫於壓力，同時也發現了市場機遇，經營模式逐漸由代工轉移到自主開發市場。由於存在**缺口，也吸引了為數不少的投資進入本行業，短短數年之間，多了十多家競爭對手。
由此可見，兩器市場原來平分天下，互不侵犯的市場格局將會面臨嚴峻挑戰，群雄並起的新的競爭格局已見端倪，主要體現在以下幾個方面。
一、主要競爭對手已經從之前的跟少數浙江企業的競爭轉變為跟本土企業的競爭。本土企業在物流，倉儲，成本結構更接近甚至優勢於本公司，影響銷售的地域優勢已被消除。
二、部分本土企業經過多年的發展，在專業市場已經有相對客戶基礎和市場影響，競爭力強。對公司未來幾年發展形成了新的不小威脅。
三、主要競爭對手已經由原來的三四家發展到現在的十多家，產能數倍增長。市場整體供求關係已經發生根本變化，在區域性地區和淡季時期將會出現供大於求的局面。
四、競爭手段出現多樣，多變的態勢。
通過以上關於市場狀況與主要競爭對手的分析，我們已經大概了解了公司目前面臨的市場機遇與挑戰。正所謂「逆水行舟，不進則退」當前市場環境下，任何企業都不能獨善其身，因為割據一方，互不侵犯的市場格局已經打破，要想突圍而出就必須改變。《孫子兵法》說：
「知己知彼，百戰不殆。」為了更好地認識公司與競爭對手的力量對比，下面採用swot的方法進行簡單的分析。
第四 swot分析
一、優勢分析
（一）裝置、規模優勢：公司經過多年發展，擁有自建廠房，並有大量預留用地。數控沖床，自動打片機，自動彎管機，大型漲管機，自動燒焊機等幾十套現代化先進加工裝置。
裝置、規模，產能具有一定的競爭力。
（二）管理優勢：由於公司是國企轉型企業，企業文化底蘊深厚，凝聚力、向心力強。另外，公司之前一直為美的、志高等大型上市公司**兩器。
在合作過程中由於不斷接受客戶近乎苛刻的考核而不斷提公升自我。
二、劣勢分析
（一）市場占有率劣勢
由於我司剛開始進軍冷凍冷藏領域，所以目前為止市場可謂一片空白。品牌知名度、美譽度幾乎為零。
（二）企業形象劣勢
由於之前我司業務主要為空調企業**兩器產品，故未注重企業視覺形象。至今尚未匯入vi企業形象設計，公司**、宣傳畫冊、產品包裝、標籤等等未能系統地對外展示。同時，公司未擁有註冊商標。
（三）銷售網路劣勢
公司原有營銷網路僅侷限於空調與熱幫浦領域，並未涉及冷凍冷藏領域。也未建立健全的銷售渠道。
（四）配套工裝夾具、模具劣勢
生產所需相關模具等大部分尚未配套，需開發。
三、機會分析
隨著國民經濟的進一步發展，體制改革的深入帶來的內需增長和**對本行業的補貼帶來的積極效益以及大型企業的推動，在未來的五年甚至十年內，本行業依然有可能保持兩位數以上的高速增長，達到幾百甚至上千億的容量。如果能夠把握機遇，調整戰略，轉劣勢為優勢，在此期間，即便是鞏固百分之十的市場份額，也足以將公司發展為年銷售額上十億甚至更多的大型企業。
四、威脅分析
國際市場持續疲軟，經濟回暖遙遙無期。人民幣匯率連番**，出口業務後繼無力；國內市場由於大型企業的進入，有可能在未來的數年間迅速占領高階市場，並且取得話語權，高空壓制，使得公司業務無法向上突破。而中低端市場又受到眾多小型廠家的步步緊逼，分割蠶食，屆時恐怕會陷入障礙重重，舉步維艱的局面。
第二章2023年度營銷方案
第一節營銷目標
針對前面所做過的市場分析，結合公司目前的實際情況（主要是冷風機、冷凝器翅片模具生產週期過長,再加上產品外殼風口模具均未配套的影響）。2023年度我司市場推廣主要以廣東省內部分非標產品為主，所以下面相關資料均指非標產品。
一、 目標市場分析
二、 目標銷售量：400萬元
目標銷量分解圖表
第二節營銷策略
一、 產品策略
（一） 產品線確定
依據市場需求，結合公司實際情況。分為非標、常規兩型別產品（詳見明細）
（二） 產品定位
採取分步進行的方法，第一步先將我公司產品定位為「質優價廉，價效比高」的產品形象。為了塑造這種形象，首先從質優入手。
1、 確定產品用料，按照以下標準使用相關材料（另附明細，屆時由龍工整理）
（三）加強產品加工工藝
1、對於客戶來圖、來樣訂製產品，在與公司翅片模具無衝突情況下嚴格按照客戶圖紙生產；對於小部分無法提供圖紙或樣板的客戶則根據客戶口述要求提供技術支援。
2、狠抓產品生產工藝流程的關鍵環節「燒焊」工序。提高燒焊工序驗收標準。
（四）靈活控制交貨時間
1、結合公司生產部的實際情況，盡可能縮短交貨時間。
2、對於客戶個別特別急的訂單採取特事特辦的辦法，通過插單、必要時加班等等方式盡可能滿足客戶要求。月
（五）規範產品包裝
（1） 統一產品外包裝紙箱印刷，採用硬質紙箱包裝。對於無外殼產品內部再採用紙皮或泡沫分隔。
（2） 對於部分發貨運產品則採用合理木箱包裝，既能保證產品在運輸過程中不因包裝問題損壞，又能避免因包裝過大或過重造成不必要的運費損失。
（3） 規範產品標籤、嘜頭。根據公司vi統一產品標籤，統一採用機打標籤。標籤設計須美觀合理，內容全面。規範產品標籤貼上位置並制定標準執行。
二、 **策略
（一）確定進入初期定價方法
由於我司剛進入非標產品市場，在知名度、美譽度等各方面較競爭對手無任何優勢可言。我司產品要在短期內打入市場暫時只能通過兩方面切入。第一，以銷售人員多年來積累的人脈資源，人際關係做為敲門磚。
第二，通過有吸引力的單價進入。所以開始進入市場，先採取「競爭導向定價法」對產品進行定價。以相同或略低於競爭對手的**進入市場，開啟局面。
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