探析商務談判中如何實現雙贏

探析商務談判中如何實現「雙贏」的價值創造

學院：章乃器學院學號：1100000410 姓名：朱晨風

摘要：參與商務談判的雙方都想實現自己的目標，都有自己的利益，並希望在談判中獲取盡可能多的利益，所以談判雙方都是「利己」的。但若談判雙方都已「利己」為目標，那麼這場談判多半無法完成。

一場談判的結局應該使談判的雙方都要有「贏」的感覺。那如何才能達到雙贏呢？

關鍵字：商務談判雙贏價值創造

一、什麼是商務談判

商務談判是指人們為了協調彼此之間的商務關係，滿足各自的商務需求，通過協商對話以爭取達成某項商務交易的行為和過程。

二、為何要實現「雙贏」的價值創造

商務談判一般分三階段進行，其中第二步就是創造價值。在此階段中談判雙方通過溝通申明各自的利益所在，同時了解對方的實際需要。但是，以此達成的協議並不一定對雙方都是利益最大化。

也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協議也可能並不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，即實現雙贏，這一步驟就是創造價值。

若結果只是一方以剝奪另一方的利益為基礎達到了自身利益的最大化，這幾乎稱不上談判。談判存在的目的即是讓雙方通過觀察與溝通，彼此作出「妥協」，讓所有人都覺得有所賺到。一次完美的談判，應該是參與談判的每個人在心理上都或多或少的覺得滿足。

「雙贏」談判強調的是，通過談判，不僅是要找到最好的方法去滿足雙方的需要，而是要解決責任和任務的分配，如成本、風險和利潤的分配。「雙贏」談判的結果是，你贏了，但我也沒有輸。

三、如何實現「雙贏」的價值創造

（一）意識上建立互利互惠的觀念

賺取利益不是評判談判的唯一標準。談判的目的是達成某種另雙方都滿意的協議，而不是乙個充滿硝煙的戰場，用唇槍舌劍將對手置於死地。若談判方不能在意識上很好的建立「雙贏」思想，則談判易變成「囚徒困境」，最後等待雙方都只有失敗。

（二）立場上學會換位思考

在談判中要將心比心，互相體諒，讓對方容易做出決策，使談判順利進行並取得皆大歡喜的結果。因此，談判雙方在認真思索自己需要和利益的同時應該站在對方的角度考慮一下對方所希望獲得的利益。如果談判雙方在具體問題上可以採取靈活的態度，問題就能迎刃而解。

（三）情緒上注重保持平和

保持適當的情緒有利於建立融洽的談判氣氛。尤其是在激烈的爭執中，人們往往認為事關重大而有受到威脅的恐懼感，這種恐懼感會產生憤怒。所以，當雙方認識出現偏差時，要學會控制自己的情緒，千萬不能針鋒相對，否則只會導致激烈的爭吵。

雙方應達成共識，增強彼此的信心，化解分歧，盡可能達到「雙贏」。

（四）關係上保持長期合作

談判過程中應對事不對人，就事論事，完成談判後雙方還能保持良好的關係也是檢驗談判成功與否的關鍵之一。將談判建立在雙方於長久發展與合作的基礎上是談判成功的首要保證，也是實現雙贏的首要保證。

四、結束語

商務談判中沒有輸的一方，談判的過程是如何最好的平衡雙方利益的一次討論。生活中無處不談判，無論是企業還是個人，都應該正確認識談判中「雙贏」的價值創造。因為，雙贏談判是提高談判效率和效果的重要保障，是保證談判雙方利益最大化的關鍵條件，是達成明智協議的首要要求，是談判雙方繼續合作的前提基礎。