第十一講如何詢問客戶
一、發問技巧：
善用發問技巧的基本原則
業務員在發問時，應掌握「有助於成交目的」的基本原則
問題須能夠「激勵購房者的購買慾望」
問題須能夠幫你取得購房者的需求、偏好、個性、背景等資料，若感覺客戶有敵意或距離、可以拉近距離的問題造成立場認同。
問題須能夠吸引購房者繼續談話的念頭，籍以讓你能夠控制談話的過程與主題。
問題須能夠達到成交目的為重點。
問題千萬不能造成客戶反感（例：你為什麼來看我們的房子？）
二、發問重點：
詢問問題務求扼要，不要將問題複雜化
避免「是」或「不是」答案的問題
因答案為「是」則必須再準備下乙個問題，且你無法讓客戶多談到其他衍生答案，除非是你要得到他非常肯定的答案以判斷他的誠意度或今天可否下訂。
問題應鎖定單純主題，避免將兩個問題連在一起發問，否則客戶回答時會讓雙方捉不住主題。
維持簡短有利的字句：
使用堅定語氣，扼要說明產品內容是售房的銷售重點，要切記在短短30-90分鐘內讓買家成交或欲留成交機會，不要買弄建築知識，因為客戶無法在短時間內了解所有建築知識，法律知識以及按揭問題，如果強調本案特殊條件（如電梯、庭院綠化、會所等）或其他優點有助銷售、而且必須訴說專用術語時，應使用簡易懂的扼要字句，讓對方立刻有概念即可。
簡言之為銷售人員採取簡短有力的堅定字句，扼要得詢問單純化主題的問題，但要避免答案會造成「是」或「不是」的問題。
詢問購房者資料方向
⑴職業⑵家庭成員
⑶上班、居住地點、甚至小孩就學地點、父母家庭地點
⑷目前居住情況
⑸需求房間數、面積
⑹聊天方式發現其他線索
銷售過程中的客戶說服技巧
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