根據倍壘管理多年的調研得知乙個優秀的銷售人員與乙個普通的銷售人員在面對客戶的反對比近乎是一比十，那出現這種現象的主要原因就在於優秀的銷售人員對客戶的異議不僅能給予乙個比較圓滿的答覆，而且能選擇恰當的時機進行答覆。
乙個剛入行的銷售人員對異議往往抱有負面看法，甚至對異議懷有挫折感與恐懼感。客戶「異議」是你在銷售過程中導致客戶不贊同、提出質疑或拒絕的言行，例如，你要去拜訪客戶，客戶卻說沒有時間；你在努力詢問客戶的需求，客戶卻隱藏其真正的動機；你向他解說產品，他卻帶著不以為然的表情……這些都屬於「異議」的範疇。但是，對有經驗的銷售人員來說，他卻能從另外角度來體會異議，並揭露出另外的含意。
比如，從客戶的異議中能判斷客戶是否真的有需求；從客戶的異議中能了解到客戶對你的接受程度，這有助於你迅速調整戰術；從客戶提出的異議中可以獲得更多的資訊；如此等等。
客戶認為目前沒有需要，或對你的產品不滿意，或對你的產品持有偏見，銷售人員必須視情形考慮是立刻處理還是延後處理。當客戶的異議屬於其關心的重點時，當你必須妥善處理後才可能繼續進行銷售時，當你處理異議後能立刻獲得訂單時，你應該立即處理異議。反之，在以下情況下可以考慮延後處理：
當碰到你許可權外或你不確定的事情時，先承認自己無法立刻回答，但保證會迅速找到答案並告訴他；當客戶在還沒有完全了解產品特性及利益前提出**問題時；當客戶的異議在後面可以更清楚地得到證明時……。
假異議通常可以分為二種，一種是指客戶用藉口、敷衍的方式應付銷售人員，目的社交禮儀是不想誠意地和銷售人員會談，不想真心介入銷售的活動；另外一種是客戶提出很多異議，但這些異議並不是他們真正在意的地方，如「這件衣服是去年流行的款式，已過了時」、「這車子的外觀不夠流線型」……等，雖然聽起來也是異議，但不是客戶真正的異議。
隱藏的異議指客戶並不把真異議提出，而是專業技能提出各種真異議或假異議，目的是要藉此假像達成隱藏異議解決的有利環境。例如客戶希望降價，但卻提出其它如品質、外觀、顏色等異議，以降低產品的價值，從而達到降價的目的。
不管是何種異議，你首先得對異議持正面態度，如此才可能能用正確的方法來處理好異議。一般來說，在面對客戶的異議時，最好能持以下態度：
只有了解異議產生的可能原因，你才可能更冷靜地判斷異議產生的真正原因，並針對原因來「有的放矢」，如此，你才能真正有效地化解異議。
「不打無準備之仗」是銷售人員戰勝客戶異議應遵循的乙個基本原則。銷售人員在走出公司大門之前就要將客戶可能會提出的各種異議列出來，然後考慮乙個完善的答覆。面對客戶的異議，做一些事前準備可以做到心中有數、從容應對，反之，則可能驚慌失措、不知所措，或不能給客戶乙個圓滿的答覆以說服客戶。
國外（尤其是美國和加拿大）的許多企業經常組織一些專家來收集客戶的異議，制訂標準應答用語，並要求銷售人員牢記、運用。
在客戶異議尚未提出時解答。防患於未然是消除客戶異議的最好方法，銷售人員覺察到客戶會提出某種異議，最好在客戶提出之前就主動提出並給予解釋，這樣可使銷售人員爭取主動，做到先發制人，避免因糾正客戶看法或反駁客戶的意見而引起不快。銷售人員完全有可能預先揣摩客戶異議並搶先處理，因為客戶異議的發生有一定的規律性，如銷售人員談論產品的優點時，客戶很可能會從最差的方面去琢磨問題；有時，客戶沒有提出異議，但其表情、動作及措辭和聲調卻可能有所流露情緒管理，銷售人員覺察到這種變化時可以搶先解答。
在異議提出後立即回答。絕大多數異議需要立即回答，這樣，既可以促使客戶購買，又表示對客戶的尊重。
過一段時間再回答。以下異議需要銷售人員暫時保持沉默：當異議顯得模稜兩可、含糊其詞、讓人費解時；當異議顯然站不住腳、不攻自破時；當異議不是三言兩語就可以辯解得了時；當異議超過了銷售人員的能力水平時；當異議涉及到較深的專業知識，不易為客戶馬上理解時……急於回答客戶的此類異議是不明智的。
經驗表明：與其傖促答錯十題，不如從容答對一題。
不回答。許多異議不需要回答，如無法回答的奇談怪論、容易造成爭論的話題、廢話、可一笑置之的戲言、異議具有不可辯駁的正確性、明知故問的發難等。銷售人員可以採取以下處理技巧：
沉默；裝作沒聽見，按自己的思路說下去；答非所問，悄悄扭轉對方的話題；插科打諢幽默一番，最後不了了之。
不管客戶如何批評，銷售人員永遠不要與客戶爭辯，這是因為，爭辯不是說服客戶的好方法，正如一位哲人所說：「你無法憑爭辯去說服乙個人喜歡啤酒。」與客戶爭辯，失敗的永遠是銷售人員。
一句銷售行話是：「佔爭論的便宜越多，吃銷售的虧越大」。
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在銷售的過程中如何贏得客戶的心，銷售人員應該把客戶當作與自己合作的長久夥伴，而不是時刻關注怎麼最快地把商品賣給客戶。銷售人員只有把顧客的問題當作自己的問題來解決時，才能取得客戶的信賴。因為，適當地為客戶著想，會使銷售人員與客戶之間的關係更趨穩定，也會使他們的合作更加長久。銷售心理學如何贏得客戶的心 ...
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