★課程提綱
——通過本課程，您能學到什麼？
★課程目標
——通過學習本課程，您將實現以下轉變
1.如何找出對方的內在決策策略與系統
2.如何瞬間轉換他人思維與行為模式
3.傾聽和提問的技巧
4.如何成為使用語言及詞彙的說話高手
5.排除客戶抗拒心理的七種方法
6.八種潛意識說服技巧
第一講客戶說服的基礎（上）
銷售過程中的客戶說服技巧本課題以神經語言程式學為理論架構基礎。神經語言程式學簡稱nlp，它被認為是21世紀最先進的一門心理和行為科學。現在nlp的理念已經被推廣到全世界60多個國家和地區，廣泛應用於企業經營管理、價值觀的統和、商業談判、銷售等領域。
同時，在家庭、婚姻的溝通，親子教育，人與人之間的互動、潛能激發等各個領域，nlp也發揮著越來越大的作用。
1.人們的生活與生命質量取決於自身的溝通力和影響力
說服客戶的過程，同時也是發揮人的溝通力與影響力的過程。神經語言程式學的乙個觀點就是，人們的生活在一般情況下，人的溝通力和影響力並非與生俱來，它與其他的知識和技能一樣，需要人們通過後天的努力培養取得。
nlp有乙個理念：人的生活與生命的質量取決於人的溝通力和影響力。銷售的過程就是溝通和說服他人的過程。溝通和說服的過程無處不在。
溝通力、表達力影響人們生活的各方面，例如，領導要說服員工用心工作，父母要通過溝通說服、教育子女，在就業面試的交流過程中，面試官不僅僅看重面試者的經歷，更看重面試者通過交流表達出的個人綜合素質。
2.過程重於結果
溝通力的獲得不能一蹴而就。溝通是乙個互動的過程。如何達到說服客戶成交的目的，源於如何安排與客戶溝通的全過程。從這個意義上說，過程比結果更重要。
3.什麼叫做神經語言程式學
銷售的過程就是溝通和說服他人的過程。
神經語言程式學是本課題的理論基礎架構。它是一門關於人的心理和行為的科學，由美國加州大學兩位教授理查班德勒博士和約翰格林德博士於2023年建立。
簡而言之，神經語言程式學是一門結果學。
結果由行為而來
結果由什麼而來？任何結果都是由人們所採取的行為而來的。例如，業務員的良好業績來自於他每天在銷售過程中的有效行動。
思維影響行動
人的行動受自身思想和思維的影響。例如，如果業務員在思想上形成了害怕被拒絕的障礙，那麼即便他學習了再多的業務銷售技巧的知識，也無法徹底運用於銷售的行為中。
因此，nlp強調的重點之一，就在於幫助乙個人達到結果突破，而不是強調學習更多的技巧。
【自檢1-1】
溝通能力是如何影響人的生活質量的？
4.思維的影響因素
思維模式與信念相關
人的思維模式與人內心的信念相關。例如，被他人攻擊，人的內心就會產生不被尊重的感受和信念。
思維模式與價值觀體系相關
人的思維模式還受到價值觀的影響。例如，如果人奉行「以牙還牙，以眼還眼」的價值觀，在受到他人攻擊、侮辱後，就會以相同方式進行回報。
為什麼會有「一見如故」，為什麼會有抗拒防備
對於業務員來說，有時，會與客戶一見如故，有時則可能令客戶當場拒絕。原因在於，每個人的頭腦中有許多的軟體程式，關鍵在於業務員啟動了客戶哪乙個作用程式。
總之，nlp是一門結果學，而結果由行為產生，行為又由思維而來。也就是說要達到良好的結果，就要從人的思維處著手。
同樣，業務員要通過提公升自己的說服力、溝通力來達到提公升業績的結果，也必須從思維處著手改變。
第二講客戶說服的基礎（下）
人的思維受習慣的控制
人的行為和思維最終都受到習慣的控制。這種習慣經過長時間的積累養成，不容易被改變。
但是如果人們的習慣是錯誤的，那麼只有改變錯誤的習慣才能提高溝通技巧。
5.超級的說服力具有正確的思維模式
業務員的信念是指引其心態的重要因素。信念對人的行為有重大的影響作用。培養超級說服力必須具備以下幾個信念：
沒有人喜歡被說服
業務員不應當抱著說服他人的心態去溝通，因為人具有逆反心理，如果以強烈的說服心態與客戶溝通，結果可能有兩個：第一，客戶避開不再繼續交流；第二，客戶產生心理抗拒。
說服無所不在
在事業、家庭、婚姻、朋友、工作等多方面，都需要運用影響力和說服力。
認識人，了解人
這個信念的含義並不是要求認識某乙個具體的人，而是要求了解人類的整體特徵。
說服的目的在於雙贏
溝通專家通常都具備一種強烈的信念，即永遠都讓溝通雙方感受到雙贏的結果。
滿足對方需求的人才真正是贏家
說服過程不能單純從滿足自身需求出發，還要隨時注意到，滿足對方需求才是真正的目的。
說服源於感性而不是理性
人的理性存在於意識當中，感性通常存在於潛意識當中。一般情況下，人在潛意識層面更容易被說服，即在感性層面上容易達到溝通說服的效果。
**永遠不是最重要的因素
**是銷售溝通中雙方都十分關心的問題。但真正有說服力的人有明確的理念，即價錢永遠不應該是被考慮的最重要因素。客戶在表達對**的不滿時，往往是對其他方面如品質、服務等不滿的表現。
【自檢1-2】
具備超級說服力應該具有正確的思維模式，培養超級說服力應當樹立哪些信念？
第三講如何克服說服的五大障礙
溝通障礙的五大原因
1.缺乏親和力
從事銷售工作，說服陌生客戶，首先需要獲得客戶的信任、贏得客戶的好感，信任度、接受度、好感等，可以用親和力來概括。
如果在溝通和說服的過程中缺乏親和力，那麼任何說服和溝通技巧都是無效的。神經語言程式學強調，提公升溝通能力的第一步就是具備親和力，這如同蓋大樓之前要打地基一樣。
不熟悉相關內容的後果
學習銷售說服的課程時，有人往往認為已經掌握了要領，但自身實踐時，卻沒有收到預料的結果。可能的原因在於：
對於相關話術不熟悉，正如演員應當熟悉劇本一樣，銷售人員熟練掌握銷售的劇本也就是話術。
如何迅速建立親和力
① 共同點是建立親和力的基礎
人與人之間的親和力源於什麼？怎麼樣才能夠跟乙個人有親和力呢？
物以類聚，人以群分。人與人之間能找出多少類似共同點，就能夠在彼此間建立多大的親和力。
【案例】
王先生在火車上與李先生鄰座，彼此開始攀談起來。經過短時間交談，發現兩人是同鄉，親切感立刻加強。再進一步深入了解，發現彼此有許多相同嗜好和觀點，談話越來越投機，從剛開始的陌生人很快變成了朋友。
所以，共同點是建立親和力的基礎。
② 迅速找出共同點的訣竅
迅速找出共同點，需要通過悉心觀察。例如，談話物件的外貌特徵、氣質、生日、籍貫等等。
一般地說，訓練有素的業務員在跟客戶處於比較陌生的階段時，不會貿然介紹推銷自己的產品，而是首先思考如何在彼此間建立親和力。
銷售工作的七大步驟
① 正確心態的掌控
銷售人員要做到說服別人之前先說服自己。作為乙個說服者，作為乙個超級影響力的發揮者，第一件事情就是必須先擺正思想。
② 客戶的開發
客戶開發的方式是多種多樣的，如**開發、直接拜訪等等。
開發客戶對於業務員來說，最重要的是客戶被拒絕的恐懼，而這種被拒絕的情況在陌生拜訪時是常常發生的。只要克服被拒絕的恐懼，才能具備開發客戶的能力。
③ 建立親和力
建立親和力是第三個步驟。
④ 了解客戶的需求
能夠滿足客戶需求是銷售工作的目標，而滿足需求的前提是了解客戶的需求。
⑤ 介紹產品
很多業務員將介紹產品放在銷售的第一步，其實是本末倒置的行為。將產品介紹放在第一位，是無效溝通的表現，不容易說服客戶，反而易遭客戶反感。
【自檢2-1】
在與客戶溝通過程中，如何迅速建立親和力？
見參***2-1
2.逆反心理
客戶的逆反心理表現在不喜歡被說服，對於這種逆反心理，最好的方法不是由業務員說服他，而是應該讓客戶去說服他自己。通常，乙個人可以不斷地反駁、抗拒別人，而對於自己認可的觀點不會反駁。一般來說，溝通和說服方面的專家都善於運用反逆反心理。
思考是不斷地問與答的過程
每個人在思考時，實際上是在進行與自己的對話，即是自問自答。
說服是不斷地轉換他人思考模式的過程
說服是不斷地轉換他人思考模式的過程，讓客戶從不接受到接受，即是轉換客戶思維模式的過程。例如，有的客戶會認為，業務員是在進行欺騙誇大的描述，但如果通過業務員的努力，讓客戶感受到真誠，了解產品的優點，這樣，客戶的想法就逐漸改變了。
銷售過程中的客戶說服技巧
第一講客戶說服的基礎 上 銷售過程中的客戶說服技巧本課題以神經語言程式學為理論架構基礎。神經語言程式學簡稱nlp，它被認為是21世紀最先進的一門心理和行為科學。現在nlp的理念已經被推廣到全世界60多個國家和地區，廣泛應用於企業經營管理 價值觀的統和 商業談判 銷售等領域。同時，在家庭 婚姻的溝通，...
銷售過程中的客戶說服技巧答案
單選題1.銷售的過程就是回答 正確 1 a 溝通和說服他人的過程 2 b 影響和說服他人的過程 3 c 溝通和強迫他人的過程 4 d 欺騙和說服他人的過程 2.神經語言程式學是一門回答 正確 5 a 結果學 6 b 過程學 7 c 程序學 8 d 常識學 3.人的行動受自身的什麼影響回答 正確 9 ...
銷售過程中詢問客戶技巧
第十一講如何詢問客戶 一 發問技巧 善用發問技巧的基本原則 業務員在發問時，應掌握 有助於成交目的 的基本原則 問題須能夠 激勵購房者的購買慾望 問題須能夠幫你取得購房者的需求 偏好 個性 背景等資料，若感覺客戶有敵意或距離 可以拉近距離的問題造成立場認同。問題須能夠吸引購房者繼續談話的念頭，籍以讓...