【前言】問和答是每個銷售員每天必須經歷的過程，每筆買賣都是在問和答中完成的。問的好，可以有效的獲取資訊，答得好可以給顧客以購買的信心。本期微課堂為大家介紹一些基本的詢問話術知識，希望店長能列印出來帶領夥伴們一起學習。
你可能還不知道，80%的銷售失敗都是因為顧客對銷售員所提的問題產生反感而造成的。設想一下，如果你是一名顧客，走進一家服裝店只是想隨便瞧瞧。但是銷售員不停的問你到底要買什麼，你會不會覺得很煩扭頭就走掉？
事實上，大多數的顧客都是抱著瞧瞧看的心理，在瞧一瞧的過程中產生購買慾望，那些抱著明確購買目標的人僅是少數。如果銷售員在不適當的時候問了不恰當的問題很可能就剝奪了顧客看一看的好心情，從而「趕跑」了他們。
（第乙個誤區：會介紹就夠了？夠專業就行了？no!no!）
1.銷售要學會如何去問而不是如何去說!
你是櫃檯專家，顧客問你的問題可以對答如流，但是你不關心顧客在乎什麼，不知道該問什麼的你也極少向顧客提問。因此，你的成交率還是不死不活的，那麼，該怎樣改變呢？掌握以下提問的方式和技巧吧！
提問的方式分為七種：
①開放式問題﹕開放式的問題是指那些不能只用[是]或[不是]來回答問題。
這類問題的好處是可以開啟話題，因此它適宜在銷售初期使用。由淺及深，通過開放式的問題我們可以獲取客戶購買資訊，以判斷客戶型別。
比如：「您平時喜歡穿什麼顏色的衣服？」 「您想看件什麼款式的衣服？」
②封閉性的問題是只能在你給的答案中二選一的問題。如[要]或[不要]，[是]或[不是]。
這類問題適用於銷售中期或尾期，即在你了解客戶資訊並且做出了一定的推介之後，可以提一些選擇性的問題，這樣客戶才會有判斷而不會產生反感。另外，有些封閉性的問題也可幫助了解客戶的需求。
比如：「您是要白色的還是黑色的呢？」「要這雙鞋還是那雙鞋呢？」「您是在上班時候穿嗎？」
③試探性的問題：這類問題往往是為了引發客戶的真實想法而提的，問題本身並不會具備太大的意義。
比如：「您會不會比較喜歡白色？」「這個時候不是說真的認為顧客會喜歡白色，」「而只是想知道他喜歡什麼顏色。」
④建議性的問題：這類問題表面上是問題實際上是銷售員自己建議的委婉表達。
比如：「您覺得白色會不會更好看些？」「您喜歡現在流行的這幾款嗎？」「大一碼會不會穿著更舒服一些？」
⑤誘發好奇心的問題：這類問題主要幫助你推銷近期搞活動的產品，誘發客戶對低價實惠商品的好奇心。這類問題可用於銷售尾聲，顧客確定自己想買的產品後輔助推薦。
比如：「你還想不想看一下褲子呢，我們有特惠商品哦？」「您對打底衫感不感興趣呢，我們最近在搞**？」 「如果搭配一條白色的褲子效果更好您覺得呢？」
⑥徵求性的問題：當你跟客戶商量做某件事時可以用這種型別的問題。這種問題多半用在處理客訴和客戶遇到困難時。
比如：「您看給您快遞過去可以嗎？」「您看這樣處理滿意嗎？」
（第二個誤區：想也不想就問了，結果顧客跑了）
2.那些不該問的問題：
①想買鞋嗎？別問，他也許只想看看，你打擾了他的好心情。
②要我幫你介紹嗎？別問，直接介紹就行了。
③要買包嗎？還是買鞋？別問，連環式的問題讓客戶覺得很累，他不但不會回答你還會很反感。
④「您要試穿看看嗎？」別問，直接邀請客戶去試穿。
⑤「這款衣服你喜歡嗎？」別問，讓顧客自己選擇不要逼他。
好問題應該包含一下幾點：
①、是否簡單明瞭。
②、是否能引導客戶進行有益的思考。
③、是否促使顧客考慮新的資訊和選擇。
④、是否與客戶的目標直接相關。
⑤、是否獲取有助於交易的有效資訊。
⑥、是否能夠創造一種有利於銷售的積極氣氛。
如果你不能成功銷售，應該反思你是否存在以下問題：
①、你的問題不夠有力。
②、你的傾聽不夠有效。
③、你以為知道了所有的事實，因此不願再費力去提問並全神貫注地傾聽。
④、你還沒有發現顧客的真正需求。
（下定決心成為一名卓越的銷售員了，那就拿起你的筆）
3.試試看！
設想乙個完整的銷售過程分為：售前-售中-結尾。
要想成功地提問，就要提前把問題想出來、寫出來。從以上我們介紹的問題型別出發每條列出兩到三個問題，把它們應用到銷售中去。準備15到25個能讓你發現顧客的需求、困難、痛苦、關心點和拒絕的原因的問題。
再準備15到25個能讓他們做出選擇的問題。
雖然這樣做很難，但這樣的確可以使你成為乙個出色的銷售員。試試看，你能想出多少有效的問題？
其實只要用心的銷售，銷售不是艱難的過程。好的問題能快速擊中顧客的實際困難和需求，還不會讓顧客有被強迫的感覺。
現在就去行動吧，問題之於銷售，就如同呼吸之於生命，如果沒有提問，你就會死掉；如果問得不正確，你不會立刻死掉，但也是早晚的事；如果你得的正確，答案是：成功交易！
服裝銷售技巧之話術
營業員除了將服裝展示給顧客，並加以說明之外，還要向顧客推薦服裝，以引起顧客的購買的興趣。推薦服裝可運用下列方法 1 推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2 適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3 配合手勢...
服裝銷售技巧之話術
1 推薦時要有信心，向顧客推薦服裝時，營業員本身要有信心，才能讓顧客對服裝有信任感。2 適合於顧客的推薦。對顧客提示商品和進行說明時，應根據顧客的實際客觀條件，推薦適合的服裝。3 配合手勢向顧客推薦。4 配合商品的特徵。每類服裝有不同的特徵，如功能 設計 品質等方面的特徵，向顧客推薦服裝時，要著重強...
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七 產品不豐富 時機不成熟 對策 先生，如果您的企業產品現在還是比較單一，但是您的產品仍然需要有客戶來訂購是吧？既然這樣，您是希望自己去找客戶還是希望客戶來找您的產品呢？對策 如果您希望讓客戶來找您的產品，了解您的企業和產品，跟您洽談和訂單，以後您就是有新的產品出來，也可自己把產品直接新增到自己的 ...