課程總學時：45
學分：2.5
開課物件：08工商管理(市場營銷方向)職教師資本科
課程類別：職業技術課
一、說明
（一）課程性質
《銷售管理》是我院工商管理(市場營銷方向)職教師資本科專業的專業必修課程之一。
（二）課程目的
本課程堅持理論與實踐相結合，以提高學生的銷售管理素養和專業銷售技能為目的。
（三）課程內容與基本要求
本課程按制定銷售規劃、配備銷售人員、指導銷售人員、維繫客戶關係展開論述，以培養專業銷售技能為主線。其基本要求有：
1、掌握銷售規劃的制定。
2、掌握銷售人員的甄選、培訓方法。
3、掌握銷售人員激勵機制設計與業績考核。
4、掌握拜訪客戶、商務洽談的基本要求與技巧。
5、掌握銷售合同的要件及銷售合同管理。
6、掌握訂貨、發貨、退貨管理。
7、掌握crm的內容與方法。
（四）教學時數分配
（五）教學方式
以調動學生積極性為核心，以理論講授方式為主，實踐教學方式為輔，建立多渠道、獲取式「大教學」系統的教學方法體系。
二、正文
第一章做一名銷售經理
教學要點與要求：
1、掌握銷售經理的職能與技能。
2、熟悉銷售管理的發展趨勢。
教學時數：3課時
第二章制定銷售計畫
教學要點與要求：
1、掌握確定銷售目標。
2、掌握銷售計畫的編制。
教學時數：3課時
第三章構建銷售組織
教學要點與要求：
1、掌握構建銷售組織應考慮的因素。
2、掌握銷售組織的構建。
3、熟悉銷售組織的管理。
教學時數：3課時
第四章銷售人員的招聘與培訓
教學要點與要求：
1、理解銷售人員招聘與選拔。
2、掌握銷售人員培訓。
教學時數：5課時
第五章銷售人員的薪酬與激勵
教學要點與要求：
1、掌握銷售人員戰略規劃的制定。
２、掌握銷售人員的薪酬。
３、熟悉銷售人員的激勵。
教學時數：4課時
第六章銷售分析與績效考評
教學要點與要求：
1、掌握銷售額分析。
2、掌握銷售成本分析。
3、掌握銷售人員的績效考評
教學時數：3課時
第七章貨品管理
教學要點與要求：
1、掌握訂單、發貨與退貨的管理。
2、了解終端管理。
3、竄貨管理。
教學時數：5課時
第八章信用管理
教學要點與要求：
1、掌握客戶資信管理。
2、理解應收賬款管理。
教學時數：6課時
第九章客戶關係管理
教學要點與要求：
1、掌握客戶分析與篩選。
2、熟悉客戶投訴管理。
3、熟悉客戶忠誠。
教學時數：6課時
第十章客戶服務管理
教學要點與要求：
1、掌握客戶服務的內容。
2、掌握服務質量管理。
3、掌握客戶滿意度。
教學時數：7課時
三、考核方式及其要求
1、考試形式及時間：
考試形式：考試；考試時間：120分鐘。
2、考試題型：
選擇題；判斷改錯題；名詞解釋；簡答題；計算題；案例題等題型。
3、認知層次：
識記； 理解； 簡單應用；綜合應用。
4、課程綜合評定辦法：
平時+ 期中+ 期末= 總成績
平時考核內容：課堂考勤、課堂案例討論、課後作業、模擬實踐、創業計畫等。
期中、期末考核內容：綜合知識和綜合性實踐。
四、教材與參考書
1、教材：
李先國編著.《銷售管理教程》.北京大學出版社.2023年出版
2、參考書：
（1）卡爾文著.周潔如譯.《銷售管理》.中國財政經濟出版社.003年出版
（2）英格拉姆著.《銷售管理》.北京大學出版社.2023年出版
（3）約翰斯頓著.黃漫宇譯.《銷售管理》.中國財政經濟出版社.2023年出版
（4）張啟傑主編.《銷售管理》.電子工業出版社.2023年出版
執筆人：許詩康
審核人：趙曉雨
批准人：趙曉雨
2023年2月
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