一、二月份客戶拜訪情況
本月按四定拜訪計畫安排拜訪8天，實際拜訪了5天，3天由於單位另行安排，未能拜訪，計畫拜訪177戶次，實際拜訪了108戶次，69戶次未拜訪成功，拜訪成功率為61%。計畫開展營銷服務策略（708）項次，實際開展（432）項次，完成（61）%。
本月主要圍繞一下幾方面開展了工作：
1、重點幫助客戶維護了捲菸展櫃，並指導和引導客戶保持隨售隨補的良好習慣，另外對條包展示進行了進一步的優化。
2、重點指導客戶規範列支訂貨計畫，將實際與計畫之差進行計算，引導客戶按時填寫訂貨計畫本，避免出現欠賬現象。
3、向轄區客戶告知了客戶十知方面的內容，引導客戶進行計算並隨時掌握自己的銷售情況。
4、向客戶宣傳了新品牌捲菸。
二、二月份經濟運**況
1、捲菸銷售情況
二月份，我轄區共銷售捲菸141.88箱，同比158.4箱減少16.
52箱，下降幅度10.4%。其中：
一類煙銷量9.18箱,佔銷量比重的6.4%； 二類煙銷售12箱, 佔總銷量比重的8.
5%；三類煙銷售57.08箱,佔總銷量比重的40.23%；四類煙銷量63.
06箱,佔總銷量比重的44.44%；五類煙銷量0.55箱,佔總銷量比重的0.
38%。本月共銷售地產煙62.52箱，佔總量比重為44.
06%；省外煙銷售79.35箱，佔總量比重為55.92%；其三類以上捲菸共銷售78.
26箱，同比62.86箱增加15.4箱。
結構為55.15%。同比39.
7%增加15.45個百分點。
2、捲菸單箱銷售額情況
二月份，轄區單箱銷售額18698元，較去年同期16532元增加2166元，增加幅度13.1%。
3、商定量的完成情況
元月份客戶商定量為：170箱，客戶實際銷售量為：141.
88箱，完成當月商定量的： 16.5%。
未完成的主要原因是由於元月份商定量比較大，使其社會庫存偏大，因此二月份商定量下浮11%。
4、訂單滿足率的完成情況
元月份訂單滿足率為85.3%，需求**準確率：78.9%。
5、銷售前10名與後10名客戶分析
分析排名前十名的客戶銷售較好的原因：經營規模較大，地理位置較好，客流量較大，經營捲菸品種比較齊全，加之經營捲菸多年，有固定的客源，故銷量較高。
分析排名後十名的客戶都為酒店經營客戶，經營品牌單一，定購數量較少，需求量不大，但經營結構都比較高。
6、從捲菸**走向來看：儘管本月商定量大、庫存大，但客戶的**都能夠執行到位。
三、市場中存在的問題以及解決方案：
1、從拜訪中，整體客戶的經營面貌都比較好，捲菸展櫃維護比較好，但缺乏保持的現象，零盒空缺仍然有部分客戶不能及時補充，條包還得進一步優化，零盒存放箱零盒捲菸陳列較亂，不整齊。部分客戶的庫存未集中上櫃。
2、由於本月投放品牌比較多，單一品牌投放數量比較大，部分客戶的品牌還是未安排要求完成，只是訂購了自己好銷售的品牌，對新品牌價位少許偏高的、新品牌都沒有上櫃。
3、部分客戶仍然對「十知」當中的利潤和結構比較生疏。
4、從訂貨計畫本來看，現訂貨計畫本都能夠使用，存在很少部分客戶不能按時填寫。
5、新品牌上櫃率比較低，如：蘇煙（軟金沙）、好貓（磨砂）、紅塔山（國際版100）、紅塔山（硬恭賀新禧）等品牌上櫃率比較差。
四、二月份工作計畫：
（一）、今後學習的努力方向：
1、踏實工作，提公升各項工作質量。在以後的客戶拜訪工作中要深入市場，認真調查研究，切實掌握市場的真實情況，在保證營銷管理中心各項營銷策略及營銷部各項工作安排在全面貫徹落實的基礎上，盡職盡責做好客戶服務、品牌培育和市場維護工作。
2、加強全面學習，提公升自身綜合素質。一是要加強自身思想學習，全面掌握各項方針、政策和檔案精神，以飽滿的精神狀態迎接各項工作；二是注重平時的培訓、學習，進一步提公升自身的業務素質，工作中針對不同客戶的不同情況，採取靈活多樣的方式提公升客戶的經營素質，最終達到提公升客戶經營能力的目的，把工作提到乙個新的高度。
（二）、客戶拜訪方面：
(1)、重點客戶拜訪計畫：
1、做好新品牌的宣傳工作。2、從零售戶店容店貌入手，加強指導客戶在捲菸專櫃設定、捲菸出樣陳列、整條、零盒擺放上下功夫，進一步提公升零售終端形象。3、加強宣傳解釋力度，提高客戶經營意識，使零售客戶在及時了解貨源投放情況下，引導零售客戶規範合理填寫訂貨計畫，做好痕跡化管理工作。
4、以「四定入訪」工作為契機，著力提高零售戶品牌經營意識，幫助零售戶制定科學合理的上櫃品牌組合，提公升零售客戶經營利潤。5、增強對客戶的服務意識，提公升客戶服務水平，幫客戶算好捲菸經營帳，使客戶能夠知銷量、知品牌、知結構、知庫存、知盈利，進一步提高捲菸經營的積極性。6、重點以「135工作法」為主，認真學習工作法方面的資料，深入領會實施。
(2)、對客戶的幫助計畫：
1、幫助並指導客戶列支訂貨計畫，同時宣傳新品牌，引導客戶訂購。2、重點幫助客戶的捲菸櫃檯進行整理，對陳列不規範的客戶再次進行指導，尤其是零盒捲菸的展示有待進一步的提高。3、增強對客戶的服務意識，提公升客戶服務水平，幫客戶算好捲菸經營帳，使客戶能夠知銷量、知品牌、知結構、知庫存、知盈利，進一步提高捲菸經營的積極性。
(3)、貼身服務計畫：
1>、有針對性的向經營比較差的客戶傳授捲菸營銷技巧及理財能力；2>、繼續指導部分客戶合理使用訂貨計畫；3>、幫助經營比較差的客戶制定訂貨計畫，使其能合理提報捲菸需求，經營資金能合理流動。
（4）計畫重點解決的問題：
本月重點工作：1、做好新品牌的宣傳工作。2、從零售戶店容店貌入手，加強指導客戶在捲菸專櫃設定、捲菸出樣陳列、整條、零盒擺放上下功夫，進一步提公升零售終端形象。
3、加強宣傳解釋力度，提高客戶經營意識，使零售客戶在及時了解貨源投放情況下，引導零售客戶規範合理填寫訂貨計畫，做好痕跡化管理工作。4、以「四定入訪」工作為契機，著力提高零售戶品牌經營意識，幫助零售戶制定科學合理的上櫃品牌組合，提公升零售客戶經營利潤。5、增強對客戶的服務意識，提公升客戶服務水平，幫客戶算好捲菸經營帳，使客戶能夠知銷量、知品牌、知結構、知庫存、知盈利，進一步提高捲菸經營的積極性。
6、重點以「135工作法」為主，認真學習工作法方面的資料，深入領會實施。
客戶經理：侯亞茹
2023年2月28日
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