公司營銷人員管理辦法試行

第一條為了規範營銷人員的市場行為，充分調動營銷人員的市場開拓能力和市場發展潛力，提高營銷工作效率，創造良好的業績，根據公司人力資源管理制度，特制定本辦法。

第二條適用範圍

本辦法中的營銷人員包括分公司區域經理、銷售經理。

第三條原則

堅持營銷隊伍管理的計畫、組織、控制、考核相結合的管理原則。

第四條招聘管理應當保證公司營銷崗位能夠及時有效地補充所需的優秀人才，通過健全人才選用機制，滿足公司不斷發展的需要。

第五條招聘員工堅持公開、公平、競爭、擇優的原則。

第六條營銷人員人力資源規劃的確定

（一）營銷人員需求**要綜合考慮營銷戰略和市場規劃、預計營銷效率的提高、人力成本承受能力、競爭對手的人才政策、員工流動比率等因素造成的人力資源需求的變動，其中對人員需求最直接相關的是公司的組織結構和崗位設定。

（二）營銷人員供給**要綜合考慮內部和外部人才供給情況。人力資源管理部門建立內部人才庫，在內部供給無法滿足需求的情況下進行外部供給**，外部供給**要根據本地經濟狀況、勞動力市場狀況和準備招聘崗位的市場狀況進行判斷。

（三）在人力資源需求和供給**的基礎上制定公司的人力資源規劃。

第七條公司錄用營銷人員應當根據以下人員需求：

（一）缺員的補充；

（二）為確保公司業務發展所需的人才儲備；

（三）公司調整營銷戰略和組織結構的需要；

（四）其他原因需要招聘營銷人才。

第八條招聘的組織管理

營銷人員招聘工作應根據公司的年度人力資源規劃，由分公司提出需求，人力資源管理部門負責擬定招聘計畫和組織實施。年度人力資源規劃以外的招聘需求，應報總裁辦公會審批後執行。

分公司填寫《招聘申請表》（《人員需求申請表》），詳細描述人員需求情況，包括計畫安排的崗位、職責描述和能力要求等等，報主管副總裁批准後，提交人力資源管理部門。人力資源管理部門詳細審核申請表後，將：

（一）推薦內部閒置人員；

（二）如果內部閒置人員不能滿足招聘需求，則向全公司公布招聘崗位及描述，進行內部競聘；

（三）當確定本公司其他部門並無適當人選時，由人力資源管理部門擬定營銷人員外部招聘計畫。

第九條內部招聘

（一）人力資源管理部門確定需要內部招聘營銷人員的崗位名稱及職級職檔，準備職務說明書，擬定內部招聘公告，以公司通知檔案、電子公告或其它形式發布；

（二）所有正式員工都有資格向人力資源管理部門提出申請；

（三）人力資源管理部門參考申請人目前的上級和空缺崗位的上級意見，根據崗位要求進行初步篩選；

（四）對初步篩選合格者，人力資源管理部門組織內部招聘評審小組進行招聘評審活動，評審結果經總裁批准後執行。

第一十條外部招聘以人力資源管理部門為主，分公司配合。

（一）校園招聘：每年9月～11月，將公司招聘資訊及時發往專業對口的院校畢分辦，有選擇地參加學校人才交流會，派員進行招聘活動。

（二）招聘會招聘及廣告招聘：通過各地人才招聘會和報紙、專業刊物廣告招聘相關人員。

（三）網路招聘：通過相關**及時發布招聘資訊，經常查閱應聘人員情況，建立公司的外部人才庫，根據需要隨時考核錄用。

（四）鼓勵員工向公司推薦優秀人才：由人力資源管理部門本著平等競爭、擇優錄用的原則按程式考核錄用；對於成功推薦優秀人才的員工，可參加公司年度「伯樂獎」評審。

（五）委託獵頭公司招聘：在招聘公司關鍵營銷崗位人員時可考慮通過獵頭公司招聘。

第一十一條優秀營銷人員應具備的素質

（一）客戶希望營銷人員具備的特徵：有一定技術背景、誠實可靠、樂於助人；

（二）成功營銷人員的共同特徵：有開拓進取精神、有使命感和責任心、有解決問題的能力、溝通能力強、能承受壓力、對訪問及營銷工作進行認真計畫；

（三）招聘應考察其兩個基本品質：感受力，能從客戶角度去感受的能力；自我驅動力，對達成交易具有強烈的慾望。

第一十二條按照雙向選擇的原則，應聘人員到公司報到後，要簽訂試用勞動合同，試用期為3～6個月。試用的目的在於彌補甄選中的失誤。

第一十三條其他未盡事宜，執行公司人力資源管理制度的規定。

第一十四條培訓管理的目的是提高公司營銷人員能力與素質，改進工作績效和提高工作效率，幫助員工實現職業生涯規劃，同時更好地實現公司經營目標。

第一十五條培訓組織

人力資源管理部門負責培訓活動的統籌、規劃、實施和控制。

市場營銷部負責協助進行培訓的實施、考核，同時組織部門內部的培訓。

第一十六條受訓者的權利與義務

（一）在不影響本職工作的前提下，員工有權利參加學歷教育或者公司內部舉辦的相關培訓；

（二）經批准參加培訓的員工有權利享受公司為受訓員工提供的各項待遇；

（三）培訓結束後，營銷人員有義務把所學知識和技能運用到日常業務中；

（四）非脫產培訓一般只能利用業餘時間，如確需占用工作時間參加培訓的，須憑培訓部門的有效證明，經市場營銷部和人力資源管理部門批准後，按照事假處理；

（五）個人申請超過1年時間的進修培訓或脫產培訓的，須經董事會審批，修業結束後須在公司服務滿3年或償還公司提供的全部培訓經費，方允許離職；

（六）參加技術培訓的，應與公司簽訂技術保密協議。

第一十七條培訓形式

公司對營銷人員的培訓形式包括公司內部培訓、外派培訓和員工自我培訓。內部培訓又分為員工職前教育和崗位技能培訓。

（一）職前教育：凡公司新進營銷人員均應參加職前教育，使新進人員了解公司的企業文化、經營理念、公司發展歷程、產品概要、管理規範等方面內容。職前教育由人力資源管理部門負責統一組織、實施、評估。

（二）崗位技能培訓：目的在於提高營銷人員的業務水平，培養通曉營銷技能和精通產品知識與營銷技巧的營銷人員。崗位技能培訓由人力資源管理部門協同市場營銷部共同進行規劃與執行。

市場營銷部提出年度崗位技能培訓計畫，提交人力資源管理部門，經彙總呈報公司總裁審批後由人力資源管理部門統籌安排實施。

（三）轉崗培訓：根據工作需要，公司其它人員調動為營銷人員時，按新崗位要求，對其實施崗位技能培訓。轉崗培訓可視為員工職前教育和崗位技能培訓的結合。

（四）部門內部培訓：由市場營銷部根據實際需要，對員工進行小規模的、靈活實用的培訓。

（五）外派培訓：根據公司進一步發展需要，可對營銷人員派往公司所在地以外地點進行培訓。

第一十八條部門內部培訓

部門內部培訓由本部門每月組織一次，並向人力資源管理部門匯報培訓情況。

培訓內容為相關崗位所必須了解的理論知識和實踐知識，公司產品知識，技術知識，客戶型別及購買決策，競爭對手政策及策略，營銷工作的程式與責任，營銷技能，調研技能等。培訓方式可以採取內部案例分析、模擬實戰訓練、專題技能培訓等方式。

第一十九條其他未盡事宜，執行公司人力資源管理制度的規定。

第二十條考核與激勵管理的目的是通過對營銷人員的工作評估、反饋、激勵與改進，加強對營銷活動的過程管理和營銷人員的行為管理，提高營銷人員的工作效率，確保營銷工作與公司的營銷戰略和營銷計畫的一致性，最終實現公司營銷目標，提高整體業績。

第二十一條原則

（一）以目標管理為業績考核的核心；

（二）通過績效考核促進上、下級溝通和營銷團隊的協作；

（三）考核過程堅持反饋與改進的原則；

（四）遵守公司績效考核管理、激勵管理的其他要求。

第二十二條季度績效考核

（一）考核主體：營銷人員的直接上級；

（二）考核維度：見《區域經理考核指標》和《銷售經理考核指標》；

（注：季度績效考核滿分為80分）

（三）考核時間：在季度結束後5日內完成；

（四）考核結果應用：季度績效考核結果直接與營銷提成掛鉤，具體應用見《營銷人員收入提成管理辦法》。

第二十三條年度綜合業績考核

（一）考核主體：營銷人員的直接上級；

（二）考核維度：見《區域經理考核指標》和《銷售經理考核指標》；

（三）考核結果應用：年度綜合業績考核與年度綜合素質能力考核結果，共同應用於員工晉公升、員工職業生涯設計、員工培訓計畫制定，具體應用見公司《績效考核管理制度》第八章的規定。

第二十四條其他未盡事宜，執行公司《績效考核管理制度》等相關辦法的規定。

第二十五條目標性管理

市場營銷部經理根據年度營銷目標，對負責各個區域經理制定不同的營銷目標，然後再制定相對應的營銷計畫，進行監督實施和考核。

區域經理協同所轄區域的銷售經理將營銷計畫進行分解，並協助銷售經理進一步分解和落實市場銷售計畫。

第二十六條過程管理

市場營銷部經理根據各區域經理的營銷目標、營銷計畫進行過程跟蹤、監督、指導，對每一階段性成果進行考評。

第二十七條區域經理每週填寫下週計畫表（周四前完成），並將周計畫分解到每個銷售經理。

第二十八條銷售經理每週填寫下週行動計畫表（周五前完成），上報區域經理，區域經理根據周行動計畫表考察銷售經理的計畫完成情況，銷售經理每週填寫周活動報告書。

第二十九條區域經理根據上週計畫完成情況填寫周總結表，對計畫完成情況進行分析總結，不足之處提出改進意見。

第三十條營銷人員每週工作匯報

（一）營銷人員需按時完成每週的周工作計畫、周工作總結，在周五中午12:00 以前以電子郵件形式或書面提交；

（二）市場營銷部經理彙總分析所有報告，在周一上午12：00 前報告給分公司總經理。

第三十一條市場營銷部組織每月對當月完成工作進行總結，未完成計畫的說明原因，提出工作改進意見。

第三十二條市場營銷部例會

市場營銷部例會的目的是總結過去、展望未來，為了發現問題、研究問題和**解決問題的方法。

例會不能「會而不議、議而不決」，會議必須集中在一起討論問題，最終拿出解決問題的辦法。

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