**銷售技巧培訓
一、 工作前的準備
1、物品準備
⑴ 三種顏色的筆
① 削好的鉛筆：通常用來做日常的備忘錄
② 紅色的筆： 作重點記錄用，非常顯眼
③ 黑色的筆： 作平常的記錄用
⑵ 便箋紙
有時在**中顧客會比較忙，說到其它時間比較方便聯絡，或是哪個時間段要出差等等，便箋紙
會提醒您及時問候客戶，讓您成為乙個不健忘的人，及時快捷的服務讓顧客感覺到您的不同之處。
⑶ 筆記本
用來記錄客戶的一些基本資料，在記錄時一定要標註時間和日期，以及**中客戶的一些特別情
形或重點提示等。
⑷ 鏡子
在**中，客戶看不到我們面部表情以及肢體動作。但聲音傳遞的不僅僅是說話的內容，更能傳遞您的精神及狀態。所以我們需要隨時調整自己的狀態，讓自己保持良好的面部表情和精神狀態。
2、客戶資料的準備
⑴ 資料收集的時間安排
上午：從書籍、報刊裡找資料，例如：〈英雄會〉、〈廣州招聘會〉等等
下午：從商務**裡找資料
週末：到展會現場拿名片及會刊
⑵ 資料收集的準備
資料蒐集工作需要準備三個文件：資料錄入模板、行業**分析、資料情況分析表
資料錄入模板表：用於記錄每天搜尋的資料。
行業**分析表：用於記錄每天所找的**和行業。
資料情況分析表：用於分析每天資料開發後的情況，比如：寄卡率、有效率、好客戶率等等。
⑶ 資料收集的判斷
① 分析公司規模、人數、註冊資金
② 判斷公司性質
③ 按照某一地區做得比較好的行業來判斷
⑷ 資料收集的分析
資料情況日分析表： 把每天銷售員反饋過來的資料進行總結，包括：行業、總個數、總寄卡量、好客戶個數、一般客戶個數、勉強客戶個數、優點、缺點、建議。
資料情況日分析總表：將每天的資料行業整理到總表裡，資料累積到一定的量就可以分析出哪些是較有效行業，以及分析開發過的資料情況。
資料產出分析表： 將某行業產出的客戶相應行業產出的卡，以對比產出率。
3、態度的準備
對於**銷售工作，您抱什麼樣的態度將對您的銷售結果起著至關重要的作用。如果您當天心態好、精神好，寄信量會比平時多10%-15%，還有就是乙個更明顯的，您如果有去查您每個月的新增客戶時，您發覺有些新增客戶都會集中在同一天，或附近幾天的，會出現這樣情況的原因有二個，乙個就是當天的資料非常的好，還有乙個就是您當天的態度和精神非常的好，這個起重要的作用，如果您打**的心態和情緒不好，就算再好的資料也很難打出效果。
1 熱忱
熱忱才可能融化冷漠的冰。沒有人願意聽到**裡的聲音是冷冰冰的，有氣無力的。只有您熱忱時，顧客才會感覺到您產品的價值，**銷售完全是通過聲音的判斷，您的聲音將對顧客有很大的影響。
⑵ 自信
銷售是信心的傳遞，情緒的轉移。客戶是否接受您的服務只是一念這間決定的，而這一念完全取決於您給了他們什麼樣的資訊，是讓他們產生好感呢，還是讓他覺得厭煩呢。我們打**時一定要有自信，自信**於百分百的相信並了解我們公司的服務（包括競爭對手的服務），因為我們只有了解競爭對手的產品及服務後，才能使我們幫助客戶作有效的比較。
⑶ 真誠
任何的方法與技巧都不會大過您的真誠。我們要努力的讓客戶明白我們所說的和所做的一切都是為其提供更優惠、更方便的服務，幫助他們解決他們所不能解決的問題。要開啟客戶的心房，減少客戶的疑慮，才能讓客戶真正的接受我們，並且願意去嘗試我們的服務。
二、工作的開展過程
1、客戶開發流程
⑴ 開場白
① 問候客戶並報上自己的公司及名字
a,一定要先報出公司的名稱，然後再報自己姓名。b，講**要真誠，熱情，有禮貌。
② 確認客戶
a、確認接**的對方是否是自己要找的人；b、與客戶接通**後，再次熱情的問候，「您好！」最好重複兩次以上，以建立傾和力。
③ 詢問客戶此時通話是否方便
a、我們要尊重客戶的時間安排；b、如果拔打對方手機最好詢問對方旁邊是否有座機，並提議用座機聯絡。
基本用語：「請問xx部的***先生/小姐在嗎？」或是「麻煩找一下***先生/小姐好嗎？
」或是「***先生/小姐，您好！我是這裡是攜程旅行網**銷售部，我姓x，打個**過來問候您，您現在方便講**嗎？
⑵ 開發過程
① 基本用語
a、當對方不方便講**時：「不好意思打擾了，您大概什麼時間比較有空，我給您打過來？或是我下午或是明天什麼時間給您打來比較方便呢？
b、當對方方便時：「是這樣子的，我今天是特意打**過來問候您，想了解一下，您平時工作有沒有經常到外地出差機會呢？」「有沒有需要自己預定酒店和機票呢」「那有沒有接待客戶訂酒店和機票呢？
」等等。
c、當對方是前台時：「請問平時您們公司一些老總，經理有沒有到外地去出差的機會？一般酒店和機票是由哪位同事負責預定的呢？
② 通過這些問題來確認是否為我們找的準客戶，然後再介紹我們公司的服務
攜程旅行網是全國最大的旅行服務公司，預訂全國的酒店和機票都可以拿到優惠折扣，去年己在美國納斯達克上市，打個**過來問候您，是想了解一下您平時是否有出差或旅行的需求，如果有，我們想免費給您郵寄乙份資料過來給您參考，希望以後能為您帶來方便，您平時會經常出差或旅行嗎？
那太好了,x先生/小姐那您平時外出是通過什麼方式預訂酒店和機票呢?
b1、通過其它訂房中心預訂。
a、哦！那一般最常使用哪個訂房中心的服務呢？
b、***x
a、***x是乙個非常不錯的訂房中心，您有沒有嘗試過攜程的服務呢？
如果b：沒有。
a、您可以嘗試一下我們的服務。攜程旅行網是首家在美國上市的旅行服務公司，我們在全國有3000多家會員酒店覆蓋了國內外近300個城市，並且在國內39個重要商旅城市市區內都可以免費送票上門，自助遊線路也是我們的特色產品，我將我們的會員資料免費的郵寄過來給您參考，希望以後有機會為您服務，為您帶來更多的方便好嗎？
如果b：使用過。
a、那太好了，謝謝您對我們的支援，正是有了您的支援，我們才能夠得以長足的發展，那我們在為您服務的過程當中，有沒有做得不到位的地方呢？
b、還可以。
a、非常感謝您的支援，我們希望以後有更多的機會為您提供更好的服務。那您身邊是否其他的朋友或同事會有這方面的需求，如果有我想免費為您郵寄乙份新資料供您參考，新的攜程卡您可轉送給有需求的朋友，希望能為您和您的朋友們帶來更多的方便！
客戶願意推薦便留下客戶的寄信地方，不願意的話就向客戶表現感謝！再見。
b2：有協議酒店/辦事處/固定接待。
a、您這邊有協議酒店/辦事處/固定接待，那說明您公司的實力是很不錯的，因為我們攜程網的酒店覆蓋了全國近300個城市，範圍廣選擇性高，正好可以彌補貴司協議酒店/辦事處/固定接待沒有涉及到的空白城市，您外出除了有協議酒店/辦事處/固定接待，是否有一些城市是需要自己安排住宿的呢
如有：再了解一下客戶住宿的標準，符合條件為客戶郵資攜程卡和會員資料；如沒有：再了解客戶是否有訂機票的需求，如有，為客戶郵寄攜程卡和會員資料。如完全沒有，向客戶致謝！道別！
b3：去到目的地再找酒店。
a、您去到當地才找酒店，就需求您花一定的時間，影響您的效率哦！我們攜程公司正好可以充當您的免費商務秘書，您只要撥打我們全國統一預訂服務**，就可以查詢全國3000多家酒店**，也可以查詢國際國內機票，十分的方便、快捷，您這邊差旅費是報銷還是自費的呢？
b、報銷/自費的。
a、一般情況費用標準大概在什麼範圍呢？我想看看我們的服務是否能夠滿足您的需求
如果符合條件，便說：我們的服務正好能滿足您的需求，我給您免費郵寄乙份我們的會員資料和攜程卡給您參考使用，希望有機會能為您服務！不符合就感謝道別！
b4：沒有固定的方法，訂房中心和票務中心名片多，拿到哪張用哪家。
a、是這樣啊，您這邊如果沒有固定的服務方式，就需要非常多的選擇時間，會大大影響您的效率。攜程旅行網是首家在美國上市的旅行服務公司,無論是酒店的覆蓋面還是機票的出票城市等，在國內來說都是首屈一指的，相信能為您帶來更多的方便和實惠，而且我們還有積分獎勵,您看我將我們的會員資料免費的郵寄過來給您參考，希望以後能為您帶來方便。客戶接受便留位址為客戶郵寄資料。
您己經是我們的會員了呀！十分感謝您對我們的信任和支援！我們公司在為您服務的過程當中，有沒有出現服務不到位的地方呢？
b1：暫時沒有！
a、那希望以後有更多的機會為您服務！也希望得到您的監督，您的攜程卡還在嗎？
b、在。（如果丟失了便為客戶寄新卡）
a、這段時間還有沒有使用呢？
b、（如果）有
a、攜程公司上市後服務等各方面都有了很大的發展，我們很希望能為您和您身邊有需求的朋友帶來更多的方便，那您身邊是否有朋友或同事也會經常出差旅行的呢？如果有，我們也可以免費寄乙份新的會員資料過來給您參考，新的會員卡您可以轉送給他們使用。
客戶說可以便為客戶寄新資料，不願意推薦道謝再見！
b、（如果）沒有
詢問客戶沒有使用的原因，根據實際情況再做應答，有潛力的再了解客戶是否有朋友需求，有再寄新資料。
b2：確實有做得不好的地方。
了解客戶不滿意的地方，根據實際情況進行分析應答，客戶能接受後，再進一步了解客戶的攜程卡是否有保留，有保留再了解是否有朋友需求，無保留再給客戶寄新卡。
a、那一般乙個月出差幾次呢？
b1：一年就一兩次。
a、 哦！那有沒有自己訂酒店訂機票的需求呢？
b、（如果）有
a、如果以後外出旅行或同事有需求都可以使用，積分會累積在這張卡上，可以換取豐富的獎品；
b、（如果）沒有
a、 就向一下客戶是否有同事或朋友需求，有就寄資料，沒有就道謝拜別！
b2：幾乎不出差。
a、哦！那您會不會經常外出旅行呢？如果有的話，我們公司也有非常豐富的旅遊線路可供您選擇的！(如果有便為客戶寄資料)
b、沒有。
a、那您的家人或朋友同事是否有出差或旅行的需求呢？有的話我也可以寄乙份資料給您們參考，因為我們的卡是不限制個人使用的，而且可以累積積分，換取豐富的獎品。（有就給客戶寄資料，沒有就答謝拜別）
注意：語言一定要言簡意賅，少說多問，把自己要說的結果告訴對方；注意選擇用語，用簡單的語句，避免使用省略語或是行話，不要有太多口語，比如一些，嗯，啊，呀等等；盡量使用與客人相同步的語言，比如說，客人說話時速度很快，很急性子的，您提高自己的語速與之同事，相反之也一樣。
③ 確定客戶，詢問位址：
基本用語:請問我們要把資料寄到哪個位址您比較方便接收呢?」或直接詢問:
您的通訊位址是**呢?注意:語言一定要誠懇,態度友善。
因為有些客戶比較多疑,說得不夠好的話,他也不是願留的,那就白做工夫了。
④ 結束語：
一定要跟客戶重複核對位址,然後再說:好的,我們會盡快把資料寄到您手上,很謝謝您抽時間接聽我的**,希望以後再機會能為您們服務的。有不清楚的地方,可以隨時撥打我們的800免費**。謝謝！
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