黑龍江省分行三農法人客戶名單制
營銷管理暫行辦法
第一章總則
第一條為加強黑龍江省分行三農法人客戶的營銷和管理，建立權責對稱、責任明晰、操作規範的工作機制，提高業務運作效率、客戶服務質量和風險管理水平，根據總行《三農對公業務部重點客戶管理操作手冊（試行）》及《中國農業銀行關於規範信貸決策行為的若干規定》等制度，制定本辦法。
第二條本辦法所指名單制客戶為「三農」範疇內，省、市、縣**行依據各自許可權，承擔相應管理職責的公司及事業類法人客戶。
第三條營銷管理的指導思想是緊密圍繞總行「3510」發展規劃及省行服務三農的「百千萬」工程總體目標,以三農法人客戶名單制營銷管理為手段,進一步深化服務三農工作。
第四條營銷管理的基本原則
（一）以客戶為中心原則。營銷要堅持以客戶為中心，各級行均負有營銷客戶的職責，客戶部門是開展綜合營銷的牽頭部門。
（二）安全和效益原則。營銷要在安全的前提下追求效益的最大化，避免不顧風險的盲目營銷。
（三）優化資源配置原則。營銷要根據客戶的金融需求合理配置各類資源，對優質客戶實行資源的優先保障。
（四）提高效率原則。營銷中各級行、各部門要提高工作效率，方便快捷地滿足客戶的合理金融需求。
第五條根據許可權各級行，建立以名單制為核心的分層次客戶營銷管理體系，實施三農法人客戶營銷管理的 「六定」制度，即定客戶、定人員、定時間、定措施、定責任、定獎懲。
第六條營銷管理的總體目標是建立分層次營銷管理體系，各級行發揮相應職責形成系統合力，共同做好三農法人客戶的營銷、維護和管理工作。
第七條營銷管理的具體目標是從2023年起，利用三年左右的時間，在全行實施服務三農「百千萬」工程，通過實施「百千萬」工程，真正把三農業務做大做強，有效提高服務「三農」能力，占領縣域金融制高點，逐步確立縣域金融主導銀行地位。
第二章名單制客戶的確定
第八條建立名單制客戶准入制度
各級行列入本級行管理的名單制客戶需符合三農板塊各單項業務品種准入制度規定，為名單制客戶的基本准入規定。
第九條建立名單制客戶動態調整制度
各級行於每年年初確定本年度擬列入本級行名單制管理的客戶名單，年度內可根據客戶情況變化，調整本級行年初確定的名單制客戶。
第十條建立三農客戶分層營銷管理制度。
在客戶名單制管理基礎上，實行客戶分層營銷。
（一）省行負責營銷管理轄內授信額度超1億元人民幣的縣域貸款客戶；
（二）二級分行負責營銷管理轄內授信額度超1000萬元人民幣的縣域貸款客戶；
（三）縣級支行負責營銷管理縣域內授信額度在1000萬元（含）人民幣以下的縣域貸款客戶。
以上分層營銷管理標準為基本分類標準，各級行從便於營銷管理角度，可適當調整客戶營銷管理行。
第三章名單制管理客戶的組織架構和職責分工
第十一條省行名單制管理客戶
省行作為客戶管理行，由農村產業金融部負責開展客戶營銷、維護工作，主要職責包括：
（一）全面掌握客戶總體情況，組織制定客戶營銷、維護和風險管理方案；
（二）組建客戶經理組和客戶服務團隊，組織相關二級分行及經營行統一實施客戶營銷與維護；
（三）組織實施對集團客戶總部的營銷；
（四）核定、分配集團客戶總體授信額度、分配額度調整、確定用信條件和用信結構；
（五）牽頭組織客戶授信業務、超分行許可權單項信貸業務調查和評估；
（六）組織客戶協管行、經營行客戶部門建立定期聯絡協調機制；定期聯絡客戶，收集客戶公開資訊，並向相關二級分行客戶部門通報重點客戶管理資訊。
（七）通過信貸管理系統實時監測重點客戶用信情況，按規定參加貸後檢查。
（八）定期向貸審會及行長匯報重點管理客戶用信情況和風險狀況。
對省行直接管理客戶，有關二級分行作為客戶協管行，由二級分行三農金融部負責客戶協管工作，主要職責包括：
（一）全面掌握客戶總體情況，組織經營行具體落實上級行制定的客戶營銷、維護和風險管理方案；
（二）明確本級行客戶經理組成員，並將客戶服務團隊成員名單上報上級行客戶經理組組長；
（三）參與上級行對集團客戶總部的營銷，並提供客戶服務支援；
（四）參與上級行組織的客戶授信業務、超分行許可權單項信貸業務調查和評估；
（五）組織所轄行客戶部門建立定期聯絡協調機制；定期聯絡客戶，收集客戶公開資訊，並向上級行客戶經理組組長通報重點客戶管理資訊。
（六）通過信貸管理系統實時監測重點客戶用信情況，監督經營行貸款首次跟蹤檢查，保證貸款用途合規，按規定頻次進行貸後檢查，並將貸後檢查資訊及時錄入信貸管理系統。
（八）定期向本級行貸審會及行長匯報名單制客戶管理情況和風險狀況。
（九）建立風險預警處理機制，按規定流程及時處理風險預警訊號。
（十）指導經營行開展業務管理，對經營行的業務開展提供技術支援。
對省行直管客戶，有關經營行主要職責包括：
（一）掌握客戶具體情況，落實上級行客戶營銷、維護和風險管理方案；
（二）明確本級行客戶經理組成員，並將成員名單上報上級行；
（三）客戶監管及貸後檢查。監管客戶資金往來，信貸資金使用用途等用信情況，客戶生產、經營及財務狀況，貸後跟蹤檢查；
（四）擔保人及擔保物的監管。
（五）風險分類及日常管理。按規定複測客戶信用等級，並及時進行資產風險預分類；維護貸後管理台賬；整理、收集信貸客戶檔案有關資料；信貸管理系統資料錄入；利息及本金的收回。
（六）建立定期聯絡協調機制；定期聯絡客戶，收集客戶公開資訊，並向上級行主管部門匯報名單制客戶管理資訊。
（七）通過信貸管理系統實時監測客戶用信情況，按規定進行貸後檢查。
（八）建立風險預警機制，發現風險訊號按風險預警流程處理。
第十二條二級分行管理名單制客戶的管理行
對二級分行作為客戶管理行的客戶，由三農金融部負責開展客戶管理工作，主要職責包括：
（一）全面掌握客戶總體情況，組織制定客戶營銷、維護和風險管理方案；
（二）組建客戶經理組和客戶服務團隊，組織相關經營行統一實施客戶營銷與維護；
（三）組織實施對集團客戶總部的營銷；
（四）核定、分配集團客戶總體授信額度、分配額度調整、確定用信條件和用信結構；
（五）牽頭組織客戶授信業務、許可權單項信貸業務調查；
（六）建立定期聯絡協調機制；定期聯絡客戶，收集客戶公開資訊，並向上級行主管部門匯報重點客戶管理資訊。
（七）通過信貸管理系統實時監測重點客戶用信情況，按規定參加貸後檢查。
（八）定期向貸審會及行長匯報重點管理客戶用信情況和風險狀況。
二級分行名單制管理的客戶，有關經營行主要職責是：
參照前款省行作為客戶管理行，二級分行作為客戶的協管行，經營行作為客戶的主辦行職責執行。
第十三條縣級支行名單制管理的客戶
（一）全面掌握客戶總體情況，組織制定客戶營銷、維護和風險管理方案；
（二）組建客戶經理組和客戶服務團隊，實施客戶營銷與維護；
（三）客戶監管及貸後檢查。監管客戶資金往來，信貸資金使用用途等用信情況，客戶生產、經營及財務狀況，貸後跟蹤檢查；
（四）擔保人及擔保物的監管。
（五）風險分類及日常管理。按規定複測客戶信用等級，並及時進行資產風險預分類；維護貸後管理台賬；整理、收集信貸客戶檔案有關資料；信貸管理系統資料錄入；利息及本金的收回。
（六）建立定期聯絡協調機制；定期聯絡客戶，收集客戶公開資訊，並向上級行主管部門匯報名單制客戶管理資訊。
（七）通過信貸管理系統實時監測客戶用信情況，按規定進行貸後檢查。
（八）建立風險預警機制，發現風險訊號按風險預警流程處理。
（九）縣級支行作為上級行名單制客戶的主辦行，承擔相應的上級行管理客戶的主辦行責任。
第四章名單制客戶的營銷和維護
第十四條制定年度營銷、維護和風險管理案
名單制管理行組織制定客戶年度營銷、維護和風險管理方案，經部門審定後，報送主管行長，抄送信貸管理部門，下發協辦行、經營行執行。
第十五條年度營銷、維護和風險管理方案主要內容包括：
（一）確定客戶的年度綜合營銷目標、營銷策略和時間進度安排；
（二）深入分析客戶業務特點和金融需求，制定個性化的金融產品組合和綜合服務方案；
（三）研究客戶授信業務特點，明確貸後管理和風險控制的總體要求；
（四）根據營銷管理需要，結合同業競爭形勢，提出配套優惠政策與建議。
第十六條客戶營銷組實行組長負責制，組長負責客戶營銷組的日常工作，對本級客戶部門負責。
第十七條營銷的方式有直接營銷、聯合營銷和協助營銷。
（一）直接營銷是指各級行客戶部門直接組織客戶開發，受理、調查（評估）金融需求，提供金融產品和服務，並維護和管理客戶的營銷方式。
（二）聯合營銷是指由某一級行受理、多級行共同組織客戶開發，調查（評估）金融需求，提供金融產品和服務的營銷方式。
（三）協助營銷是指協辦行（業務涉及到的各區域行）在管理行（分行）的協調下，對主辦行提供業務協助的營銷
第十八條客戶維護包括以下內容：客戶業務需求、服務方案思路的設定、服務內容、服務方式和服務的步驟等。
第十九條營銷、維護責任的界定
（一）省行許可權內直接營銷的名單制客戶營銷管理責任，農村產業金融部負責人為調查主責任人，農村產業金融部經辦人為調查人；
（二）二級分行許可權內直接營銷的名單制客戶營銷管理責任，三農金融部負責人為調查主責任人，三農金融部經辦人為調查人；
（三）縣級支行許可權內直接營銷的名單制客戶營銷管理責任，客戶部門負責人為調查主責任人，客戶部門經辦人為調查人；
（四）省行組織聯合營銷的名單制客戶營銷管理責任，省行農村產業金融部負責人為調查主責任人，二級分行三農金融部門分管行長和省行農村產業金融部分管副總經理為第二調查主責任人；其它參與調查的人為調查經辦責任人。
（五）二級分行組織聯合營銷的名單制客戶營銷管理責任，二級分行三農金融部負責人為調查主責任人，經營行主管三農業務副行長和二級分行三農金融部分管副總理為第二調查主責任人；其它參與調查的人為調查經辦責任人。
第五章營銷的計畫、考核和保障措施
第二十條建立營銷目標責任制度。
（一）省行對二級分行編制年度營銷管理計畫，並對年度營銷管理計畫完成情況跟蹤問責。
（二）二級分行參照省行年度營銷管理計畫，制定二級分行年度營銷管理計畫，分解到所轄各支行，並對各支行年度營銷管理計畫完成情況跟蹤問責。
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