講義第一部分職業化通論
一、什麼是「職業化」？
我們把每個人在社會中所從事的作為主要生活**的工作稱為職業。
「職業化」就是「專業化」或「專職化」。職業化的內涵分為四個方面：職業化的工作技能、職業化的工作形象、職業化的工作態度和職業化的工作道德。
◆ 職業化的工作技能：就是像個做事的樣子。
◆ 職業化的工作形象：就是看起來像那一行的人。
◆ 職業化的工作態度：就是用心把事情做到完美。
◆ 職業化的工作道德：就是對乙個品牌信譽的堅持。
企業與企業之間的很大差別就在於職業化。
讓我們來思考一下：
目前很多公司的經理人與員工都不太「職業化」是因為什麼？
參***：
（1）整個公司沒有「職業化」的意識，也不想要求員工做到「職業化」。
（2）員工個人無所謂，反正可以隨便換工作。
二、讓我們來檢討兩個問題：
1、員工的職業化和企業的核心文化有關係，我們的「核心文化」和「基本要求」是什麼？
2．除了自己發現，我們還要從各個方面觀察自己的不專業。
第一，收集與整理客戶的意見與投訴。
第二，徵求**商的意見和想法。
第三，與競爭對手交流，向他們觀摩學習。
第二部分職業化的工作技能——就是「像個做事的樣子」
一、每乙個部門或崗位都要有必須具備的「能力（技術）」。當客戶的知識、經驗與需求超過我們的供給時，他很容易地就會放棄我們。
二、要把一線的銷售隊伍打造成「顧問式銷售團隊」。
所謂「顧問式銷售團隊」就是要做到以下幾點要求：
1、第乙個要求：從程度上來講——顧客不知道的，你知道；顧客知道的，你知道的比他更清楚、更正確。
2、第二個要求：從範圍上來講——除了知道自己的主業以外，還要知道其它很多周邊的智慧型。
3、第三個要求：從立場上來講——你是幫客戶「買」東西，不是「賣」東西給客戶。
4、第四個要求：從效果上講——你的客戶是永遠的客戶而不是只來一次。
三、我們來思考乙個問題：客戶為什麼對賣方總是沒有安全感？換句話說，他怕什麼？
參***：
1、賣方喜歡掩飾問題的真相。
2、誇張產品（或服務）的功能與效用。
3、銷售後就不再關心。
第三部分職業化的工作形象——「看起來象那一行的人」
職業化的工作形象就是「看起來象那一行的人」。客戶往往從公司的名片、招牌、地板、員工的穿著和儀表就大致可以想象這家公司的產品。
一、首先來看公司整體形象：
很多企業都搞cis（企業識別系統），cis的作用不應該僅僅是區隔你這家公司與其他競爭者表面上的不同，更重要的是還要體現你這家公司的專業檔次。
在公司形象方面要注意以下三個問題：
第一，公司所有的用品、裝飾、擺設、器具都要在顏色、造型、流派、質感上「力求統一」。
第二，公司所有的流程、文書、檔案、作業都要在操作上「力求標準」，而且「力求簡化」。
第三，公司所有的建築、門廳、招牌、展示間辦公場所都要在設計或布置上「力求精緻」。
以上所講的三個公司方面的事情：
第乙個是統一
第二個是簡化與標準
第三個是精緻
這三個都叫做「看起來像你那行的樣子」。
二、下面檢討個人形象方面的問題：
（1）注意員工的衣著和談吐。
（2）注意員工準備資料的完整和仔細
（3）注意員工解決問題的方法和效率
（4）注意員工回答疑難的肯定與明快
（5）注意員工提供資訊的正確與及時
（6）注意員工的協調本事與溝通技巧
第四部分職業化的工作態度——「用心把事情做好」
一、下列狀況表示乙個員工或幹部做事並不「用心」
1、同樣乙個錯誤重複三次以上，既不自覺，也無心改正
2、凡事都是別人找他溝通，自己不會主動鏈結，主動關心
自我管理要做到以下四點：
第一，我的優點是什麼？我的強項是什麼？我如何發揮我的優點和我的強項來面對我身邊的人和事。
第二，我平常做事情用的是什麼方法？有多少方法是自己悟出來的？有多少方法是跟前輩、領導學習的？有多少方法是在外面體會的。
第三，我幫助過誰？我與誰主動地溝通？關切過公司裡的什麼問題？
第四，到乙個公司去上班你的目的是什麼？你的價值觀是什麼？你這一生打算做什麼？
你到這個公司想要學什麼？你在這個公司想要體會什麼？將來帶著什麼離開這個公司？
你對這個公司做了什麼貢獻？這叫做價值觀。
3、做事情總是留下一些尾巴，等別人提醒，等別人收拾
4、永遠想不出更好的方法，更快的方法，更妥當的方法
5、對可能發生的意外、困難或危機，事前沒有任何準備
6、從來不承認錯誤，既不反省也不道歉
7、不忙的時候，不會思考自己的工作，也不會幫忙別人的工作
8、「詢問」來臨時，不知道自己就是視窗
二、口頭上要求幹部或員工用心，不是事倍功半，就是無濟於事。
我們企業也要借鑑外企比較好的做法：
1、各部門主管對下屬的缺失或不力，要用文字提醒，甚至公布。
2、對不夠用心的專案，要以交叉詢問的方法追究責任，並做成檔案查考
3、重大缺失或不力，應該處罰。相關主管必要時也要連坐處分
4、不管用什麼比例或方式，優勝劣汰一定要做
第五部分職業化的工作道德——「對乙個品牌信譽的堅持」
品牌是一種「整體意識」，除非全員努力，否則很難創立，更難持久。職業化的工作道德，就是對乙個品牌的堅持，對乙個品牌信譽的堅持。
讓我們來做個檢討：
一、客戶要接納乙個品牌，可分三個階段。
第乙個階段：讓客戶喜歡你（產品差異化與核心競爭力）
第二個階段：讓客戶信任你(信守承諾/效果與期望吻合/反映在一切相關事物上)
第三個階段：讓客戶依賴你(知名度+影響力+忠誠度)
二、品牌效應需要一點一滴地積累。一旦崩塌，就再也無法回生。
要毀掉乙個品牌，一兩件事情就可以了。但要積累乙個品牌常常需要幾年，十幾年，幾十年的時間和精力。
我們要檢討以下幾件事情：
1、企業領導人的價值觀，起到乙個標桿作用。
2、就自己比較突出的優勢，展開「必勝戰役」
3、在競爭對手的弱項上搶灘，但縱深不能太長。
關於品牌戰役，一定要做到五個字：小，穩，強，大，久。
4、為誠信支付代價，是一種品牌成本。
5、要想打造乙個長久的品牌，在行業當中成為領袖，就要比同業多走一步，追求完美。
乙個精品或者是奢侈品，它有資格成為精品或者成為奢侈品，是基於三個堅持：
第一，堅持風格。
第二，堅持品質。
第三，堅持細節。
所以說品牌是一種堅持。
總結：以上是余世維博士職業化團隊課程的主要內容，讓我們再來回顧一下：
「職業化」就是「專業化」或「專職化」。職業化的內涵分為四個方面：職業化的工作技能、職業化的工作形象、職業化的工作態度和職業化的工作道德。
◆ 職業化的工作技能：就是像個做事的樣子。你對你做的事內不內行，知識豐富不豐富，技能好不好。
◆ 職業化的工作形象：就是看起來像那一行的人。你有沒有你這一行所要求的基本素質，樣子一看就可以看出來。
◆ 職業化的工作態度：就是用心把事情做到完美。認真盡力做好每一件事情。
◆ 職業化的工作道德：就是對乙個品牌信譽的堅持。
企業邁向職業化時主管要注意什麼？
一、主管自己不職業化，常常是員工不職業化的乙個基本原因
讓我們從以下幾個方面進行檢討：
1、任何職業化都是「由上而下」的要求，管理者自己要先做到，你對你的下屬才會起到乙個「標桿學習」的作用。
2、管理者自己職業化以後，才可以糾正或批評下屬不夠職業化的地方。
3、職業化的下屬通常會看不起非職業化的主管，輕則怠工，重則求去，最後就是「集體平庸化」。
反思：為什麼主管不重視或者不增強自己的職業化呢？
參***：
（1）我很忙，我很累，我沒有時間。
（2）你聽命於我，你要職業化，客戶看的是你。
（3）老闆（主管）喜歡我就行了。
二、如何讓員工和幹部職業化？
為了讓職業化活動能夠有效地落實，領導班子應該從下述重點切入：
1、前面講述的4個職業化：職業化的工作技能、職業化的工作形象、職業化的工作態度和職業化的工作道德，既要對下屬要求，同時也適用於所有的管理者。這是第乙個切入點。
2、職業化應以「部門」為單位，像區塊一樣地分工完成。
3、四個職業化每一種按「重要性」先列出2-3個必須全力改善或優化的條目（做成管控排程），先易後難，按序進行。
從簡單的地方做起，較難的問題才能迎刃而解，這叫做破冰。
4、任何職業化活動都一定要有「可以量化或說得清楚的方法」（見補充說明），否則無法操作。要用量化的方法要求員工職業化。
5、「職業化督導小組」應由總經理或副總牽頭，各部門主管參與，並建立起「單一考核機制」，附帶獎懲辦法。
6、注意你和競爭對手在職業化程度上的「相對差距」。
加強職業化建設,塑造職業化團隊0824
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打造專業化職業化團隊建設
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