程廣見（前拜耳集團銷售總監）
圖一客戶採購5要素
1、 價值與**之比為價效比，好的價效比和客戶體驗帶來客戶信任
客戶的信任完成了一次銷售的閉環，二次銷售從而才有可能開始
關係營銷是渠道銷售的核心，客戶忠誠是關係營銷的最高境界
2、 客戶體驗—客戶期望值=客戶滿意度
提高客戶體驗
避免客戶過高的期望
3、 客戶需求：客戶需要的（剛需）、客戶想要的（奢侈的慾望）
客戶需要產品的功能，想要產品的價效比和寬鬆的付款政策
客戶需要我們的誠信（不過分誇大、不隨意承諾，說到做到），想要我們的誠實（有一說一，沒有隱瞞）
充分滿足客戶需要的，適當滿足客戶想要的，只要展示出比對手好，客戶必然採購
4、 完美的營銷閉環當如是：
圖三 4種客戶型別全腦圖
談判是一種技術，說話應注意方法。
與不同型別客戶談判攻略（次序技術）：
1、 鷹
聽：先聽鷹說，表現出對事實的尊重和了解，這對於自信自負自大的鷹非常重要
問：封閉式問題，力量型提問，引導鷹逐漸意識到自己的需要
說：最後展示自己
2、 驢/羊
說： 問：
聽：3、 狐
問： 聽：
說：注：1、評估因素
在全腦圖·1中選出你最喜歡的八個工作因素（不管是否是你的能力）
在全腦圖·2中選出你認為對事業最有長遠影響的八個工作因素（不管你是否具備）
在全腦圖·3中選出你認為理想工作必備的八個工作因素
2、計算方法
每個因素得分為1分，統計位於abcd區的分數，分別相加
位於加粗的豎正中分線上的因素所在兩區各得0.5分
將每區得分在45度刻度線上標註出來，連線四個得分點，連線得到乙個四邊形，即可得到評估物件的全腦圖
3、結論與分析
各分割槽得分傾向分析：
a：>=6鷹傾向
溝通風格：獨斷權威、指揮命令以及公事公辦，喜歡運用事實說明重點，以抽象方式表達感情，不管情況如何，看起來都是一副無動於衷的樣子
特點：右上腦發達，強勢有實力，條理清晰，分析推理能力專業知識強，口才好，做事非常謹慎，不易被忽悠，對資料、金錢感興趣。因此對小恩小惠和情感不感興趣
弱點：太過高傲自大，過於強勢，在溝通與組織中相對不討好，被人的接受需要長久的堅持
代表人物：戴卓爾夫人，士兵突擊袁朗
b：>=6驢傾向
溝通風格：墨守成規、保守穩健、規避風險。說話都用長串句子或段落，且句子段落都很完整，問的問題都找得到答案：「什麼人」「什麼時候」「什麼事情」
特點：倔脾氣，紀律嚴明、自制力意志力強，有自己的原則，不會受其他因素影響到自己，喜歡折磨對方，折磨對手感覺自己很爽
弱點：只顧自己不顧他人，愛鑽牛角尖，難成領導者，只看過程不考慮結果
代表人物：士兵突擊許三多
c：>=6羊傾向
溝通風格：親切的、互動的、直覺的，臉部表情比較生動，肢體語言豐富、引用故事說明重點，學習時會大聲說出來或自言自語
特點：善良老實客氣，不輕易拒絕對方，但不傻，怕受騙，但容易被騙，受騙之後絕不再和你交友
弱點：對他要誠信，讓他感覺你很實在，很容易動感情，動了感情就會接受你
代表人物：士兵突擊史今
d：>=6狐傾向
溝通風格：全域性式、不畏風險、進取心強、開創型，說話常用成語，問的問題會再匯出別的問題：「為什麼」「是怎麼樣的」
特點：愛貪小便宜，喜新厭舊、想象力豐富、跳躍性思維，易背叛和欺騙
弱點：這種人朋友很少，和他打交道經常給予他小恩小惠，在適當的時候，果斷的給他做決定，不能給予大恩大惠，
代表人物：士兵突擊成才
典型全腦圖分析：
總結：以上分享的全部**於程廣見老師《渠道建設與管理》課程筆記整理，內容僅供參考。我個人認為，對於人性的分類及特點弱點的分析有一定道理，但人畢竟是複雜的，任何的屬相說、星座說以及全腦圖給出的鷹驢狐羊四型人，畢竟都只是給出對人的性格肢解的角度，任何人都可能乙個人同時具備幾種性格特點，甚至某典型人格的人在不同時期因職位、心情及閱歷的差別，也可能有不同的人格雜糅在一起，但是對於每種通過人的行為所體現出的特點，我們可以做到心中有數，從而對症下藥，這一點值得參考。
除此之外，找乙個有趣的角度認識自己，也是本次學習我的收穫之一。總的來說本次培訓內容充實，對於認識人、與客戶打交道都有指導性，不論與現在的工作完全接軌與否，還是能夠從中有選擇性地學到自己感興趣和有用的東西。
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