名詞解釋：
1營銷渠道：也稱分銷渠道或配銷通路，指產品從製造者手中轉至消費者手中所經過的各個中間商連線起來形成的通道，它由位於起點的生產者和位於重點的消費者（包括組織市場的使用者），以及位於兩者之間的各類中間商組成。
2水平渠道系統：兩個或兩個以上企業橫向聯合而形成的渠道系統。
3渠道夥伴關係：渠道成員之間通過協議和程式，加強相互之間的合作以縮短執行功能時所需的時間和成本更好的為消費者服務。
4經濟環境：指市場的結構、消費者的消費特徵和購買力、物價以及對物質資源的投資水平等因素
5渠道創新：是以價值鏈增值最大化的理念創新為指導，以實施目標管理扁平化組織創新為基礎，以營銷管理資訊系統的技術創新為工具的系統工程。
6分銷渠道戰略指企業為了實現其向目標市場分銷產品的營銷目標而遵循的基本原則。
7分銷渠道設計指為了實現分銷目標，對各種備選渠道結構進行評估和選擇，從而開發新型的銷售渠道或者改進現有營銷渠道的過程。
8分銷渠道戰略設計指關係企業生存與發展的基本分銷模式、目標與管理原則的決策。
9渠道長度指完成企業的目標所需要的渠道層次的數目。
10渠道密度傳統上分為三種密集型、選擇型和獨家型。密集型指在渠道的每個等級是有盡可能多得銷路。選擇型指在乙個特定的等級中不是所有的中間商都被使用，只有那些經過仔細挑選的才能被使用。
獨家型指在某些特定的市場領域只使用唯一的中間商。
11直復營銷的特徵可以概括為互動性、目標化、可控性和連續性。互動性指營銷人員和消費者之間的直接聯絡。目標化指營銷人員選擇產品或服務資訊的接受者的針對性強，總系的接受者可以是購買過改子產品或服務的消費者，或時極有可能成為主顧的潛在消費者。
可控性指對營銷活動的管理，包括制定目標和計畫，做出預算和評估結果。連續性指通過保留現有的消費群，向他們銷售其他產品或更新的產品。
4p：產品、**、分銷、**、4c：顧客、成本、方便、溝通
12網路廣告就是**在向上網者提供資訊的同時，有償的為企業在網頁上設定廣告，以此獲得運營收入。
13b2b指面向個體消費者的網上直銷模式。c2c指個人網上交易。b2c指企業直接想個體消費者的網上直銷模式。
14特許經營指特許授權人和特許被授權人之間通過協議授予受許人已經開發出的品牌、上好、經營技術、經營規模的權利。
15普通批發商指經營品種繁多的普通商品的商人批發商，銷售物件主要是雜貨店、五金店、藥店、電器商店和小百貨商店。大類商品批發商指這類批發商專門經營花色、品種、規格、廠牌等非常齊全的某一類商品，同時經營一些與這類商品相關的商品。大宗商品專業批發商商指專業化程度高專門經營某一類商品的商人批發商。
有限職能或有限服務批發商指為了減少成本費用，降低批發**，只執行傳統批發商的一部分職能或提供一部分的服務的批發商。
16渠道領導指乙個渠道成員為了控制營銷渠道執行的各個方面，而影響其他成員指營銷政
策和策略的活動。渠道領袖指在一條營銷渠道中發揮領導作用的企業或組織。
17渠道權利指渠道成員得到其他成員為其做事的一種力量。
18渠道權利分類：獎賞權、脅迫權、專家權、感召權、法定權。獎賞權指渠道成員在另一成員完成特定的工作任務後能給予某種有價值的的東西的能力。
脅迫權指渠道成員在另一成員沒有很好的完成合作任務時，威脅撤回某種資源或終止合作的權利。專家權指某一渠道成員由於具有某種其他成員不具備的專業知識而產生的對其他成員的影響力。感召權指渠道成員由於在渠道中擁有較好的地位、增高的聲望或其他資源而對其他渠道成員產生的吸引力，導致其獲得其他渠道成員的尊重和認同。
法定權指渠道成員讓對方感到有責任和義務按自己的要求去做而產生的影響力。
19溝通又稱資訊交流，即把某一資訊傳遞給物件或客體，以其取得客體做出相應的反應效果的整個過程。
20組織管理溝通是社會組織及其管理者為了實現組織目標，在履行管理職能，實現管理職能的過程中，通過訊號、媒介、和渠道，有目的的交流觀點資訊和情感的過程。
21溝通屬性：溝通頻率指一定時期內組織進行溝通的次數。溝通方向指溝通資訊在組織橫向和縱向的流動。溝通形式指資訊傳遞的形式。溝通內容指溝通所傳遞的資訊內涵。
22渠道溝通策略指溝通屬性的不同組合方式。（合作式渠道溝通策略和自助式渠道溝通策略
23渠道氛圍指渠道成員對渠道工作環境的總體認知，包括渠道的組織特點和成員之間的關係狀態。
24激勵因素指能夠對被激勵者的行為產生刺激作用，從而調動其積極性的因素。
25關係營銷是一種旨在建立、發展和維持長期關係的交易活動，關係交換以無形的感情、承諾、信任等為交換的基礎，他可以追溯到先前交換雙方的活動，反映了乙個較長時間的持續過程。管理中的關係營銷指營銷渠道各層級上的成員展開關係營銷的一種營銷策略。
26關係型營銷渠道指為了提高整條營銷渠道的質量和效率，在保證製造商和中間商的雙贏局面的情況下，製造商從團隊的叫嘟嘟來理解和運作生產廠家和商家的關係，以協作、雙贏、溝通為基點加強對營銷渠道的控制力，為零售商、消費者創造更具價值的服務，最終達到公司的戰略意圖
27渠道衝突的型別：水平渠道衝突指同一渠道模式中同一層次中間商之間的衝突。垂直衝突指同一渠道中不同層次企業之間的衝突。
不同渠道間的衝突指生產企業建立多渠道營銷系統後，不同渠道服務於同一目標市場時所產生的衝突。
28渠道戰略聯盟指渠道系統中上下游的企業之間為降低渠道運營成本，增加渠道共享收益而結成的戰略性合作聯盟。
29會員制渠道聯盟指渠道成員通過協議方式成立乙個類似於俱樂部的組織，組織內部成員之間有較高的信任度，大家互相協調，互相幫助共同遵守遊戲規則共同發展。
30特許專營指授權方將自己的運作技術、管理方式、經營訣竅以及教育培訓方式等無形資產特許傳授給授許方，准許授權方按照雙方協議規定從事經營活動的一種聯盟方式。
51聯營公司指合作雙方為充分發揮各自的優勢，通過法律程式而建立的聯合經營體。
52合資聯營：指由聯盟雙方共同出資、共同經營、共同管理、共同擔風險、共享利潤。
53相互持股指渠道聯盟雙方為加強聯絡和合作而相互持有對方一定數量的股份，雙方自殘和人員不必進行合併的一種聯盟方式。
31管理控制就是預訂標準來檢查組織中各項工作的進展情況，看其是否與計畫相符，是否與下達的指標和既定原則相符，及時發現差異和存在的問題，採取矯正措施，使工作按原定計畫進行，或適當調整計畫，使之符合客觀實際的管理活動。
32渠道控制指乙個渠道成員對另乙個渠道成員的行為和決策變數成功施加影響的過程。
33**控制包括維持和**差異化策略。維持策略指**商控制產品**，使渠道成員不能以低於或高於**商的**銷售產品。差異化策略指**商對不同的細分市場採取不同的**策略的行為。
34產品控制指渠道管理者控制渠道成員經營的產品線的深度和寬度。主要包括獨家交易策略和**銷售策略。獨家交易策略指賣方要求它的成員只能經營其產品或品牌，或者最起碼不能經營其直接競爭對手的產品和品牌的交易行為。
**銷售策略指**商要求經銷商除了購買其需要的產品和服務，還需要購買其他的產品或服務的銷售行為。
35物流指物質實體從**者向需要者的物理轉移，它由一系列創造時間和空間效用的經濟活動組成包括運輸、保管、裝卸、包裝、流通加工及物流資訊處理等多項基本活動。
36加工作業管理指將配送的成品或半成品按銷售要求進行再加工。
37商品儲存立體化指用高層貨架儲存貨物，並通過周圍的裝卸運輸裝置，自動進行入庫作業。
38**鏈管理指對**鏈中得物流、商流、業務流、價值流、資金流和資訊流進行的計畫、組織、協調、及控制。
39物流技術指與物流要素活動有關的所有專業技術的總稱。
40第三方物流指由物流的供方、需方之外的第三方去完成物流服務的運作方式。
41管理資訊系統（mis）狹義指企業計算機網路管理資訊系統，是運用現代化計算機網路技術和企業管理學方法，系統地實現企業生產經營目標的一種綜合管理系統。廣義指所用的運用計算機網路技術為其管理服務的政務部門和企事業單位，是應用計算機網路及時和系統整合實現各項業務、技術、工作自動化及高水平管理的方法模式。
42企業資源計畫指當今國際先進的企業管理模式與方法。它通過對人力、資金、材料、裝置、方法、資訊和時間等資源實行綜合優化。使企業在激烈的競爭中取得最好的效益。
。44渠道執行狀況指渠道成員之間的配合、協調以及積極性發揮等方面的綜合表現。
45渠道通常下哦那個指產品流經渠道各環節時的通暢程度，即產品能否在合適的時間到達顧客手中。
46渠道的流通能力是指廠商在單位時間內經由該渠道將產品轉移到使用者手中的平均數量。
47實體分配服務也稱物流指對原諒和最終產品從生產者向使用者轉移，以滿足顧客的需求，並從中獲利的實物流通的計畫、實施、和控制。
48渠道**效率指在**活動的前後渠道中產品流通量的變化與預期效果的比較。
，然後再與整體市場的公升降百分比進行比較。區域比較法指將各渠道成員的績效與該區域銷售潛量分析的出的數值進行比較。
簡答一、1分銷渠道的功能：便利搜尋、調節品種與數量差異、提供服務。
2分銷渠道中的流：所有權交易流、商品實體轉移流、資訊流、**流和支付流。
3渠道改進得層次：調整渠道政策，但不增減渠道成員。/增加或減少某些渠道成員。/增加或減少某類渠道/改進或修正整個營銷系統。
4渠道創新的訊號：終端使用者不滿意/存在許多可供利用的分銷渠道/渠道費用持續上公升/現有分銷商不勝任/客戶關係管理方法落後。
5渠道創新的障礙：機會很難發現/渠道創新的最大障礙往往存在於企業內部/渠道決策受感情因素左右。
6渠道創新的趨勢：渠道結構扁平化（原因：各品牌瓜分市場的結果要求廠商把更多的精力用於與最終客戶的溝通及為他們的服務，並降低產品**，提高產品競爭力，扁平化的渠道結構使企業能更敏銳的捕捉目標顧客群的需求脈絡，迅速調整現有的營銷組合策略，最大限度的降低營銷成本，減少庫存壓力，使自己的產品能具有更強的**競爭力。
）營銷渠道一體化（許多生廠商、批發商、零售商組成統一的系統，以降低交易費用、開發新技術、確保**和需求。）營銷渠道系統大型化、綜合化、世界一體化。/大型零售商的地位加強/營銷渠道電子化/渠道中心由批發向終端市場轉移/渠道成員關係由交易型向夥伴關係型轉化（廠家和經銷商合作的形式：
聯合**、提供專門產品、資訊共享、培訓、）
營銷渠道決策與管理培訓
部分師 譚小芳 培訓時間 2天 培訓地點 客戶自定 培訓物件 企業中高層管理者 培訓背景 歡迎進入著名企管專家譚小芳老師的 營銷渠道決策與管理培訓 課程，此培訓使學員們領悟到 渠道的決策為企業營銷解決兩方面的問題，一是分銷的效率，二是為顧客服務。渠道既是企業營銷競爭的手段或者工具，也是一種競爭資源。...
《營銷渠道管理》案例教材2019版04討論案例
討論案例 精密電子公司 製造商代表及行業分銷商 背景介紹 20世紀70年代早期，日本seimitu denh kogy。sdk 開發出了世界上最薄的密封偏振電機繼電器，這一繼電器裝置代表了至少3個特性方面的技術突破 1 它是小型的，尤其是指高度上 對電子裝置來說，減少安裝在電路板上的元件高度是至關重...
傳統營銷渠道與網路營銷渠道的區別
與傳統營銷渠道一樣，以網際網路作為支撐的網路營銷渠道也應具備傳統營銷渠道的功能。但是，傳統營銷渠道的功能是單一的，它僅僅只是商品從生產者向消費者轉移的乙個通道 網路營銷渠道的功能則是多方面的，首先，網路營銷渠道是資訊發布的渠道，企業的概況和產品的質量 種類 等，都可以通過這一渠道告訴使用者 其次，網...