制定渠道建設目標，分階段實施，先試點，再完善，後全面推廣，這是軟體銷售渠道建設的策略。
第三步、確定渠道結構。根據軟體產品的特點與公司銷售渠道的建設目標，確定選擇何種渠道結構與模式。對於軟體銷售渠道的結構，尤其是大中型應用軟體，最適用的兩種銷售渠道結構：
軟體廠商（總公司），分公司（辦事處），渠道合作夥伴（**商、廠商、系統整合商等）終端使用者四層分銷模式；主要適合大中型企業或小型企業成長為大中型企業的階段，產品與技術比較成熟，在市場上處於領先水平，軟體產品的個性化定製與開發工作少，成型產品基本能夠滿足大多數使用者的需要；在目標市場上有一定或較高的知名度；有品牌效應，支撐企業的產品銷售；銷售方式主要以技術與顧問型銷售為主，依託渠道進行產品銷售，屬於技術顧問型銷售方式。軟體廠商（總公司）分公司（辦事處或區域經理）使用者（終端使用者、渠道合作夥伴（**商、廠商、系統整合商等）三層直銷模式；主要適合小型企業，產品剛剛推出市場或無自主知識產品的軟體產品；產品知名度不高，無品牌效應；銷售停留在依靠關係進行銷售，屬於關係型銷售方式。當然了，在不同的市場環境與企業不同的發展階段，以上渠道結構與模式會有一定的變化。
確定軟體銷售渠道結構，需要根據產品的特點公司實際情況與發展階段等因素，最終確定選擇哪種渠道銷售結構。
第四步、制定嚴密的渠道政策。針對軟體銷售渠道的建設目標及所選擇的軟體銷售渠道結構，制定一整套科學、規範、嚴密的銷售渠道政策，具體包括：渠道**政策、市場支援政策、返點政策、**保護政策、售後服務政策等。
為了更好的刺激渠道銷售，對於擁有自主智財權與行業領先技術的軟體產品，可以嘗試採用區域承包或區域買斷**的渠道策略，往往能起到非常好的效果。
第五步、渠道管理與維護。建成後的軟體銷售渠道，需要對各級銷售渠道明確責權利關係，並需要對各級分銷渠道進行技術培訓、銷售培訓、技術支援等，並進行日常的管理與維護，讓銷售渠道正常運轉。 當然，軟體銷售渠不同於其他型別的產品銷售，對於各級銷售渠道要求比較高，例如，要求各渠道合作夥伴不但具備一定的資金實力，還要求有一定的技術力量、專案實施能力與提**用解決方案等。
因此，對軟體銷售渠道進行定期的技術與銷售培訓是非常有必要的。
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