這個時期惠普公司的營銷策略有了兩個變化:
一是目標市場從一類城市拓展到二三類城市，並提出火車可以到達的地方都是惠普的市場。在分銷商沒有增加的情況下，二級經銷商迅速擴充套件到各中小市場，並在全國建立了近1000家惠普專賣店。隨著分銷市場目標的擴大，渠道也進一步擴大。
二是惠普客戶銷售代表（cooperate account representative team）的設立。惠普公司在其全國各分公司、辦事處增設了直接面對客戶的銷售經理，他們每天直接向使用者提供產品資訊，提**用解決方案和技術培訓。他們近距離與終端使用者溝通，直接從客戶手中得到大量的定單。
但是應該注意的是：惠普客戶銷售經理會把這些定單悉數交給分銷商或經銷商，並指導他們來執行和完成這些定單，而不是自己直接做。（如圖2所示，惠普公司完成b流程，分銷商完成a流程。
）從消費者心理角度來分析，惠普客戶銷售經理的設定是非常必要的。因為客戶購買的是惠普的產品，他們顯然更願意接觸惠普的員工，直接聽取惠普員工的產品意見或是技術意見。分銷商或是經銷商是銷售渠道中的中間商，在產品普及、市場透明的年代，中間商的角色倍受爭議。
網際網路的出現，加速了傳統營銷理念的變化，廠家和中間商都在尋找新的營銷模式，客戶也在尋找新的購買方式。這時客戶對中間商的服務及**可能持有懷疑的態度。廠家若能在這個時候出現， 直接或間接地與中間商一起與客戶接觸，客戶對產品接受的信心程度無疑將大大增強。
可以看出，惠普的營銷策略是隨著市場的變化而變化的，即從產品銷售逐步向客戶服務銷售方式變化，從多層營銷渠道向扁平營銷多渠道變化。營銷渠道由窄向寬拓展。但惠普對分銷商的合作夥伴概念沒有變化，所有的物流與結算還是通過分銷商、經銷商進行。
並且因為惠普的深度參與，分銷商不但增加了銷售，還增強了對惠普公司的信心。所以與此同時，分銷商也在積極拓展自己的經銷渠道，並增設了惠普銷售經理的渠道。
可以說建立分銷商的信心，讓合作夥伴獲利，始終是惠普公司的重要營銷策略。
眾所周知，2023年底，惠普在中國市場啟動了區域分銷（rd）模式，這被稱之為惠普的區域拓展1.0時代，當時惠普全國八大區實施」分割槽而治「。惠普深入區域市場不但使得自身的銷量大增，而且還使渠道的覆蓋能力得到了進一步的加強，其市場份額也躍公升為中國市場第二，並緊逼聯想。
自2023年開始，惠普逐漸確立了「rd（區域分銷商）+rp（區域合作夥伴）」的渠道架構，將3-4級城市確立為渠道發力的重點，也被稱之為惠
普區域拓展2.0時代：2023年進入地級市，2023年進入縣級市場，到2023年底已經覆蓋了全國2000個縣城。
目前，在惠普的八大區域內，包括rd、rp以及縣級**商（在惠普的內部，縣級**商被稱為3t），渠道合作夥伴額總數已經超過了1萬家。
而從2023年開始的惠普區域拓展3.0時代，其核心就是把渠道網路從目前的2000個縣擴充套件到至少10000個鄉鎮，用惠普的話說「就是要從縣到鄉，在中國打一場地道的區域爭奪戰。」此前，惠普針對縣以及以下的市場覆蓋主要是由消費類產品事業部操作，在競爭對手聯想的**之下，這就迫使惠普必須在內部更好協調資源，因此惠普針對區域市場的調整說明了他們希望通過這次變化以形成乙個更加接近真正端到端的區域組織架構，統一渠道策略並避免資源的重疊，進一步加大對渠道的支援力度，消化競爭對手變化帶來的衝擊。
另外值得注意的是，惠普還單獨成立了零售直銷事業部。今天，大賣場和零售直銷是中國市場成長最快的渠道，它們對於惠普的意義愈發重要，因此確實需要惠普內部由乙個負責人使端到端整齊劃一，並在策略層面與資訊產品集團互相協調，提高執行效率並實現增長。這其實也不難理解，相比傳統的渠道生意模式，包括大賣場、網上銷售等模式有其特殊性。
實際上，從去年開始，惠普和蘇寧電器就簽署了直供模式，其意圖還是希望最大化的減少各種不必要的環節，讓資源能直接支援到這些新興的渠道客戶。
惠普助力渠道商賺錢的幾種方式：
1、進一步拓寬商用產品線，從商用台式電腦、瘦客戶、pos機以及「遠端客戶端管理」解決方案，為渠道商更好做好商用市場。
2、增加覆蓋區域的人手，更好地實現渠道商和惠普的相互溝通通道，第一時間解決渠道商的面臨的難題。同時，根據渠道商不同的需求，提供不同的培訓和支援方案。
3、針對不同的市場和客戶提供不同的銷售方式，並把這些商機傳遞給渠道商，比如利用**營銷的方式，把接到的單子派給渠道商執行。
HP全球簡介
中國惠普 成立於1985年，是中國第一家中美合資的高科技企業。在二十年的發展歷程中，中國惠普始終保持業務的高速增長，是hp全球業務增長最為迅速的子公司之一。中國惠普公司總部位於北京，目前已在國內設立了九大區域總部 37個支援服務中心 超過200個金牌服務網點 惠普商學院 惠普it管理學院和惠普軟體工...
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