李總：您好！ 通過這幾天對於貴司一些基本的了解，以及今天上午和您面談聚焦的幾個問題，我在這裡做乙個簡單而不甚成熟的個人回應，謝謝！
所謂「得渠道者得天下」。時下，我們可以很明顯的看到各行各業對於渠道的重視程度越來越高。而服裝業從產品製造、渠道分銷、到終端零售這條產業鏈中，渠道分銷作為靠近終端，實現利潤的乙個重要環節，其地位與意義的重要性不言而喻。
所以，如何對渠道進行更加有效
的管理、規劃和拓展，對於服裝企業就顯得尤為重要和迫切！
一、 渠道銷售目前所面臨的幾個共同問題分析：
a． 終端管理混亂
1、**商對終端的控制力不足
**商在對加盟商的選擇問題上，沒有明確、統一的標準，很少對加盟商的能力、資質、誠信度等進行實質有效的評估與考核，隨意性和主觀性都相對較大。
2、**商對於終端的培訓機制不完善
許多**商在對於終端的管理上，完全是區域**商嘴上的事兒，沒有形成乙個完善而有效的制度。很多區域**商包括許多知名品牌的區域**商，都沒有自己的終端管理體系和培訓機制，從而導致終端導購員素質和能力不夠，致使賣場磁性不強而達不到應有的銷售目標、這不僅直接影響**商及終端的銷售額，更重要的是對於企業品牌的口碑難以形成，產品價值難以提公升。
b． 經銷商忠誠度（經營多品牌）和誠信度（回款率）不高
1、經營多品牌（主要是對於品牌的影響力關注不夠……）
2、回款不積極（銷售目標無法達成《產品積壓》是主要問題……）
c. 終端形象混亂（不重視品牌賣相……）
……綜合以上問題，只有企業全方位的支援和協助**商完善管理體系，以提公升終端的產品銷售力度為最終目標，才能逐步形成乙個**穩定、銷售流暢、回款積極的良性迴圈機制……真正實現企業與分銷商互利共贏的目的！！！
二、 如何建立標準化的經銷商體系
1、全面協助區域**商自身機制的建設（如：加盟商考核標準系統、建立加盟商資料庫系統、、加盟商分級管理制度、建立加盟商預警機制、**商管理課題研究制度……等）
2、建立暢通的資訊溝通機制（**商針對於加盟商的督導小組，專門負責收集和處理加盟店相關資訊的回饋與彙總。如：特步，李寧…）
3、對加盟商進行有效的激勵(如：協助開展行之有效的**活動、積極實行達標返利政策……等)
4、加強對加盟店相關人員的培訓（如：產品認知度的培訓、終端店主運營知識培訓、導購員業務技巧培訓……等）
以上提議純屬個人一些微薄的營銷經驗，請不吝賜教…… 謝謝！
以下針對銷售部門需全力開展的一些常規作業，**一些個人的觀點，謝謝！
結合目前所有經銷商的狀況，須盡快做乙個有效而徹底的調研，也就是為協助經銷商自身機制的建設做功課，必要時，甚至可以對其重新洗牌（經銷商分級管理），對於不同級別的經銷商給予不同的支援與協助，快速培養一批樣板經銷商，為區域拓展打好堅實的基礎。同時推出經銷商預警制度，以保持市場占有率。
因此，銷售部只有完善了一些基本的銷售政策和方針，使其更加的專業化和模組化之後，才能徹底的保障銷售部各個階段及各個區域的銷售計畫的順利達標、回款率的提公升、逐步實現乙個**穩定、銷售流暢、回款積極的良性迴圈機制……從而真正達到企業與分銷商互利共贏的目的！！！
謝謝！ 草擬人：遊軍
2009.04.14
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