目的明確：了解家長資訊、介紹課程、預約到訪（平時到訪、試聽課）
一、了解資訊、介紹課程
在和家長**溝通的過程中，諮詢師要學會把這兩部分的內容很自然的穿插在一起，在通過獲取家長資訊的過程中找到找到痛點和需求點，再有針對性的詳細介紹。對於其他特色大體介紹就可以了。
示例話術如下：
cc：您好，請問是***小朋友的媽媽是嗎？
p：是的
cc：您好，我這裡是啟橙國際少兒英語，您剛剛是有打**來想要了解我們課程的是嗎？您之前在***給我們留過一條資訊還記得嗎？
p：是的
cc：媽媽，我這裡看到資訊，您的孩子今年4歲了，是上幼兒園中班了嗎？您的寶寶現在有沒有開始接觸英語呢？
p：有cc：那感覺寶寶學的怎麼樣啊?
主動溝通的家長會開始和諮詢師介紹情況，以及對課程的需求，我們只要熟記faq自然跟家長溝通就可以，切忌不能被家長帶著走，要學會在對話中引導家長。例：諮詢上課時間
不主動溝通的家長還需要我們繼續引導：
p：還行吧，一般。
cc：那現在一些簡單的比如顏色，數字，一些日常對話寶寶會說嗎？（以學習效果著手）
p：還不錯，我們是雙語幼兒園
cc：那是挺不錯的。寶寶應該很喜歡英語吧？**換方向以培養興趣著手）
p：喜歡
cc：那還不錯，可以看出來媽媽是很重視孩子英語學習的，您是以後有計畫想讓孩子上外校、出國啊？（從課程針對性入手）
p：沒有，就是想讓他把英語學好
在幾次試圖正面找家長痛點無果情況下，可以根據之前對孩子英語學習的了解，再結合我們的課程進行介紹，看家長對哪點感興趣，再有針對性溝通。
p：沒有（一般都是幼兒園的孩子，小學孩子基本在學校多少接觸過）
（如果孩子3-4歲）cc：哦，那媽媽現在是想讓孩子開始正式接觸了是吧。
p：是的，想了解一下。
cc：恩，媽媽還是挺重視孩子英語學習的。您孩子這個年齡段正好是學習語言的**期，孩子的口腔肌肉發育未完全，模仿力非常強，對於語音，語感，非常敏感，而且吸收能力強，學習效果會很好的。
( 告訴家長，你來了解以後就要報名了，你的孩子不能等了)那媽媽之前有沒有了解過其他的機構呢？（通過這個問題嘗試問出家長對課程的需求是什麼？例如：
感覺那邊怎麼樣啊？寶寶喜不喜歡那邊啊？等）
p：沒有
cc：呵呵，好的，那我就給您簡單介紹一下我們的課程。（將我們的特色簡單介紹，每介紹乙個都停一下，看家長是否反應，如有疑問給予解答，也可以看出家長重視哪個方面）
（如果孩子大了）cc：哎呀，都6歲了還沒有學啊。
p：是啊，孩子小，想給他玩玩的，馬上要上小學了，就想著給他接觸一下了。
cc：是的，那是很必要了，現在小學基本一年級就有英語課，而且現在很多孩子都從很小就開始學英語了，像我們這邊最小的學員才3歲不到。現在孩子也挺辛苦的，呵呵，您的孩子的確現在就要抓緊時間了，要不到時候肯定會有點吃力。
（刺激家長）我覺得您可以了解一下我們這裡的啟橙啟蒙的課程，這個課程就是為了。。。的孩子準備的。
p：哦，那你們這個課程學什麼呀？
可與家長溝通的話題彙總
a. 了解孩子有無英語基礎，如有，之前在哪兒學的，效果如何，家長是否滿意，孩子對英語是否感興趣，從而了解家長的關注點與痛點。如果家長提到競爭對手時，要與家長講解我們與競爭對手的區別，從而顯示我們的特色，但切記直接抨擊競爭對手。
如果家長說孩子對英語挺感興趣的，可以進一步詢問孩子在英語的聽說讀寫方面是乙個什麼樣的情況，如果孩子不感興趣，要與家長強調興趣的重要性，並告之我們可以幫助孩子激發興趣。
b. 了解孩子是哪個學校的。如果是名校的，詢問是否有考南外的打算，再解釋我們對於孩子考南外有什麼樣的幫助；如果不打算考南外，告之名校的競爭十分激烈，在這兒學習能有效的提公升孩子的英語水平和綜合素質，從而提公升孩子的競爭力；如果是普通的學校，告之在這兒學了之後，孩子的英語水平一般在公立學校的班級上是名列前茅的，孩子會非常有自信心，家長根本不用操心在公立學校的英語學習，另一方面，了解了孩子的學校，也可以看看是否能找到我們這兒的同班同學，其實好多家長是有從眾心理的，看到別人在這兒學了，他們也有要在這兒學的衝動。
c. 了解家長對孩子學習英語的期望，是否以後要出國，是否要考南外，要求會說，不能是啞巴英語，要求會認識，不能是文盲,還是只是想提高興趣，不管是乙個什麼樣的期望，都要讓家長感覺我們能夠幫助他實現他的期望。
d. 了解目前孩子的業餘輔導班的時間，一方面可以看出家長對孩子的教育的重視程度，另一方面可以了解是否與我們的課程相衝突，有無合適的班級給他上，要首先了解客戶的時間，切記先把我們的具體開班時間告訴他，以免家長拿時間衝突當藉口來拒絕我們，尤其在家長要求做測試的情況下，要先了解客戶的時間才能有針對性的對孩子做測試。
e. 了解孩子的性格型別。如果是外向的，在這兒做team leader 的機會會更多一些，如果是內向的，越要到這兒來鍛鍊，我們的ltp課程會幫助孩子改變他的性格，並以具體的例子讓家長相信這一點。
f. 了解家長的住址以及接送問題。如果來自比較遠的地方，告之來這邊上課的還有比其更遠的，讓家長為了孩子克服一下距離與接送的問題。
g. 了解家長的消費能力。其話術如下：
問：你們今天到這邊來，還方便嗎？住哪兒？離這邊遠嗎？
答：還好，不算太遠，但也不近，我們住在城東。
問：哦，月牙湖附近嗎？
答：是的。
問：那可以坐5路或9路車哎，到新街口西站下就可以了。
答：我們今天是開車來的。問：哦，那更方便了。（有消費能力）
注：如果家長沒有直接說是開車來的，那就緊接著問家長坐車花了多長時間，如果真的坐車來的，家長就會告訴我們大概的時間，如果不是，就可能告訴我們是開車來的。
h: 了解家庭中的決策者。其話術如下：
問：您現在還給他報了其他什麼業餘輔導班了嗎？
答：他還在外面上畫畫，還有圍棋，還有鋼琴。
問：看來媽媽很重視孩子的教育哦，給孩子報了這麼多的輔導班。那孩子的學習一般都是您負責嗎？還是孩子的爸爸負責？
答：一般是我來管，她爸爸比較忙。
問：是的，現在一般孩子的學習都是媽媽來負責。（決策者是媽媽）
i: 了解家長通過何種渠道了解我們的，如果是口碑的，一定要追問到底，聽誰說的，在我們這兒上課的孩子叫什麼名字。
二、**關單話術
在**溝通過程中遇到感覺意向比較強烈的家長，可以嘗試在**中進行關單，即使關單不成功，也要在**中給家長傳達來了以後好的話現場就報名的資訊，提高現場關單率。其片段話術示例如下：
p：我們是想讓他把英語學好，可是孩子不喜歡，一講上英語課他就說不上不上。
cc：這個是很正常的，孩子在學校接觸的是傳統教學，形式枯燥，孩子覺得學英語就是背單詞，背句子，肯定不願意上的。但是我們這裡上課老師借助高科技互動白板結合有趣的多**課件，以非常開放和輕鬆地遊戲形式進行授課，孩子在這裡學習就像在乙個全英文的環境裡玩，都會很喜歡的，我想您的孩子也不會例外。
您週末可以帶他來試聽一下，要是孩子喜歡，媽媽就給他報名，讓他在這邊上課，您以後也不用為孩子不願意上英語課煩神了。
p：那你們上課時間是怎麼樣的啊？
cc：我們一周上兩次，媽媽您是希望上什麼時間段的班啊？
p：平時就週三或者周五吧，孩子放學比較早。週末最好在下午。
（如果我們正好有合適的班）cc：媽媽，正好我們現在在熱招的乙個班就是週三晚上搭配週六下午的，您覺得這個時間段怎麼樣啊？
p：還行
cc：呵呵，這個時間段的確蠻好的。（簡單夸夸這個時間段的好處）那你週末來看好的話你就給他報這個班。
（如果我們沒有合適時間段，嘗試推已有的時間，例如我們招的是周四周天上午的班）
cc：哦，那您周四時間合適嗎？我們最近有乙個班時間也挺不錯的，是周四搭配周天上午，（簡單說一下這個時間段的好處）
p：哎呀，周四孩子課多、周天上午我們有個美術課
cc：還好啦，現在孩子也不大，學校裡面課業負擔又不重，而且我們課也就乙個半小時，不影響學習和休息的。那你周天的課可不可以調啊？
p：可能不太好調呢，要問老師。
cc：媽媽一般我們都是比較建議孩子上午上課的，效果比較好，現在孩子時間比較寶貴，學英語還是要比美術重要點的，呵呵。要不媽媽您這兩天跟老師溝通一下，看能不能調，要是能調週末您來看了覺得好就可以給孩子報這個班。
p：行啊，反正到你們那看了以後再說吧。
cc：好的，那您週末什麼時候有時間能來？（預約試聽）
cc：媽媽週末您是和爸爸一起來還是自己帶孩子來啊？
p：我自己來
cc：爸爸比較忙嘛？
p：是的
cc：呵呵，我是建議要是爸爸有時間最好能和媽媽一起來，比較為孩子選擇乙個課程也是很重要的，爸爸來了對課程有什麼問題我現場也可以給爸爸介紹，而且爸爸媽媽也可以商量商量，上課時間什麼的。
p：好的，我們盡量一起來。
cc：好，那我就先給你們預留3個座位，爸爸媽媽和孩子的。沒有問題的話我們就週末見。
三、邀約話術
1、平時到訪
第一種情況：邀約媽媽乙個人過來（針對家長認為平時孩子沒有時間過來的情況）
cc： 這兩天您有時間嗎？可以到我們中心來詳細地了解我們的課程體系，我們的師資力量，教學環境等等，畢竟在**裡我很難一一跟您解釋清楚。
p：我們沒有時間唉，小孩白天要上課，晚上要做作業，還要彈琴。每天晚上都忙到10點鐘才睡覺。
cc：是啊，現在的孩子課業負擔很重，的確很辛苦。不過，我倒是建議媽媽可以乙個人先過來看看。
您來了之後，首先我會把美國的課件也就是您孩子所學的內容開啟來給您看，……。再說，您來了之後還能看到這邊的教學環境，……。如果您自己感覺不錯的話，下次再帶孩子來，看孩子是否喜歡，好嗎？
那您是今天過來還是明天過來呢？（跟家長講來中心後對他的好處）
p：我要上班，沒時間。（可了解家長具體上班時間、工作單位所在地、片段可能接送時間）
cc：您可以晚上下班後過來啊，剛好晚上我們還有自己的學員在上課，您可以看看這邊的上課場景，另外我們有家長等待區，您還可以向那些學員家長了解他們對我們這裡的滿意度，從而能更全面地了解我們，那您是今天晚上過來嗎？
p：今晚沒時間，要不我明天下班後過來看一看吧，你們幾點下班？
cc：您大概幾點能到我們這兒？
p：我可能要到七點左右吧。
cc: 那好，我在這邊等您，晚上見，我們在奧體婦女兒童活動中心4樓哦！
第二種情況：邀約家長跟孩子一起過來（針對家長認為孩子的基礎好，已學了兩年多或者是孩子的基礎一般但是斷斷續續學過一點）
cc： 您這兩天有時間嗎？可以帶孩子到我們中心來詳細了解這邊的上課情況。
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