對於酒類來說，能夠有效地佔據一方餐飲渠道終端，也是產品市場推廣中的重點所在。作為酒類消費的重點場所，酒店既是酒類產業鏈中一類實現銷售的重要餐飲渠道，又是即飲消費的重要終端環節。當年的小糊塗仙酒就是通過酒店這一渠道終端的強勢介入從而拉動了整個市場流通環節，成就了一方品牌，並成為了如今諸多酒類品牌運作酒店終端的典範。
因此，企業（包括區域的**商）如何有效地管理酒店類餐飲渠道是營銷價值鏈中的實現價值增值的關鍵所在。
筆者以為，企業若要有效地開發和管理酒店餐飲渠道，應至少關注以下「八項注意」：
一、 酒店渠道的規劃
乙個眾所周知的道理，即一款酒在乙個地區中不能夠適合所有的酒店。而要找到適合自己的酒店，需從產品自身的市場定位、目標市場環境、競爭狀況、企業資金實力、人員管理等幾方面來有效地規劃，這是一款酒品進入乙個市場之前所必須要做的工作之一。
在每個區域市場中的酒店，大都分為a、b、c、d類等幾種，其中以b、c類為主，基本上各種酒品都適合入店銷售，但是能否有銷量卻是另一回事。因為現在的酒店也正在進入細分化的時代，如海鮮類、區域菜系類、麵食類、火鍋類、魚類、牛羊肉類以及正在興起的素餐類酒店等等，其中火鍋類的則以白酒和啤酒為主，而素餐類則更是以無醇的素啤酒為中心，同樣麵食類酒店也基本上是以啤酒和低端、低度白酒或者黃酒為主。
除了酒店的類別之外，還有就是關鍵的檔次定位了，即上述的分類等級，酒店的檔次直接影響了酒水的品牌與**檔次。
此外，企業的資金實力也是影響酒店渠道規劃的重中之重，尤其是在一類的中心城市，由於酒店是分布式集中且數量眾多，因此，是全盤跟進還是先進哪乙個區？在乙個區中是先進哪一條街等都是規劃之時必然的考慮。
二、 如何進店
在進行了酒店規劃之後，進店是企業進行目標酒店渠道管理正式實施的開始。
進店之前要調查清楚酒店的資本背景、運作模式、組織架構、內部主要人員關係、其它酒品的生存情況等。
緊接著就是進店前的談判了，進店的談判由誰來談很重要，不管是企業親自談還是由區域經銷商來談；因為，在目前終端為王的環境裡，這直接關係到企業進店的成本及進店後的店方待遇，通過進店前的溝通更可以更多地了解酒店的一些實際狀況及可行性。
此外，進店的時機選擇也是企業贏得終端的原因之一。如酒店中某重要人物的特殊日子或者是酒店出現經營瓶頸的時候，企業如果能夠提供更多的有關改善經營的合理化建議都有助於降低產品的進店的門檻及提高日後的待遇。
同時，進店之時也是企業展示形象的機會，因此，在進店之前，有關企業和品牌的傳播物料（如**員形象、終端平面形象等）一定要準備充足，用實力和信心增加談判的籌碼。
三、 防止跑店
產品進店之後並非萬事大吉，企業最擔心的莫過於就是酒店的跑店了。因為很多的原因都能導致酒店的經營者會一夜之間改變主意從而在一夜之間從人間蒸發，這早已不是什麼新鮮事了，尤其是對於規模稍微較小一些的c、d類店，相對來說，連鎖酒店的安全要大於單店。
因此，企業要增加自己的安全機制和安全資訊通道，如晚上的不定期巡店、白天的定期**訪問、在酒店內設「暗哨」、及時清理庫存等行為的保持。
四、 **管理
從作為終端的角度來說，酒店對於銷售的貢獻力量就在於臨門一腳的臨門機會及成功機率，因此，在沒有成為主流的迴圈消費品牌之前，更高的開瓶率還是要企業做出努力才行，企業如何有效地利用酒店的終端開展**活動將有助於即飲消費的開瓶率的提公升。
通常在酒店的**活動包括以下幾種：
人員**：即企業派出**人員進入酒店、直接面對消費者的銷售行為。對於新品牌來說，人員**提高了消費者接觸品牌的機會，但是，人員**的成功率更多的是源於**人員的**態度和水平及形象。
此外，**人員更是企業有效獲得酒店情況的重要途徑之一，因此，企業對於**人員的培訓是提公升**人員能力的重要基礎。
如果企業沒有**人員而是依靠酒店服務人員推廣，那麼，就要對酒店裡的相關服務人員設計出一套方便操作的「暗促」流程。
活動**：這不僅包括企業自己的買贈行為，還有企業和酒店聯合的**活動。企業應善於借助各種節慶日努力策劃更多的和酒店及消費者的互動式的**活動，既能提公升品牌在酒店中的影響力又能提公升銷量。
廣告**：即企業通過在酒店中設定的各種廣告牌所營造的品牌氛圍或者通過廣告傳達**資訊達到**效果。
五、 **體系管理
眾所周知，酒店中的酒水**有時會高得離譜而有時又低於企業的酒店參考價。這樣的酒店終端**體系控的狀況的原因是多方面的。但是主要的還是由於酒店在運營之中以自我為中心的霸王地位所致。
而企業則要平衡整個區域中的**體系，過高則會被束之高閣而影響銷量，過低則會影響到附近的終端，因此，企業不僅要通過進店時的條款限定酒店**空間，更是做到實時的監控。
對於主流酒店的酒水**，企業要適當在支援政策上靈活運用以穩定酒水的**空間。
六、 賬期管理
通常酒店的企業的結算包括定期結算和翻單批結二種。企業應力爭較短的賬期和更多的批結交數，這樣既可以有效地增加企業和酒店的溝通了解，並可以通過年度的結算次數作為給予酒店獎勵的激勵方式以增加酒店結算的積極性。此外，企業更可以通過賬期結算的財務方面及時了解到酒店的經營狀況。
七、 客情關係
客情關係在很大程度上影響了產品在酒店的銷售業績及在店內生存的機會，它的重要性是所有企業都知道的，但是，能夠始終如一堅持去做的卻並不多。
對於酒店的客情關係，一直以來，企業關注的僅僅是採購人員、領班等負責進店點菜推薦酒水的人員、財務人員等，而忽略了酒店是乙個整體，忽略了其它人員如掌勺的大廚、其它部門經理及人員對於品牌的影響，因為在那個特定的消費圈內，每個人都有自己的人脈資源。
此外，持續的客情關係的維護，不僅需要銷售人員的敬業態度和溝通技巧，更重要的是企業要有一套維護客情的制度作為保障，而終端銷售人員的穩定也是酒店對於品牌的信心所在，而維繫的成本也無須想象的那樣多，在如今資訊科技發達的情況下，持續的簡訊、電子郵件等同樣能夠讓人的記憶始終如一。
八、 酒店庫存與物流配送
物流的重要性正在被高度重視。相關資料表明，酒類等食品的物流成本是所有行業中最高的，佔總銷售額的30%以上。因此，對酒店的庫存數量的監控使之保持在合理的範圍同樣是有效管理物流成本的因素之一。
對於酒店來說，一般酒品的備貨都不很多，而又由於終端銷售的不確定性，最擔心的就是在產品突然旺銷時的缺貨；而對於企業來說，終端是不能斷貨的，一旦斷貨就等於放棄。因此，對於以酒店作為主銷渠道的品牌來說，如何規劃在區域市場中的配送布局和配送方式是提高終端服務的重要因素之一。
因此，啟動乙個區域市場之時，物流配送要從及時、方便、低成本等方面加以規劃。
小結作為實現銷售酒類的重要銷售場所，酒店渠道創造了酒類市場的銷售制高點。酒店不僅是實現快速銷售的終端，同時也是品牌形象傳播的陣地，更是拉動品牌銷售價值鏈的重要支點。儘管以上八項注意包涵了酒店渠道管理的規劃、**管理、資金安全、人員管理、客情及物流配送等幾大方面，但是，若要真正有效地開發和管理酒店終端還需企業要有執著的心態和行動才行。
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