房地產企業管理知識庫
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一、 專案前準備
專案小組的建立
1、 專案小組架構：
在專案簽定銷售**協議後，成立專案小組。包括公司高層銷售管理人員、專案經理或專案負責人一名，銷售人員若干，負責該項目的策劃人員、行政、財務人員和主要外協單位如廣告公司等。
2、 專案小組工作內容：
建立專案檔案；
制定銷售策劃方案；
銷售策劃方案的具體實施與監控；
銷售工作的組織和安排；
對銷售效果進行分析，調整相應的銷售策略；
對所調整的策略進行重新講解和培訓；
與發展商的接洽；
與外協公司的接洽；
在今後專案操作中，公司擬考慮採用專案競爭上崗機制和尋盤優先操作原則；
銷售人員所需銷售工具準備
1、 答客問
2、 尊客諮詢
3、 **：每日上門客戶登記表
房款計算表
廣告日效果（回饋）統計表
每日上門客戶統計表
每週成交統計報表
4、 銷售夾（內含銷售資料，如：樓書、**表、利率水準、
購房相關收費標準、辦理手續流程及時間等）
5、 文具：計算器、紙、筆、登記冊、膠水、釘書器、直尺和
距離測定儀、點鈔驗鈔機，現場名片、工卡等的制
作和領取。
6、 銷售人員簡歷（包括公司高層銷售管理人員、公司2~3名策劃人員和參與銷售的專案銷售人員）及主要人員和外協人員的聯絡**，一分存檔，一分提供給發展商。
7、 物業管理相關資料：公共契約、業主守則、員工守則和入
夥裝修注意事項等。
銷售流程和銷售業務人員收入
1、 由專案經理、專案策劃人員和公司財務與發展商確定後，制定專案操作流程。
2、 由公司銷售負責人和專案小組負責人確定專案銷售人員提成及獎懲制度。
3、 銷售流程包括：
各個關係的接洽負責人；
簽定內部認購書和簽定買賣合同；
變更設計和產權過戶內容；
各個階段收費安排和財務手續；
4、 制定詳細接待程式及時間排班安排。
培訓前踩盤（詳見踩盤要領）和踩盤總結。
專案培訓及考核籌備
制定詳細的培訓計畫；考核除文字考核外，還要加入情景考核方式。
銷售人員腦力激盪會
1、 銷售流程的推敲
2、 現場氣氛如何烘托
3、 客戶心理層面的分析和接待用語
4、 銷售人員間配合和現場銷控準備
5、 銷售渠道的拓展
6、 客戶可能提出的問題
銷售計畫的制定
（1） 銷售時間控制與安排
（2） 銷售人員分工
（3） 具體工作內容和具體工作負責人
（4） 銷售進度和銷售目標
專案前銷售培訓
1、 銷售培訓參與人員：包括策劃部、**部負責人、專案負
責人和銷售人員
2、培訓材料準備
3、培訓內容：
（1） 環境分析：包括區域環境、人文環境（人口數量、職
業與收入、家庭結構、租金狀況等）、區域發展規劃、
交通狀況（各個交信道路現狀和發展潛力）、公共設
施配置（學校、幼兒園、醫院、採市場、娛樂場所、
體育設施等）及配套的距離、密度和未來發展狀況。
（2） 市場分析：市場現狀和走勢；同類樓盤市場狀況、走勢、購買人群特徵、**水平狀況；競爭對手銷售狀況；
（3） 專案的詳細規劃：專案本身特徵（包括規模、定位、設施、**、買賣條件）；發展商、承建單位、物業管理公司等的信譽狀況；建築材料和施工工期等；
（4） 策略分析：專案的優勢與劣勢；競爭對手和銷售狀況、**水準等綜合評價和競爭策略的講解；專案銷售策略的講解；
（5） 相關公司的介紹：發展商、承建商和物業公司的財力、形象和開發業績；公司推廣目標和公司發展目標，確立銷售人員的信心等。
（6） 銷售流程的講解：發展商和**商在專案中的權利和義務關係；二者在銷售過程中的責權分工；定金和首期款收取程式；合同簽署的注意事項；風險的規避；簽定合同的技巧；
（7） 答客問的講解
（8） 物業管理服務內容：收費標準；公共契約和管理規則等；
（9） 銷售人員的禮儀行為準則和個人銷售提成水準及獎懲制度；
（10） 結合目標客戶心理及行為模式講解銷售技巧；現場銷售氣氛的營造；銷售技巧；語言和體態技巧；客戶心理分析等；
4、實地講解：
（1） 現場針對專案情況、策劃包裝方式及手法等進行實地
講解；（2） 競爭對手銷售樓盤的現場觀摩；
（3） 同類樓盤的銷售現場走訪；
5、銷售演練與考核：
由策劃人員、銷售負責人共同就專案實際操作進行培
訓的綜合演練。
6、保安、衛生清潔人員的禮儀和工作內容的培訓和演練。
二、專案銷售階段
1、 預銷售期(內部認購期)
目標：在業內擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產品形象，
引發客戶慾望；累計至少三成客戶以利公開發售。
（1） 地點：公司本部或現場售樓處
（2） 階段工作安排和銷售目標的確定
（3） 進現場的詳細的詳細準備（包括協助策劃人員的具體工作）
（4） 部分收受定金，不足部分於公開銷售期補齊
（5） 銷售培訓和答客問的反覆練習
2、 公開銷售期
目標：造成公開即暢銷的場面，收穫前期工作成果；將銷售成績
迅速傳播並告之客戶；創造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目
標並予以調整。
（1） 銷售人員進場；
（2） 老客戶的資訊傳播和已聯絡的客戶的邀約，以創造**；
（3） 通知引導期已定的客戶，並於公開期補足定金，擴大氣氛；
（4） 各種現場活動的組織；
3、 強銷期：
目標：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現場活動]
（1） 客戶追蹤、補足和簽約；
（2） 利用已定客戶介紹客戶成交；
（3） 現場活動的組織；
4、 穩定強銷期
5、 銷售後期
目標：加強有潛力地區宣傳；**跟蹤有成交慾望的客戶；加強
補足和簽約工作
（1） 延續銷售氣氛；
（2） 通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；
（3） 以利益加強客戶追蹤客戶；
（4） 持續跟蹤客戶補足和簽約；
（5） 研討未售出戶數之原因，加以改進；
（6） 激勵現有人員士氣，達成銷售目標；
三、 專案的總結與表彰
1、 專案總結：
（1） 專案操作過程回顧；
（2） 專案操作中的問題與創新；
（3） 形成文字留檔備案；
2、 專案檔案的歸檔
（！）專案銷售全套銷售工具
（2）將上門客戶的登記表和尊客諮詢等內容存入電腦備案管理。
3、 根據專案中人員表現和工作情況進行人員表彰。
4、 專案的對外宣傳安排。
5、 客戶的後續服務：
（！）入夥時的客戶問候和賀卡的郵寄等；
（2） 適時的**問候；
（3） 一年後客戶的再跟蹤調查；
四、 售後服務
1、 售後服務分類：按時間分類、按購買服務人員分、按購買戶
型和花園名稱分、按成交與否分、按客戶意
向分；2、 建立客戶投訴制度：---客戶意見卡；
內容以關鍵性服務質量指標為衡量標準：如客戶接觸**效果時的態度不同；客戶到達現場時的第一印象；客戶產生是否購買時的心理感受；客戶在簽定相應認購書和合約時的感受；重大施工階段時的心理感受（動工、出地面、封頂、交樓等）；處理客戶抱怨時客戶的心理感受；
3、 關於服務品質及其評估--檢查日常內容和售後服務：
有待補充：其它銷售方式（關於正常銷售現場、展銷會、其它**
活動）銷售員的工作職責
1、 推廣公司形象，傳遞公司資訊。
2、 按照服務標準指引，保持高水準服務質素
3、 每月保持銷售業績
4、 做好客戶情況記錄表，及時反映客戶情況
5、 培養市場意識，及時了解並反映競爭對手的發展動向
6、 愛護銷售物料，包括工卡、工衣等
7、 保持服務台及展場的清潔
8、 不斷進行業務知識的自我補充與提高
9、 嚴格遵守公司的各項規章制度
10、 服從公司的人員調配與安排
銷售經理崗位職責
一、 正確掌握市場
1、 參與策劃部門的市場需求**
2、 銷售效率的分析
3、 傾向變動分析
4、 季節氣候變動分析
5、 相關關係分析
6、 購買動機分析
7、 敗因分析
8、 競爭者分析
9、 情報的蒐集和反饋
二、 參與銷售策略的制定
1、 商品營銷戰略
2、 銷售通路策略
3、 銷售流程的制定
4、 市場細分戰略
5、 人員銷售促進戰略
6、 機構的銷售促進戰略
7、 廣告策略
8、 銷售戰術是否特立獨行
9、 操作失誤的應變
10、 潛在客戶的整理
11、 銷售人員銷售技巧及配合
12、 個案研究法
13、 推銷活動
14、 售前和售後服務
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