東玉花園房地產專案車庫銷售執行簡案
一、現狀分析
（一）供給面
1、總量與存量
·車位總量：地下層67個，一層24個，總共91個
·存量：地下層售2個，餘65個，一層售13個，餘11個，總餘76個
·存量總額：按車位6萬元/個計，車位積壓資金達450萬元左右。
·產權問題：據統計，公司產權車位79個，私人產權車位12個，所有車
位均已經辦理產權證。
2、歷史銷售
·銷售量：15個，佔車庫總量的16.8%
·銷售**：一層銷售總額近240餘萬，平均**11萬左右，屬歷史同
期較**位。
3、租售現狀
·功能劃分：地下層是公共車位，主要面向小區業主出租，兼停摩托、自
行車等；一層車位由於大部分**，為私家車位，主要面向已購車位業主開放，不做出租。
·據統計，小區整體租賃使用者達30-40餘戶，遠比購買者多。
·租金：包月210元/月，零租10元/晚，處於中等水平。
分析：小區車位整體供給充分，租賃**處於中等水平，租賃活躍，是小區有車業主對購買私家車位缺乏價值感和積極性的主要誘因。
（二）需求面
1、小區規模
總戶數：115戶，以每戶常住人口3人計，常住人口達345人。
2、有車戶
據統計，達70餘戶，扣除購買車庫的15戶，尚有55戶左右有消費潛
力和消費需求。
3、居住率
據觀察，小區業主居住率在95%以上，具備比較高的入住率。值得注意
的是，常住小區人口以老年人為主。
分析：小區存在一定量的潛在車位購買群體。
總體分析：小區車位整體處於供大於求、需求不旺的狀態，但尚存在一定量的潛在需求，如何激發並利用這些有效需求達成銷售目標，並形成擴大效應，是本案車位能否順利**資金的關鍵，乙個基本的判斷是小區現有車位具備一定套現的價值和空間。
二、存在的問題和難點
1、有效需求不清晰
小區住戶以老年人為主，帶來的直接問題是潛在購買客戶在小區的實際
居住時間不多，對車位的使用必然以零時租賃為主，對購買車位積極性自然不高，造成車位的實際有效需求不清晰、不旺盛，直接影響專案的資金**。
2、歷史**過高
歷史上最高銷售**達到14萬之多，是歷史同期市場較高水平，平均
銷售**在11萬，對已購買客戶形成心理**指導，對下一階段進行大幅度**調整形成制約。
3、車位存在硬傷
根據觀察，車位面積大多集中在11.5㎡左右，同時有一定數量的異形
車位和面積偏小車位、技術問題車位，而車位的出入口同處一道，地下層與一層車位通道並用，都對車位的正常使用形成了影響。
4、銷售缺乏有效組織
目前銷售上缺乏有效的人員和組織管理，根據銷售實際需要進行組建。
三、解決之道
·兩個效益
·兩個務必
1、社會效益：務必讓業主接受現實銷售和銷售**，並不影響開發商口碑。
東玉花園的開發是成功的，開發商以專業、負責的態度，高品質的產品
獲得了在業主中的良好口碑，而以現在的市場觀察來看，存在對車位**進行大幅度調整的可能，而這對開發商的品牌和口碑必然有所影響，因此，本次銷售的乙個重要考量標準是如何在不影響開發商口碑的情況下，讓業主接受車位再次銷售和車位**進行調整的現實，這是社會效益方面的考量，也是基本的要求。
2、經濟效益：務必激發有購買潛力並具備購買力業主的消費慾望，並實現
實際購買，達成預期目標。
小區業主居住率高達95%以上，但根據觀察，大部分居住者為老年人、賦
閒人士，有購買能力的中青年群體實際居住時間並不多，同時，有車業主多以零時租賃使用為主，並對現有不算高的租賃**尚存異議，營銷環境不是很理想，因此，如何激發有購買潛力並具備購買力業主的購買需求，並形成實際購買，是考慮本次操作的一項基本指標，是經濟效益方面的要求。
本次車位銷售的解決之道，就是同時達到社會效益與經濟效益的雙豐收。
四、營銷思路
1、思路一：直銷法
·基本概念：在前期調查的基礎上，以銷售專員或物業管理人員（經銷
培訓）直接對意向客戶進行入戶拜訪銷售，以期達成銷售的銷售手法。
·銷售參與人員：銷售專員或物業管理人員
·銷售工具：車位平面資料、**表、身份標誌等
·銷售注意：說辭準備、準確地銷售摸底和準業主調研、關係戶介紹等
·優點：直接面向客戶銷售、游擊戰、不聲張
·缺點：陌生拜訪不利銷售、銷售手續辦理不便
2、思路二：傳銷法
·基本概念：招募小區業主，以安利傳銷的方式和手法在小區範圍內、業主之間私下傳播，形成實際銷售的方法。
·銷售參與人員：小區業主，能言善辯，熟悉小區情況，有良好人緣
·銷售工具：**、車位資料等
·銷售注意：說辭、銷售身份的合理確定、注意營造特權感、價值感
·優點：內部傳播，直面客戶，口碑銷售、價值感、特權感、不聲張
·缺點：尚無先例、人才難覓、銷售手續辦理不便
3、思路三：店銷法
·基本概念：利用物業管理用房，設定專門銷售人員，發布銷售公告，面對小區業主進行直接銷售的手法。
·銷售參與人員：銷售專員、物業管理人員（配合）
·銷售工具：車位平面資料、**表、身份標誌等
·銷售注意：說辭準備、賣場簡裝、業主溝通等
·優點：正式、正規、陣地戰
·缺點：太聲張、容易流傳開去、不利口碑
基本思路：建議以直銷法或傳銷法進行車位銷售，不事聲張。
五、銷售策略
1、**策略
·基本策略：取消包月（210元/月）制度，實行10元/晚的零租制度，
則實際300元/月，變相提高租賃**，以租壓售。
·具體**：制定當在開發商確定基本的平均**之後，另敘！
·設定**車位
2、產品策略
·車位改車庫（業主自行操作）
·銷售期，車位管理、照明、衛生、安保等要有改善，與平時不同
3、銷售渠道
主要建立在對小區業主的實際購買方面，不反對投資客介入。
4、具體策略
·以租壓售：直接或間接提高租金水平，壓迫銷售。
·以租代售：以客戶簽訂中長期租賃協議，並約定在租賃若干年後轉為
購買協議，前期支付租金自動轉為購買車位款。
·優惠措施：（需在制定**的基礎上按優惠比率適當上浮）
·銷售激勵政策
·車位按揭政策
5、操作步驟
步驟一：組織業主懇談會，進行銷售摸底和準業主調研，摸清業主心態。
步驟二：組織銷售架構如銷售專員、銷售說辭、銷售政策、交易條件等。
步驟三：具體策略制定如銷售方案、銷售策略、銷售方法、通道選擇等。
步驟四：**制定，符合開發商要求的整體**體系。
步驟五：行銷組織，組織銷售專員進行銷售行為，並進行控制。
步驟六：銷售手續辦理，協議、合同的簽署等
步驟七：產權手續辦理：進行車位產權的變更、轉移等。
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