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第一章公司簡介
第二章房地產業的特徵及行業展望
第三章房地產基礎知識
第四章市場調查概述
第五章案場管理制度及自我管理
第六章案場接待流程及禮儀
第七章銷售代表成功十大條件
第八章銷售人員的素質
第九章銷售入門及技巧
第一章公司簡介
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第二章房地產業的特徵及行業展望
一、 房地產業的基本概念及特性
1、 房地產基本概念
房地產是進**地產投資、開發、經營、管理、服務的行業，屬於第三產業。
房地產業與建築業既有區別又有聯絡。它們之間的主要區別是：建築業是物質生產部門，屬於第二產業：
房地產專業兼有生產（開發）、經營、管理和服務多種性質，屬於第三產業。二者之間又有著非常密切的聯絡，它們的服務物件都是房地產，在房地產開發活動中，房地產業與建築業往往是甲方與乙方的合作關係，房地產業是房地產開發和建設的甲方，建築業是乙方；房地產業是策劃者、組織者和發包方，建築業則是承包單位，按照承包合同的要求完成「三通一平」等土地開發和房屋建設的生產任務。
2、 房地產的特性
（1） 不可移動性
（2） 獨一無二性
（3） 壽命長久性
（4） 數量有限性
（5） 用途多樣性
（6） 相互影響性
（7） 易受限制性
（8） 價值高大性
（9） 難以變化性
（10） 保值增值性
3、房地產業的分類
房地產業可分為房地產投資開發業和房地產服務業。
房地產經紀業是房地產服務業的一種。
房地產經紀業是指進**地產投資開發、轉讓、抵押、租賃的當事人提供房地產居間介紹、**的經營活動。主要是接受開發商的委託銷售其開發的新商品房和二手房的買賣、租賃、置換等業務。
房地產中介服務是房地產經營活動中乙個重要的組成部分。2023年8月15日建設部頒發的第97號令《中介服務管理規定》對房地產中介服務機構的管理、中介服務人員資格管理、中介業務活動管理等的要求等內容做出了明確的規定，房地產行政主管部門是房地產中介服務的行業主管部門。
1、中介服務人員的資格管理
①房地產經紀人員職業資格包括房地產經紀人執業資格和房地產經紀人協理從業資格。凡從事房地產經濟活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書並經註冊生效。
經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書並經註冊生效。
2、中介服務機構的管理
設立房地產中介服務機構的條件：
①有自己的名稱、組織機構：
②有固定的服務場所；
③有規定數量的財產和經費。
④有規定數量的專業人員。從事房地產諮詢業的，具有房地產及相關專業中等以上學歷、初級以上專業技術職稱人員須佔總人數的50％以上；從事房地產評估業務的，須有規定數量的房地產估價師；從事房地產經濟業務的，須有規定數量的房地產經紀人。
⑤法律、法規規定的其他條件。
設立房地產中介服務機構的資金和人員條件，應當經房地產行政主管部門審察批准後，向當地工商行政管理部門申請設立登記。在領取營業執照後乙個月內，應當到登記機關所在地的縣級以上房地產行政主管部門備案。
4、地產**
房地產**是指房地產經紀人在受託許可權內，以委託人名義與第三者進行交易，並由委託人直接承擔相關法律責任的經濟行為。
商品房銷售**是目前房地產**活動的主要形式，一般由房地產經紀機構接受房地產開發商委託，負肅商品房的市場推廣和具體的銷售工作。
目前，在我國房地產市場上，最為普遍、從業機構和人數最多的業務形式是房地產二級市場的商品房銷 (預)售**業務及房地產**市場的存量房租售居間業務這兩種形式。其中，從事商品房銷售、存量房買賣、租賃和交換業務是房地產經濟行業中最主要的型別。
5、房地產經紀人員技術能力與職責
凡從事房地產經紀活動的人員，必須取得房地產經紀人員相應職業資格證書並經註冊生效。取得房地產經紀人執業資格是進入房地產經紀活動關鍵崗位和發起設立房地產經紀機構的必備條件：取得房地產經紀入協理從業資格，是從事房地產經紀活動的基本條件。
l、房地產經紀人員職業技術能力
1 具有一定的房地產經濟理論和相關經濟理論水平，並具有豐富的房地產專業知識；
2 能夠熟練掌握和運用與房地產經濟業務相關法律、法規和行業管理的各項規定；
3 熟悉房地產市場的流通環節，具有熟練的實務操作的技術和技能；
4 具有豐富的房地產經紀實踐經驗和一定資歷，熟悉市場**變化，有較強的創新和開拓能力，能創立和提高企業的品牌；
⑤有—定的外語水平。
房地產經紀人協理的職業技術能力：
①了解房地產的法律、法規及有關行業管理的規定；
②具有一定的房地產專業知識；
③掌握一定的房地產流通的程式和實務操作技術及技能。
2、房地產經紀人員的權利
房地產經紀人享有以下權利：
①依法發起設立房地產經紀機構；
②加入房地產經紀機構，承擔房地產經紀機構關鍵崗位；
③指導房地產經紀人協理進行各種經紀業務；
④經所在機構授權訂立房地產經紀合同等重要檔案；
⑤要求委託人提供與交易有關的資料；
⑥有權拒絕執行委託人發出的違法指令；
⑦執**地產經紀業務並獲得合理的佣金。
房地產經紀人協理享有以下權利：
①有權加入房地產經濟機構；
②協助房地產經紀人處理經濟有關事務並獲得合理的報酬；
3、房地產經紀人、房地產經紀人協理應當履行的義務
①遵守法律、法規及有關行業管理的規定和職業道德規範；
②不得同時受聘於兩個或兩個以上房地產經濟機構執行業務；
③接受職業繼續教育，不斷提高業務水平；
④向委託人披露相關資訊，充分保障委託人的權益，完成委託業務；
⑤為委託人保守商業秘密。
二、房地產行業展望
我國房地產業自建國以來，由於土地無償使用的體制和低租金的住房分配機制，發展一直處於停滯不前的狀態。從50年代到70年代末期，國家雖然對房地產的投入多達數十億元，但城鎮居民的佳房水平仍停留在人均3.6平方公尺的低水平。
經濟體制改革開始後，我國的房地產也在80年代重新崛起，土地實行有償使用和房屋商品化的改革。
87年－91年緩慢增長階段 (舉例說明)
92－93 高速增長階段 (舉例說明)
94－97 調整階段舉例說明)
99年至現在又—個高速增長階段 (舉例說明)
形成新一輪房地產消費熱點的基本條件已經成熟。
1、2023年中國人民銀行加大了對住房的信貸規模。
八成30年，4.65％，4.425％
2、2023年－2023年生育高峰出現的人口大部分已結婚生子，該批人面臨購房的局面。
3、降低銀行利率，刺激內需。
4、商品房積壓嚴重，房地產**偏高，表面上看供給超出需要，但實際上由於前幾年房地產開發結構的不均衡，積壓嚴重的是寫字樓、別墅，真正適應大眾需求的住宅積壓比例相對較低。
房地產有效生存空間還有40年
第—代策劃人
何陽點子為例
第二代策劃人(房地產)
1、有較為深厚的經濟學、管理學、市場營銷學的理論基礎。
2、擁有自身的專業特長，最好是精通房地產開發經營、建築規劃等。
3、是乙個由不同智慧型結構組合成的最優群體。
4、始終能站在房地產領域的最前沿。
住房轉變： 國家分配住房——>市場商品房
房產業、珠寶業被譽為一類生意，房產的優勢：行業中獲利較高，**成本週期較短。
房地產概念：
房產：即房屋產權，它是在一定條件下隨著所有權制度的出現而產生的，是房屋的經濟法律形態。
地產：指私人或集團所占有的土地(在我國，地產所有權屬於國家和集體所有，沒有私有的地產)以及土地所產生的物品。
兩者關係：房產的存在要依賴於地產，地產則只有通過房產來實現，地產**的實現取決於房產**的實現，地價是房價的—項成本。
房屋的購買者只擁有對房屋的所有權，對房屋所在的土地沒有所有權，僅有使用權。土地的使用年限要看其使用用途，住宅用地的使用年限為七十年，商業用地的使用年限為五十年。
土地的取得方式有：劃撥、出讓、轉讓
第三章房地產基礎知識
第一節建築知識
一、建築物的分類
1、按建築物的使用性質分類
建築物按使用性質（即用途），通常分為生產性建築，即工業建築、農業建築：非生產性建築，即民用建築。民用建築根據建築物的使用功能，可分為居住建築和公共建築兩大類。
（1） 居住建築
居住建築是供人們生活起居用的建築物，主要有普通住宅、高檔住宅、公寓、別墅等。
（2） 公共建築
公共建築是供人們進行各項社會活動的建築物，公共建築按使用特點，可以分為以下一些建築型別；
生活服務性建築：食堂、菜場、浴室、理髮店等；
文教建築：學校、圖書館、學生實驗室等；
托幼建築：托兒所、幼兒園等；
科研建築：研究所、科學實驗樓等；
醫療建築：醫院門診所、療養院、急救中心等；
商業建築：商店、商場、**市場、飯店、餐廳以及相關設施；
體育建築：體育場(館)、游泳池(館)等服務於體育運動的房屋建築；
文娛建築：劇院、會堂、博物館、文化館、展覽館等；
交通、郵電建築：火車站、汽車站、航空港、水上客運站、郵政大樓、電報、**局等用於交通、郵政、電訊的建築；
其他建築：如園林建築、紀念性建築、加油站、煤氣站、消防站等設施。
2、按建築物的結構型別和材料分類
建築物按結構型別和所用的建築材料可分為磚木結構建築、磚混結構建築、鋼筋混凝土結構建築、鋼結構建築。
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實習目的 通過房地產實習了解房地產行業和售樓的流程和操作，在這個基礎上把所學的營銷專業理論知識與實踐緊密結合起來，培養實際工作能力與分析能力，以達到學以致用的目的。實習時間 2012.7.1 2012.8.1 實習地點 xx縣xx房地產開發 總結報告 為期乙個月的實習結束了，我在這乙個月的實習中學到...